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　　金程RFP活動(dòng)丨為更好的解決展業(yè)中的難題與增強(qiáng)學(xué)員之間的連接，金程教育組織過(guò)一次重疾險(xiǎn)如何高效營(yíng)銷的“主題分享+圓桌討論”形式的線下沙龍活動(dòng)。

　　小編再次將討論的精華總結(jié)出來(lái)，希望對(duì)大家有幫助~ >>>點(diǎn)擊咨詢RFP課程詳情

　　活動(dòng)之前，我們向眾多保險(xiǎn)顧問(wèn)征集了在重疾展業(yè)中的難題，并從中挑選出提到次數(shù)最多的3個(gè)問(wèn)題如下：

　　1、理賠問(wèn)題(擔(dān)心理賠)

　　2、用戶存在僥幸心理(不愿談萬(wàn)一)

　　3、客戶愛(ài)比較(無(wú)法深入溝通)

　　在問(wèn)題討論之前，大家先做了關(guān)于重疾知識(shí)的小測(cè)試，有興趣的小伙伴可以來(lái)測(cè)試下自己對(duì)重疾知識(shí)了解多少~精準(zhǔn)抓住需要提升的方向。

　　重疾險(xiǎn)如何高效營(yíng)銷線下活動(dòng)

　　接下來(lái)跟大家分享一下精彩的討論和發(fā)言~

　　展業(yè)難題一：理賠問(wèn)題(擔(dān)心理賠)

　　客戶A：

　　我以一個(gè)之前重疾險(xiǎn)的消費(fèi)者來(lái)講一下自己的擔(dān)心，一般來(lái)說(shuō)我們的客戶去購(gòu)買保險(xiǎn)合同，包括重疾險(xiǎn)合同，都不會(huì)去仔細(xì)研究每一個(gè)病種的種類和它的描述，即使是有一小部分客戶去看，但是他看到那些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)他也看不懂，也找不到幫他來(lái)解釋的人，從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，我們的客戶更希望保險(xiǎn)公司利用他們的專業(yè)，來(lái)幫助我們客戶詳細(xì)解答這些問(wèn)題，因?yàn)楹芏鄺l款門檻比較高，那么客戶想的是買了保險(xiǎn)能夠用來(lái)治病，而不是等到人不行了再去獲取賠償。所以很多客戶擔(dān)心的一點(diǎn)就是，保險(xiǎn)公司以不誠(chéng)心賠，我買不到更好的產(chǎn)品，在目前我們都很盲目很無(wú)知的情況下，也只能是你們賣什么，我們?yōu)榱四鼙ｋU(xiǎn)就買什么，但是我買不到真正需要的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多人就是這種心態(tài)。

　　保險(xiǎn)顧問(wèn)A：

　　作為業(yè)務(wù)員，我會(huì)把所有問(wèn)題都前置一下。首先，我會(huì)跟客戶講，我們業(yè)務(wù)員理解的保險(xiǎn)和客戶理解的保險(xiǎn)不完全一樣，我們要跟客戶講，不是說(shuō)你肚子疼或者說(shuō)有一點(diǎn)小毛病了就會(huì)給你賠，而是說(shuō)這個(gè)疾病會(huì)對(duì)你的財(cái)富造成了重大的損失，不能上班了，這樣會(huì)把業(yè)務(wù)員和消費(fèi)者拉在同一個(gè)理解線上。

　　第二，你就要跟他去講合同，合同上有的就告訴詳細(xì)的告訴客戶，讓他放心，如果合同上沒(méi)有列的，那賠不到也沒(méi)有辦法。而且業(yè)務(wù)員也要學(xué)會(huì)自己保護(hù)自己，像我每次給客戶送合同前，我會(huì)把重點(diǎn)的東西用熒光筆畫一下，避免以后客戶說(shuō)這點(diǎn)你沒(méi)有給我講過(guò)，我們就會(huì)有據(jù)可循。

