風(fēng)控盡調(diào)的話術(shù)風(fēng)格各異，也有對應(yīng)個人貸款/信用卡業(yè)務(wù)的話術(shù)手冊。然而在盡調(diào)談話中關(guān)鍵信息的收集質(zhì)量，更多的依賴于對話的方式與氛圍，而不是業(yè)務(wù)能力的專業(yè)性。盡調(diào)對話中更多考量的是情商而非智商，很多有效信息要待盡調(diào)完成后自行歸納整理。
說一個完全不相關(guān)的事情——相親。這是我在很多話題中都喜歡引用的一個例子，我喜歡把它抽象的看成在短時間內(nèi)，雙方同時進(jìn)行自我推銷與對方項(xiàng)目評估的經(jīng)典模型。
一個人在相親中主要關(guān)注的信息——外貌、身高、衣著品味、學(xué)歷(資質(zhì));工作(所屬行業(yè));收入(盈利能力);房子、車子(資產(chǎn));家庭情況(關(guān)聯(lián)關(guān)系);三觀(管理能力);上進(jìn)心(成長性)等。
看看這些內(nèi)容，熟悉項(xiàng)目審批與盡調(diào)的各位是否覺得，這個例子也并不太過荒謬呢?
當(dāng)女神遭遇三千萬分之一的剩男時，大可以直接提出年薪、身高不得低于多少的硬性要求，正如新聞報(bào)道中反復(fù)提及大批中小企業(yè)被銀行拒之門外。但另一方面，當(dāng)我們有了尚可的第一印象時，就非常希望在盡力維系融洽關(guān)系的前提下摸清我們想要的關(guān)鍵信息，這時說話的技巧就會變得非常重要。
模擬相親對話場景如下：
“你好，抱歉讓你久候，等了很長時間吧。我出發(fā)很早，剛才一直在附近堵車。你家離這里(約會地點(diǎn))遠(yuǎn)嗎?過來方便嗎/好停車嗎?”
——禮貌的寒暄開場，目標(biāo)直指對方的房子和車子(資產(chǎn))。
“這家店你常來嗎?平時常去哪里玩啊?和同事多一些還是同學(xué)多一些?”
——生活習(xí)慣反映著三觀(管理能力)，消費(fèi)水平在側(cè)面體現(xiàn)收入(盈利能力)。
“說到同學(xué)，我的同學(xué)都是學(xué)xxx的，現(xiàn)在主要都在做xxx和xxx，他們常和我講到工作中有趣的事。你的同學(xué)都在做什么呢?”
——話題引到同學(xué)和同事，關(guān)注到學(xué)歷(資質(zhì))與工作(所屬行業(yè))。
“看來每行都不容易。像我看著光鮮，其實(shí)同事間也常抱怨入不敷出。聽你講自己的工作我也很羨慕，當(dāng)我初找親戚走后門都進(jìn)不去。”
——進(jìn)一步聊工作(所屬行業(yè))，并且把話題引向我們十分關(guān)心的收入(盈利能力)與家庭情況(關(guān)聯(lián)關(guān)系)。
“吐槽好久工作，其實(shí)我們尚年輕，發(fā)展空間還很大。我最近在讀一些專業(yè)書，也在看xxx的書，有很過工作生活上的啟發(fā)。你喜歡哪類書籍啊?”
