每個(gè)人都必須對(duì)自己的養(yǎng)老費(fèi)用提前打算，在年輕時(shí)購(gòu)買養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，為年老時(shí)的生活提供保障。作為一名保險(xiǎn)銷售人員該如何去營(yíng)銷自己的產(chǎn)品呢?
首先，我們要肯定一件事，和客戶聊養(yǎng)老保險(xiǎn)這個(gè)事，要告訴客戶兩個(gè)不是……而是……，第一不是有社保就有保障了，而是要讓客戶明白靠社保養(yǎng)老遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；第二不是到了快退休才開始考慮養(yǎng)老，而是養(yǎng)老要提早規(guī)劃。
那我們應(yīng)該如何和客戶打開這個(gè)思路呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是給客戶講故事，但不是講那些悲傷的故事，給客戶營(yíng)造焦慮感，而是用大家都周知的事件，從自已的角度來講故事。
再有就是要引導(dǎo)客戶自己去挖掘自己的真實(shí)需求，這里就要?jiǎng)潅€(gè)重點(diǎn)了，怎樣引導(dǎo)客戶自己去挖掘需求呢？最好的方式當(dāng)然莫過去提問了，提問是引導(dǎo)客戶思考的最佳方式。
到這里還是需要?jiǎng)澲攸c(diǎn)：那就是盡量用封閉式提問？要給客戶設(shè)定一個(gè)話題的范圍，不脫離我們溝通的主線，這樣我們和客戶的談話就不會(huì)脫離主線，也就不會(huì)脫離主題。
通過以上的方式，我們就能夠讓客戶自己挖掘出自己面對(duì)的問題，這樣才能夠觸痛客戶的痛點(diǎn)。我們不能把客戶的庠點(diǎn)找出來后，而不去挖客戶的痛點(diǎn)，這樣客戶難受，我們自己也難受。
如果我們定位于養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)，最重要的是給客戶講清楚，為什么要用保險(xiǎn)這一金融工具去為養(yǎng)老做規(guī)劃?這就涉及到我們保險(xiǎn)人對(duì)養(yǎng)老市場(chǎng)環(huán)境等知識(shí)的了解。想要提升這方面能力的保險(xiǎn)人，可以學(xué)習(xí)FPP養(yǎng)老規(guī)劃師?？纯碏PP養(yǎng)老規(guī)劃師有哪些內(nèi)容。
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什么是FPP養(yǎng)老規(guī)劃師?
養(yǎng)老規(guī)劃師FPP(Family Pension Planner)是由全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists， 簡(jiǎn)稱iGAAS協(xié)會(huì))和全球金融專業(yè)人士協(xié)會(huì)(Greater Institute of Financial Professionals，簡(jiǎn)稱GIFP協(xié)會(huì))聯(lián)合發(fā)起的，并納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(Professional Financial Talents，簡(jiǎn)稱PFT工程)，面向從事養(yǎng)老規(guī)劃相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師證書樣式
PFT證書樣式
FPP認(rèn)證對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能要求，對(duì)于養(yǎng)老規(guī)劃提出了全面而系統(tǒng)的知識(shí)與能力要求，F(xiàn)PP認(rèn)證所涵蓋知識(shí)模塊包括如下：
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FPP申請(qǐng)條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得GIFP協(xié)會(huì)認(rèn)可的30課時(shí)/60學(xué)分即可報(bào)考;成績(jī)合格且符合以下任一條件即可申請(qǐng)證書。
中等專業(yè)學(xué)校畢業(yè)后從事相關(guān)工作滿5年;
大學(xué)?？飘厴I(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年;
大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年;
取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年;
取得博士學(xué)位;
符合以上任一條件者皆可報(bào)讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定學(xué)分后即可報(bào)考。
FPP考試及認(rèn)證細(xì)則
FPP考試形式：在線機(jī)考
FPP考試題型：70道單項(xiàng)選擇題，30道多項(xiàng)選擇題
FPP考試時(shí)間：2小時(shí)(09:00-11:00)
FPP考試日期：每年3月、6月、9月、12月第二周周六
FPP考試費(fèi)用：首次考試費(fèi)300元人民幣
FPP科目權(quán)重占比是怎樣的?
答：1、老齡化趨勢(shì)下的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)分析(20%)
2、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案全流程解析(35%)
3、養(yǎng)老金配置工具解析(35%)
4、養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)務(wù)操作解析(10%)
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的課程圍繞：養(yǎng)老規(guī)劃環(huán)境與趨勢(shì)、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案、養(yǎng)老規(guī)劃配置工具、養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)操案例等知識(shí)，對(duì)當(dāng)今養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提供了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能，是保險(xiǎn)從業(yè)者的不錯(cuò)選擇。
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