2025 年保險(xiǎn)市場(chǎng) “專業(yè)者生存” 特征明顯，高凈值客戶(可投資資產(chǎn) 50 萬元以上)雖僅占客戶總量的 18%，卻貢獻(xiàn)了 55% 左右的保費(fèi)收入。但多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)者面對(duì)不同類型高客時(shí)，常因 “不懂客戶真實(shí)需求”“方案缺乏落地細(xì)節(jié)” 導(dǎo)致溝通失效。國(guó)際注冊(cè)財(cái)富規(guī)劃師(AFM)認(rèn)證依托 iGAAS 全球資產(chǎn)配置體系與 PFT 官方背書，從實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)，提供可落地的高客服務(wù)方法，幫保險(xiǎn)從業(yè)者從 “盲目推薦” 轉(zhuǎn)向 “精準(zhǔn)匹配”。

一、企業(yè)主客戶：用 “資產(chǎn)隔離細(xì)節(jié)” 打開服務(wù)突破口

客戶畫像：年收入 50 萬以上，經(jīng)營(yíng)中小微企業(yè)(如批發(fā)零售、加工制造)，核心擔(dān)憂 “企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)牽連家庭資產(chǎn)”，對(duì)保單的 “法律屬性” 關(guān)注度高于收益。

傳統(tǒng)服務(wù)痛點(diǎn)：僅推薦終身壽險(xiǎn)，卻無法說清 “保單如何與企業(yè)資產(chǎn)劃清界限”“哪些操作能避免保單被認(rèn)定為企業(yè)償債資產(chǎn)”，客戶覺得 “方案不具體，不敢信”。

AFM 認(rèn)證的 “跨境財(cái)富規(guī)劃” 模塊提供實(shí)操思路：

教授 “保單架構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)計(jì)”：通過《財(cái)富規(guī)劃應(yīng)用》中的 “家庭資產(chǎn)隔離邏輯”，教你為企業(yè)主設(shè)計(jì) “投保人 - 被保險(xiǎn)人 - 受益人” 架構(gòu) ——“建議將保單投保人設(shè)為非企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的配偶或父母，被保險(xiǎn)人設(shè)為客戶本人，受益人指定子女，從法律層面明確保單屬于家庭個(gè)人資產(chǎn)，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)無關(guān)”;

解讀基礎(chǔ)合規(guī)規(guī)則：結(jié)合《民法典》中 “債務(wù)追償范圍”，說明 “若企業(yè)出現(xiàn)正常經(jīng)營(yíng)債務(wù)，債權(quán)人無權(quán)要求用家庭非共同財(cái)產(chǎn)(如父母投保的保單)償債”，同時(shí)提醒 “避免用企業(yè)賬戶支付保費(fèi)，防止資產(chǎn)混同”。

二、老年高凈值群體：用 “養(yǎng)老需求測(cè)算 基礎(chǔ)傳承” 鎖定服務(wù)

客戶畫像：55-70 歲，有穩(wěn)定退休金或資產(chǎn)性收入，子女多在本地或周邊城市工作，主要擔(dān)憂 “日常醫(yī)療開支增加” 與 “突發(fā)大病后的護(hù)理費(fèi)用”，對(duì) “復(fù)雜金融工具” 接受度低。

傳統(tǒng)服務(wù)痛點(diǎn)：只推銷養(yǎng)老年金險(xiǎn)，卻算不清 “年金險(xiǎn)每月領(lǐng)取金額能否覆蓋新增醫(yī)療支出”“如何簡(jiǎn)單便捷地把資產(chǎn)留給子女”，客戶覺得 “方案解決不了實(shí)際問題”。

AFM 認(rèn)證的 “養(yǎng)老規(guī)劃 傳承工具” 模塊提供落地方法：

養(yǎng)老需求簡(jiǎn)易測(cè)算：用《財(cái)富規(guī)劃原理》中的 “月度開支缺口法”(月度缺口 = 當(dāng)前月均醫(yī)療 護(hù)理支出 - 退休金月收入)，幫客戶測(cè)算 “每月需額外補(bǔ)充 3000 元”，再搭配 “基礎(chǔ)年金險(xiǎn) 百萬醫(yī)療險(xiǎn)”——“年金險(xiǎn)每月領(lǐng) 1800 元，百萬醫(yī)療險(xiǎn)報(bào)銷 90% 住院費(fèi)用，基本能覆蓋缺口，剩余部分用存款補(bǔ)充，壓力不大”;

傳承方案簡(jiǎn)化落地：對(duì)比遺囑、保險(xiǎn)兩種基礎(chǔ)工具，推薦 “年金險(xiǎn) 遺囑補(bǔ)充” 方案 ——“年金險(xiǎn)指定子女為受益人，身故保險(xiǎn)金直接賠付給子女，避免繼承公證流程;同時(shí)建議客戶配合立下書面遺囑，明確房產(chǎn)等其他資產(chǎn)分配，雙管齊下更穩(wěn)妥”。