　　第三，我會(huì)把一些理賠大數(shù)據(jù)，每家公司每一年都會(huì)有理賠大數(shù)據(jù)給客戶看一下，這樣全國(guó)的大數(shù)據(jù)以及每家公司理賠的數(shù)據(jù)都可以清晰的讓客戶知道大部分的都可以賠，有極個(gè)別的沒(méi)有賠。還有一點(diǎn)，因?yàn)橘r不賠對(duì)客戶來(lái)講也很重要，所以展業(yè)之前要跟客戶講清楚，哪些賠哪些不賠，利用我上面說(shuō)到的大數(shù)據(jù)，跟客戶講清楚哪種情況下不賠，以及不賠的原因，很多出現(xiàn)問(wèn)題的，大部分都是因?yàn)闆](méi)有提前告知。因?yàn)楹贤请p方制定的，所以一定要提前告知清楚，不要到出了問(wèn)題都怪保險(xiǎn)公司。最后再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)，客戶的信任是非常重要的。

　　 RFP重疾險(xiǎn)如何高效營(yíng)銷線下沙龍活動(dòng)

　　客戶B：

　　比如我要買一個(gè)重疾險(xiǎn)，合同上都寫得很清楚了，但是我看不懂，你們也看不懂，那這時(shí)候我就會(huì)有個(gè)疑問(wèn)了，那應(yīng)該到什么程度之后你們才會(huì)給我保。所以很多人會(huì)有這種疑問(wèn)，我不敢跟你簽，是因?yàn)槟愀艺f(shuō)了，但是合同里沒(méi)有，合同里有的我們大家又都看不懂，這時(shí)候要怎么辦呢?

　　保險(xiǎn)顧問(wèn)B：

　　很多客戶買保險(xiǎn)但是他不知道是賠什么的，他會(huì)認(rèn)為他買了一個(gè)保險(xiǎn)就什么都會(huì)賠，這就是客戶的一個(gè)觀念問(wèn)題?，F(xiàn)在還有一個(gè)問(wèn)題就是健康告知的問(wèn)題，當(dāng)代理人問(wèn)他們的時(shí)候，他們可能都不記得幾年內(nèi)的體檢報(bào)告是怎么樣的，我就一定要讓客戶回去看一下，如果是很模糊的告訴我，那是客戶在給自己以后留隱患。還有一個(gè)，因?yàn)槲覀兪菃?wèn)詢制的嘛，我們要特別的去一項(xiàng)一項(xiàng)問(wèn)清楚，這個(gè)東西有技巧，但是一定要很嚴(yán)謹(jǐn)。

　　此外，前六種的條款我會(huì)給客戶挨個(gè)講，這樣的話客戶會(huì)清楚重疾險(xiǎn)都是哪些疾病，哪些會(huì)比較嚴(yán)重。另一方面，我會(huì)跟客戶講這25鐘疾病是怎么推出來(lái)的。

　　 RFP重疾險(xiǎn)如何高效營(yíng)銷線下沙龍活動(dòng)

　　關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，在場(chǎng)的保險(xiǎn)顧問(wèn)們紛紛講出了自己在展業(yè)過(guò)程中遇到的客戶疑惑：

　　在介紹產(chǎn)品時(shí)，用戶會(huì)說(shuō)我年紀(jì)輕輕的身體健康，你不要跟我講這些事情，太不吉利，你要想好的，就會(huì)得好的，你就不要總跟我說(shuō)保險(xiǎn)啊什么的，我們一聽就會(huì)把壞的東西聽到身上來(lái)，如果你不要去想，就不會(huì)有重大疾病了。

　　保險(xiǎn)顧問(wèn)C：

　　我這個(gè)人就比較理性，怎么講切身實(shí)際的故事，我會(huì)去水滴籌等等這些平臺(tái)看一些真是發(fā)生的實(shí)例，大家可以想一下，為什么大家會(huì)去水滴籌捐款，是因?yàn)樗吹搅诉@些情況有了真實(shí)的體驗(yàn)，而為什么大家對(duì)保險(xiǎn)存在僥幸心理呢?是因?yàn)轶w驗(yàn)感不強(qiáng)，因?yàn)榇蠹屹I保險(xiǎn)是想要這輩子都不想得到風(fēng)險(xiǎn)意外。

　　所以，我們要跟客戶講，我們作為理財(cái)師，是要為你做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的，而不是當(dāng)下發(fā)生的事情。舉個(gè)例子：這段時(shí)間流感的文章和《我不是藥神》電影的大火，每當(dāng)這種類似的事件發(fā)生時(shí)，咨詢保險(xiǎn)的人會(huì)激增，然后事情過(guò)去了之后大家的熱情也就沒(méi)有了。就是說(shuō)大家會(huì)受事件的影響，但是理財(cái)是要落到執(zhí)行力上的，不是說(shuō)你有這個(gè)觀念就可以，所以我們?cè)诟蛻糁v的時(shí)候一定要從執(zhí)行力這個(gè)方面去切入，因?yàn)楹芏嗳硕际侵肋@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的，但是就會(huì)拖延，大家的僥幸心理就在于拖延，比如我現(xiàn)在要出去旅游什么的，過(guò)段時(shí)間再考慮吧。每個(gè)人的僥幸心理是不一樣，要根據(jù)客戶的心理去幫助他梳理理念。