——話題轉(zhuǎn)到小清新風(fēng)格，其實(shí)讀書既反映著三觀(管理能力)，也體現(xiàn)著上進(jìn)心(成長性)。
雖然轉(zhuǎn)得有些生硬，但總還是在輕松融洽的氣氛中用話題覆蓋了我們想要的全部信息，這時候手機(jī)鈴聲適時響起，我們宣告功成身退，回家整理盡調(diào)報(bào)告吧。
例子說完了，最后總結(jié)一下：
1、盡調(diào)談話要做好功課，在事前通過資料分析逐條整理出問題點(diǎn)，做好話題設(shè)計(jì)。
2、在談話中像測謊一樣設(shè)立基準(zhǔn)問題，判斷對方表述的可信度;如果感受到可疑的內(nèi)容，可以參照審訊中常見的同一問題組合反復(fù)交叉發(fā)問，考察對方的談話狀態(tài)。
3、盡調(diào)訪談不是法庭控辯，所有的瑕疵和疑慮要待事后及時歸納總結(jié)，與客觀信息、資料進(jìn)行交叉求證，最終形成完整意見。
4、當(dāng)人們被問到自己所專擅的領(lǐng)域時，很容易被激發(fā)滔滔不斷的表達(dá)欲望，因此不要恥于在專業(yè)問題上發(fā)問。但嚴(yán)禁不懂裝懂，一旦讓對方感受到是在對牛彈琴，談話將難以繼續(xù)。
最后，就事論事地說，遇到真愛要用真心，完全依靠那些爛話術(shù)只能是心機(jī)渣/婊的水平。這與和客戶交朋友是完全相同的道理。
說說自己的盡調(diào)過程吧：
下企業(yè)之前，基本會先把企業(yè)相關(guān)資料看一遍(通常這個時候只有證照這些基礎(chǔ)資料)，看完以后算大致了解吧，然后百度，工商信息，執(zhí)行網(wǎng)這些先網(wǎng)查一下，看看有沒有什么值得特別留意的：
比如近期發(fā)生股東變更了，股東有涉案信息了，網(wǎng)上有沒有負(fù)面信息了，甚至官網(wǎng)瀏覽一下，看看官網(wǎng)更新的時間了～～然后關(guān)注一下行業(yè)信息了等等，就是從外部了解一下～～
這個時候，客戶經(jīng)理也會介紹一些東西，你們都懂得，客戶經(jīng)理通常都是以企業(yè)多好多好開篇的，然后規(guī)模怎么樣，銷量怎么樣，抵押物怎么樣～～還有人直接來就說，可以拿多少抵押物什么的～～
我個人觀點(diǎn)，特別討厭上來就拿抵押物說事的客戶經(jīng)理～～我們放款是為了賺利息的哈，我們不是房屋中介，收一堆房子來賣房子的～～當(dāng)然，不排除有一些說風(fēng)險點(diǎn)的，當(dāng)然，這種情況肯定是有其他原因的～～
基本上以上都只是參考資料哈，下面是下戶了～～
我跟別人不一樣了，下戶我喜歡這看看那看看：
比如進(jìn)到企業(yè)停車，我就順便看一下車棚里有多少車了，有時候順便數(shù)一下自行車摩托車的數(shù)量了，因?yàn)檫@個可以側(cè)面反映下企業(yè)有多少員工;
去車間我喜歡看看生產(chǎn)看板，看寫的啥，啥都沒寫我也喜歡摸一下，看看是不是一摸一把灰;
順便瞅瞅打卡機(jī)了，如果是卡片打卡的抽幾張出來看看，說不定有發(fā)現(xiàn)～～咦，這月怎么有一周都沒有記錄呢，是不是放假了，這月怎么總是隔幾天沒紀(jì)錄～～～恩，先記下來一會兒問;
看看開了幾臺設(shè)備，看看車間有沒有半成品和成品有多少，都是什么;看看車間干不干凈，物料擺放的整不整齊，工人著裝什么的;
去看庫存，恩，看看原料包裝上面的生產(chǎn)日期，看成品庫，隨便翻翻出入庫紀(jì)錄，問問工作人員每天發(fā)貨量;
順便再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)食堂，如果正趕上吃飯，看看有多人就餐，伙食怎么樣～～如果好奇，順便看看員工宿舍。