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三、職場(chǎng)精英：用 “風(fēng)險(xiǎn)缺口可視化” 替代 “產(chǎn)品硬推”

客戶畫像：35-45 歲，互聯(lián)網(wǎng)、金融等行業(yè)中層，年薪 40-80 萬，背負(fù) 100-300 萬房貸，關(guān)注 “健康風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致收入中斷”“房貸償還保障”，重視 “數(shù)據(jù)依據(jù)”。

傳統(tǒng)服務(wù)痛點(diǎn)：上來就推年繳 5 萬以上的重疾險(xiǎn)，卻拿不出 “保額如何覆蓋房貸 家庭開支” 的具體計(jì)算，客戶覺得 “你只關(guān)心賣高保費(fèi)產(chǎn)品，不考慮我的實(shí)際需求”。

AFM 認(rèn)證的 “財(cái)務(wù)健康體檢” 方法建立信任：

風(fēng)險(xiǎn)缺口基礎(chǔ)計(jì)算：用 AFM 配套的《家庭風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算表》，從 “房貸剩余本金、家庭 6 個(gè)月生活費(fèi)、子女基礎(chǔ)教育費(fèi)用” 三個(gè)維度，幫客戶算出 “需補(bǔ)充 120 萬保額”，再推薦 “定期壽險(xiǎn)(100 萬保額，年繳 2000 元) 重疾險(xiǎn)(30 萬保額，年繳 8000 元)” 組合 ——“定期壽險(xiǎn)覆蓋房貸，重疾險(xiǎn)補(bǔ)充收入損失，總保費(fèi) 1 萬，只占年收入的 1.5% 左右，壓力可控”;

場(chǎng)景化簡(jiǎn)單演示：用 “表格對(duì)比法” 展示 “無保障 vs 有保障” 的差異 ——“若發(fā)生重疾，有重疾險(xiǎn)能獲賠 30 萬，覆蓋 6 個(gè)月收入損失;若不幸身故，定期壽險(xiǎn) 100 萬可還清房貸，家人不用承擔(dān)債務(wù)”，讓客戶直觀看到價(jià)值。

四、全職高知媽媽：用 “資產(chǎn)保全 教育金儲(chǔ)備” 打動(dòng)決策

客戶畫像：30-45 歲，一線城市家庭主婦，負(fù)責(zé)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃，關(guān)注 “婚姻中個(gè)人資產(chǎn)保護(hù)”“子女教育費(fèi)用穩(wěn)定儲(chǔ)備”，偏好 “低風(fēng)險(xiǎn)、易理解” 的方案。

傳統(tǒng)服務(wù)痛點(diǎn)：僅推薦教育金保險(xiǎn)，卻講不清 “如何避免教育金在婚姻變動(dòng)中被分割”“教育金儲(chǔ)備如何兼顧靈活性與穩(wěn)定性”，客戶覺得 “方案沒考慮我的顧慮”。

AFM 認(rèn)證的 “婚姻財(cái)富規(guī)劃” 模塊提供實(shí)用策略：

教育金資產(chǎn)基礎(chǔ)保全：教你 “教育金保險(xiǎn)投保人選擇技巧”——“建議由父母(客戶的長(zhǎng)輩)作為投保人，被保險(xiǎn)人設(shè)為孩子，保費(fèi)由父母支付，從法律層面明確教育金屬于長(zhǎng)輩對(duì)孩子的贈(zèng)與，不納入夫妻共同財(cái)產(chǎn)”;

教育金儲(chǔ)備搭配：結(jié)合 “費(fèi)用剛性 低風(fēng)險(xiǎn)” 需求，推薦 “教育金保險(xiǎn) 銀行定期存款” 組合 ——“每年存 5 萬教育金保險(xiǎn)(到期能領(lǐng) 25 萬左右)，再存 5 萬 3 年期定期存款，保險(xiǎn)保證基礎(chǔ)金額，存款應(yīng)對(duì)臨時(shí)開支，兩種方式都安全，心里有底”。

高客服務(wù)的核心，是 “說清細(xì)節(jié)、解決小問題”

高凈值客戶，更看重 “方案是否具體、能否解決實(shí)際小問題”，而非 “復(fù)雜的金融概念”。AFM 認(rèn)證幫保險(xiǎn)從業(yè)者掌握的，不是 “高大上的理論”，而是 “能落地的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、可計(jì)算的需求匹配、易理解的合規(guī)提醒”—— 從保單架構(gòu)設(shè)計(jì)到簡(jiǎn)單測(cè)算，從基礎(chǔ)傳承到資產(chǎn)保全，每一步都貼合真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，讓高客服務(wù) “看得見、摸得著、用得上”。

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