在保險行業(yè)摸爬滾打 4 年，曾困在 “只會推養(yǎng)老險、不懂客戶真需求” 的死循環(huán)里 —— 直到去年先后拿下FPP 養(yǎng)老規(guī)劃師和CPH 康養(yǎng)規(guī)劃師證書，才徹底打開職業(yè)新局。今天結(jié)合兩份考綱的學習與實戰(zhàn)，分享 3 點走心體會，想切入養(yǎng)老賽道的保險同行，建議認真看完!
先搞懂：FPP 和 CPH 到底是什么?
在說心得前，先幫大家理清這兩個證書的核心定位，畢竟選對方向比盲目備考更重要：
FPP 養(yǎng)老規(guī)劃師：由 GAAS 中國推出，聚焦 “全人群養(yǎng)老規(guī)劃” 的專業(yè)認證?？季V核心是幫從業(yè)者掌握 “養(yǎng)老規(guī)劃全流程”，從老齡化產(chǎn)業(yè)分析、養(yǎng)老金配置工具解析，到用貨幣時間價值計算養(yǎng)老金缺口，主打 “解決普通家庭‘養(yǎng)老錢夠不夠’” 的剛需，不管是工薪族還是中產(chǎn)，都能靠 FPP 知識做適配規(guī)劃。
CPH 康養(yǎng)規(guī)劃師：同樣由 GAAS 中國認證，瞄準 “高凈值客戶高品質(zhì)康養(yǎng)”?？季V重點在 “高端康養(yǎng)服務(wù)”，比如養(yǎng)老社區(qū)商業(yè)模式解析、慢性病管理方案設(shè)計、康養(yǎng)產(chǎn)品價值分析，核心是幫高凈值客戶實現(xiàn) “有品質(zhì)、有尊嚴地養(yǎng)老”，比如對接高端養(yǎng)老社區(qū)、定制健康管理方案。
心得 1：FPP 讓我告別 “空談養(yǎng)老”，用數(shù)據(jù)說服客戶
沒考 FPP 前，跟客戶聊 “養(yǎng)老準備” 總像 “講空話”：客戶問 “我退休要存多少錢”，只能含糊說 “越多越好”;推薦年金險時，也只能靠 “收益高” 打動客戶，簽單全看運氣。但學完 FPP 考綱，才發(fā)現(xiàn) “養(yǎng)老規(guī)劃是門精準的技術(shù)活”。
考綱里 “養(yǎng)老金缺口計算” 的模塊，徹底改寫了我的展業(yè)邏輯。比如服務(wù)一位 35 歲的上班族客戶：先問清他期望退休后月收入 8000 元、預計 60 歲退休、壽命按 85 歲算，再用考綱教的 “貨幣時間價值公式”，算出他現(xiàn)有社保每月只能領(lǐng) 3200 元，未來 25 年養(yǎng)老缺口足足有 144 萬!當我把寫滿計算過程的表格拍在他面前，再倒推 “每月存 1500 元年金險，就能補足缺口” 時，客戶當場就說 “原來我差這么多，現(xiàn)在就買”。
還有考綱里 “識別國人養(yǎng)老三化風險” 的內(nèi)容，成了我跟客戶拉近距離的 “利器”。跟 40 歲左右的客戶聊 “少子化導致未來養(yǎng)老靠自己、長壽化意味著養(yǎng)老錢要花更久”，再結(jié)合他的家庭情況分析風險，客戶會覺得 “你真的懂我的顧慮”，后續(xù)推薦產(chǎn)品時，接受度比以前高了不止一倍。原來 FPP 教的不只是知識，更是讓客戶信任的 “專業(yè)底氣”。
心得 2：CPH 幫我撬開高端市場，服務(wù)高凈值客戶不再慌
以前面對高凈值客戶，我總 “不敢接養(yǎng)老話題”：客戶問 “哪個養(yǎng)老社區(qū)適合有糖尿病的老人”，我只能說 “我?guī)湍橄?rdquo;;客戶想了解 “康養(yǎng)服務(wù)怎么跟保險結(jié)合”，只能尷尬轉(zhuǎn)移話題，眼睜睜看著優(yōu)質(zhì)客戶流失。但 CPH 考綱的學習，讓我終于能跟高凈值客戶 “同頻對話”。
印象最深的是服務(wù)一位 50 歲的企業(yè)主，他母親有高血壓，想找能提供 24 小時醫(yī)療服務(wù)的養(yǎng)老社區(qū)。我用 CPH 考綱里 “養(yǎng)老規(guī)劃師社區(qū)商業(yè)模式解析” 的知識，幫他對比了 3 家高端社區(qū)：A 社區(qū)有三甲醫(yī)院合作資源，適合慢性病患者;B 社區(qū)環(huán)境好但醫(yī)療配套弱;C 社區(qū)支持 “短租體驗”，能先試住再決定。同時結(jié)合考綱 “康養(yǎng)產(chǎn)品價值分析”，推薦了一款能對接社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的高端健康險，客戶不僅當場簽了年繳 30 萬的保單，還把他的企業(yè)家朋友介紹給了我。
