我的忽悠能力提升得益于2008年金融危機(jī)帶來的機(jī)會(huì)，那年經(jīng)濟(jì)形勢不好，再加上A股IPO暫停，我們沒什么項(xiàng)目可做，只是忙著四處找項(xiàng)目。

有些同事幾乎就整天坐在辦公室里，我比較幸運(yùn)，有機(jī)會(huì)和其他資歷更深的同事一起去和不同的企業(yè)接觸、談項(xiàng)目，有時(shí)是我們參與一些企業(yè)選擇券商的“競標(biāo)”過程，有時(shí)是我們在一些PE的介紹下了解一些項(xiàng)目，判斷是否能作為合格的IPO項(xiàng)目跟進(jìn)。

在這個(gè)過程中，企業(yè)會(huì)向我們提出一系列關(guān)于上市的問題，包括自身是否存在上市障礙，或者A股上市的一些政策傾向和標(biāo)準(zhǔn)，需要我們進(jìn)行專業(yè)解答。還有的時(shí)候，我們需要向企業(yè)介紹我們投行的優(yōu)勢，甚至展示我們個(gè)人的可靠和專業(yè)，讓企業(yè)做出選擇我們?yōu)楸Ｋ]券商的決定。

我學(xué)忽悠的過程跟基努里維斯在《魔鬼代言人》中扮演的律師在廁所里偷聽法院庭審的過程大同小異，只不過我是光明正大的坐在領(lǐng)導(dǎo)旁邊聽他們怎么解答客戶那些關(guān)于A股上市的困惑。怎么跟客戶忽悠說我們投行和他們公司“登對”，我一邊聽一邊用電腦做筆記，也算是做會(huì)議記錄。晚上回家再整理一下，下一次我就可能用同樣的招數(shù)來忽悠其他客戶。
在華爾街投行，初級職員不停加班完成制作精美的項(xiàng)目建議書，職員就負(fù)責(zé)口若懸河地把客戶說暈，在與其他投行的PK中勝出。為了拿到項(xiàng)目，這些投資銀行家什么都樂意去做，可以完全不要臉，通常情況下就是用各種精心編制的謊話和廢話力求從各個(gè)角度擊中客戶的要害。

這時(shí)，投資銀行家的工作就是一種推銷，他們“真的把推銷提高到了一種藝術(shù)的境界。”在中國投行，真實(shí)的情形也差不了太多。忽悠的辦法有好幾種，當(dāng)然，說來說去也就那么幾種。

一、出
如果想拿下一個(gè)大的項(xiàng)目，派去忽悠客戶的人級別一定要高，是公司總裁、副總裁級別，實(shí)在不行也得投行總經(jīng)理親自上，這一招首先就會(huì)讓客戶覺得“倍兒有面子”，體現(xiàn)出我們投行對該項(xiàng)目的重視程度。

我曾經(jīng)跟著不同的公司副總裁參與承攬項(xiàng)目，他們在餐桌上或會(huì)議室里與客戶侃侃而談的本事一開始真是嚇到我，大到中國資本市場的發(fā)展前景，小到某個(gè)知名官員不為人知的小笑話，大到我們證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)的良好形勢，小到我們?yōu)榱四硞€(gè)項(xiàng)目做過的細(xì)節(jié)工作，無所不包，談笑間，檣櫓灰飛煙滅。這些經(jīng)歷對我日后做PE也很有幫助，因?yàn)镻E大部分情況下提供不了專業(yè)的服務(wù)就更得忽悠了！而怎么能在忽悠中體現(xiàn)中你的氣場，是一門學(xué)問。

二、技術(shù)派出場
投行總有那么些專業(yè)過硬的技術(shù)人士，是保代，有時(shí)也可以是業(yè)務(wù)骨干，根據(jù)事先了解到的企業(yè)情況，制作一份充滿“個(gè)案關(guān)懷”的項(xiàng)目建議書，然后再由上述投行人士在會(huì)面現(xiàn)場當(dāng)場為企業(yè)家解讀其公司上市的關(guān)鍵問題及解決之道，能讓企業(yè)家感覺到除了我們投行，沒有其他券商能這般懂他的企業(yè)和行業(yè)狀況，只剩一句相見恨晚的——緣份?。?/p>

三、賣弄關(guān)系和資源
譬如一家江蘇券商在承攬江蘇企業(yè)IPO的項(xiàng)目時(shí)，要充分體現(xiàn)出老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)的優(yōu)勢，同時(shí)亮明自己與江蘇證監(jiān)局打交道多年的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)IPO輔導(dǎo)驗(yàn)收的過程中堅(jiān)信一定會(huì)順利通過云云。有時(shí)也可以微妙地向企業(yè)透露一些會(huì)里近的“風(fēng)聲”，表示自己消息靈通，可以在IPO審核的過程中協(xié)助企業(yè)更好地展示自身優(yōu)勢，化解危機(jī)問題。我還見過有的投行向企業(yè)稱自己做過同行業(yè)或上下游的公司上市，可以把其他公司相關(guān)情況告知企業(yè)或撮合他們的某些生意。

總之，告訴企業(yè)，你能為他們提供增值的服務(wù)，除了其他券商都能為他們做的那些事兒，你還能為他們做些別人不能做的事兒，管他到時(shí)候執(zhí)行效果打多少折扣，先忽悠了再說！

當(dāng)然，這些關(guān)系和資源的使用，多半都是空頭支票。除上述招數(shù)外，你還可以使用些其他“下三濫”的招數(shù)，就是些不成正規(guī)門派的搶項(xiàng)目辦法，這沒什么不好意思承認(rèn)的，剛說了，美國華爾街投行也都做些不要臉的事。比如，用自己驚人的酒量在餐桌上與客戶結(jié)成哥兒們；賄賂目標(biāo)企業(yè)的某個(gè)關(guān)鍵人物，承諾給項(xiàng)目承攬費(fèi)；或者給某些小氣老板們一個(gè)慷慨的折扣。

做投行難啊，因?yàn)槲覀兪且曳健，F(xiàn)在在投行面前唯唯喏喏的企業(yè)真不多了，尤其是項(xiàng)目承攬階段，我們使出混身解數(shù)，讓客戶終于認(rèn)為自己遇到了合適的投行，一旦項(xiàng)目拿到，有些客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己像是戀愛的人走入了婚姻的墳?zāi)埂?/p>

聽說有個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)投行老保代B總親自上陣忽悠，成熟穩(wěn)重加專業(yè)功底深厚，企業(yè)老板對其崇拜有加，把其他大投行都一腳踢走，后來就聽企業(yè)老板說：咋回事兒？自打和他們簽了協(xié)議，B總就再也沒來過！當(dāng)然，這都是后話。