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　　保險(xiǎn)顧問(wèn)D：

　　我會(huì)注重健康保障，如果客戶什么保障都沒(méi)有，我就建議他做這一塊，如果大家覺(jué)得這一塊不吉利，我們會(huì)生病但不會(huì)發(fā)生意外，但是人一定會(huì)老，這是100%會(huì)確定發(fā)生的事情。我會(huì)從養(yǎng)老的角度跟客戶聊，慢慢地去把他的思路打開，然后再去聊重疾。因?yàn)槲以陴B(yǎng)老的方面去講也會(huì)把一些宏觀保險(xiǎn)的分類給他講清楚，這樣對(duì)客戶也是負(fù)責(zé)任的，讓他在宏觀方面了解保險(xiǎn)這個(gè)事情，這樣客戶也會(huì)慢慢的想到重疾方面。

　　客戶B：

　　最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)情況，就是之前去醫(yī)院的都是年齡比較大的，現(xiàn)在去醫(yī)院的年輕人越來(lái)越多。我就有一個(gè)困惑，現(xiàn)在大家都知道重疾很嚴(yán)重，而且很多疾病越來(lái)越年輕化了，但是很多人還是不會(huì)去買。存在僥幸心理是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為保險(xiǎn)是一個(gè)小概率事件，比如說(shuō)很多人投保了，但是真正發(fā)生事情的真的很少，所以很多人會(huì)覺(jué)得這件事發(fā)生在我身上的概率很小。就我而言，當(dāng)我去買保險(xiǎn)的時(shí)候，我希望保險(xiǎn)公司能提供給我的是一個(gè)醫(yī)療大數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@個(gè)大數(shù)據(jù)是很有說(shuō)服力的，但是很少有人給我看過(guò)這種大數(shù)據(jù)。

　　保險(xiǎn)顧問(wèn)E：

　　這個(gè)問(wèn)題提的非常好，因?yàn)槲疑磉呉灿龅胶芏嗳?，需要這種大數(shù)據(jù)，但是當(dāng)我們給他提供了，客戶會(huì)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)都是你們?cè)斐鰜?lái)，不可信。這時(shí)候我就會(huì)跟客戶講，大家想一想我們身邊的親戚朋友，有多少是無(wú)疾而終去世的?可以說(shuō)非常非常少，幾乎沒(méi)有。我最近接觸到的90歲的老人和100歲的老人最后都是患癌癥去世的，所以這些事實(shí)擺在客戶面前，他會(huì)想確實(shí)是這樣，這些大數(shù)據(jù)也確實(shí)是有道理的。

　　保險(xiǎn)顧問(wèn)F:

　　客戶愛(ài)比較的問(wèn)題，可能會(huì)比較公司，第二個(gè)是保費(fèi)上面的比較，第三個(gè)是保障范圍，比如你保100種，為什么其他家保150種，第四個(gè)是香港保單和國(guó)外保單的比較。這些是客戶愛(ài)比較的東西，但我覺(jué)得這些比較背后的是我們這些業(yè)務(wù)員，你夠不夠?qū)I(yè)，他對(duì)你夠不夠信任，其實(shí)我認(rèn)為出現(xiàn)了比較就已經(jīng)是很不好了，這時(shí)候我們要提前考慮該如何把我們的情感信任、專業(yè)信任挺高，這樣客戶會(huì)減少比較的概率。如果出現(xiàn)了以上這些比較，也沒(méi)關(guān)系，不管你是業(yè)務(wù)員還是其他，公司是大是小，首先你要有自信，你的自信帶給客戶了，他才會(huì)信任你，這個(gè)產(chǎn)品他也就買了。還有一個(gè)，每一個(gè)產(chǎn)品，存在即合理，總歸要挑一個(gè)亮點(diǎn)去和客戶講。最重要的還是信任。

　　金程RFP201812上海面授班