后來才明白，高凈值客戶要的不是 “便宜的保險”，而是 “能解決康養(yǎng)痛點的方案”。CPH 考綱教我的 “分析慢性病管理困境”“比較養(yǎng)老社區(qū)租賃模式”，正好戳中了他們的核心需求 —— 現(xiàn)在我服務(wù)高凈值客戶時，再也不用怕 “接不上話”，反而能主動幫他們梳理需求，單均保費比以前翻了 3 倍。
心得 3：兩張證書讓我從 “銷售” 變 “顧問”，職業(yè)天花板高了
以前總覺得保險銷售的天花板很低：要么靠人脈簽單，要么靠打折促單，做得越久越焦慮。但考完 FPP 和 CPH 后，我明顯感覺職業(yè)路徑寬了 —— 從 “賣養(yǎng)老險的” 變成 “能做全人群養(yǎng)老規(guī)劃、能接高端康養(yǎng)需求的顧問”，客戶粘性和職業(yè)價值完全不一樣。
現(xiàn)在我的客戶里，既有月薪 8000 的工薪族(用 FPP 知識幫他們算缺口、搭配合適的年金險)，也有資產(chǎn)過千萬的企業(yè)主(用 CPH 知識幫他們對接高端養(yǎng)老社區(qū)、設(shè)計 “保險 康養(yǎng)” 方案)。上個月公司競聘 “養(yǎng)老業(yè)務(wù)專項負責人”，因為持有兩張證書且有多個實戰(zhàn)案例，我順利當選，薪資漲了 40%，還能接觸到公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源。
更意外的是，老客戶會主動找我做 “養(yǎng)老規(guī)劃復盤”：之前買過年金險的客戶，會問 “今年我的養(yǎng)老缺口變了嗎?要不要調(diào)整方案”;高凈值客戶會跟我聊 “新出的養(yǎng)老社區(qū)政策，你幫我分析下”。這種 “被需要” 的感覺，是以前只賣產(chǎn)品時從未有過的。
最后想對保險同行說：
養(yǎng)老賽道的紅利已經(jīng)來了，但 “只會賣產(chǎn)品” 的從業(yè)者遲早會被淘汰。如果你想服務(wù)好普通客戶、夯實業(yè)務(wù)基本盤，一定要考FPP—— 它能幫你用專業(yè)數(shù)據(jù)打動客戶，不再靠 “忽悠” 簽單;如果你想切入高端市場、突破收入天花板，CPH必須安排上 —— 它是你打開高凈值客戶心門的 “鑰匙”。
備考時不用怕難，兩份考綱都是 “實戰(zhàn)導向”，學完就能用。我當初邊工作邊備考，每天抽 2 小時學，3 個月拿下 FPP，再用 2 個月考 CPH，現(xiàn)在看來，這筆時間和精力的投入，是我從業(yè)以來最值得的投資。
想在養(yǎng)老賽道站穩(wěn)腳的同行，別再猶豫了 —— 考下 FPP 和 CPH，你會發(fā)現(xiàn) “原來保險還能這么做”!
以上就是【考下 FPP CPH 后，終于在養(yǎng)老賽道站穩(wěn)了腳!保險同行必看心得】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于相關(guān)內(nèi)容，可咨詢FPP老師，帶你全面了解FPP報名、FPP考試費用、FPP考試動態(tài)等信息！
聯(lián)系方式微信：jcjy88666
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師培訓網(wǎng)：http://www.h8045.cn/fpp/
CPH康養(yǎng)規(guī)劃師培訓網(wǎng)：http://www.h8045.cn/cph/
備考交流群 QQ群號：641909196。資料&資訊隨時分享，與眾多持證人交流考試經(jīng)驗。
聲明|本文由金程網(wǎng)校綜合采編自網(wǎng)絡(luò)。我們尊重原創(chuàng)，重在分享。部分文字和圖片來自網(wǎng)絡(luò)。