哈哈，看完了，下面開始面對面會談了有沒有～～
1、介紹一下企業(yè)
股東情況，股東什么關(guān)系，成立多少年了，企業(yè)現(xiàn)在多少人，你發(fā)展方向是什么，老板之前做什么的，企業(yè)現(xiàn)在都做啥，這個產(chǎn)品的特點(diǎn)以及優(yōu)勢是什么，產(chǎn)值怎么樣，近兩年銷量怎么樣，上游原材料都哪進(jìn)的，價格怎么樣，付款方式怎樣的，下游都是誰，付款方式然后有沒有關(guān)聯(lián)企業(yè)，等等～～
會聊一下第一桶金哪來的，怎么會進(jìn)入到這個行業(yè)，為什么看好這個行業(yè)，下游客戶怎么來的，合作多久了，關(guān)系怎樣～
這個時候順便了解一下：主要負(fù)責(zé)人家庭情況，你是哪人，家庭什么情況，配偶做什么的，幾個小孩，小孩都什么情況，住哪，有幾套房子，幾輛車產(chǎn)等等，會開個玩笑扯扯有沒有通行證 and 護(hù)照～～
2、資產(chǎn)+負(fù)債
資產(chǎn)方面：固定資產(chǎn)有多少，都有哪些，購買價值，使用年限，付款方式～～～問完，對企業(yè)的老本差不多有個了解了
現(xiàn)有負(fù)債：公司名下，個人名下都有哪些，總量多少，授信方式：抵押還是保證，保證的話你反擔(dān)保是什么～，有沒有小貸，親戚朋友有沒有借款等等～～關(guān)于銀行負(fù)債，我下戶一般會問的，如果你說沒有，然后我看流水或者其他資料看出來了，那我肯定就要對你嚴(yán)審了有沒有～～
順便問下：你現(xiàn)有借款機(jī)構(gòu)都做了哪些貢獻(xiàn)，你常用賬戶在哪啊，有沒有開票啊，代發(fā)啊這些的～～如果你有貸款沒貢獻(xiàn)，那我會想你到期會不會被抽貸什么的～～～
3、經(jīng)營方面
主營產(chǎn)品售價多少，產(chǎn)品利潤多少，成本呢，原材料占成本多少，人工這些，工人工資是計(jì)件工資還是其他的，每月發(fā)工資大概發(fā)多少錢～～
這些主要是看他有沒有虛報(bào)銷售，虛報(bào)利潤，前后能不能對上～～
你周轉(zhuǎn)周期多長，應(yīng)收周期多長，回款有沒有票～～這個會影響我把錢給你用多久，然后你貸款到期你會不會有錢回來～～
4、用途
我個人對于用途這塊很在意的，而且有時候真實(shí)用途是左右這筆貸款批不批的重要因素～～
你拿我們的錢準(zhǔn)備做什么，你之前拿別人的錢都干什么去了，另外，對于最近一期貸款的用途我一般都會細(xì)問的。你說你要買材料，你倉庫有那么多原材料，而且你去年，或者你半年前買的都沒有用～～你說了接了大單，那么意向合同呢，有招投標(biāo)的文件嗎，保證金交了沒，對方定金給了沒～～你說你要購買新設(shè)備，那你理由或者預(yù)算呢，當(dāng)然，這個固定資產(chǎn)的貸款要另行考慮～～
5、還款來源
你預(yù)期利潤，你貨款回款周期，你下游回款拖欠嚴(yán)不嚴(yán)重，順便問下你之前負(fù)債到期都是怎么還的，我們這筆貸款你拿什么還，還款計(jì)劃是怎樣的，等等～～
然后是保全措施，保全物是什么，好不好變現(xiàn)，怎么來的，原始購買金額多少，對于大額抵押貸款，詢問原始購買金額是多少，主要是考慮客戶違約成本：比如抵押物是抵債轉(zhuǎn)讓來的，比如花500萬買的房子，現(xiàn)在評估價1000萬，打個7折貸了700萬，等等!
基本上問完這些以后，信息就收集的差不多了，然后回來再根據(jù)提供得材料來做決定～～
事實(shí)上，我覺得一筆貸款能不能獲批，在你盡調(diào)完成時就有答案了!
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