做保險(xiǎn)，你都做了什么呢?

　　實(shí)話實(shí)說(shuō)，說(shuō)做保險(xiǎn)其實(shí)太表面，其實(shí)我們是向有需要財(cái)務(wù)保障的客戶服務(wù)，所以我們賣的不是保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保障型服務(wù)。

　　說(shuō)到這個(gè)保障，其實(shí)我原先并沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)，只是自己做過(guò)一些金融投資方面的產(chǎn)品，比如股票、基金等。 進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，我其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己感興趣的這些東西在工作中其實(shí)能用的上，所以在一段時(shí)間里，我專門考了RFP，讓自己學(xué)習(xí)更多金融方面的知識(shí)，想讓自己從保險(xiǎn)人向理財(cái)規(guī)劃師轉(zhuǎn)型。

　　我還記得我剛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我對(duì)這個(gè)行業(yè)了解并不多，我也不知道怎么去跟客戶溝通。

　　比較幸運(yùn)的是，我們公司有培訓(xùn)這方面的知識(shí)，比如生命周期圖，比方說(shuō)我們會(huì)根據(jù)這個(gè)生命周期圖去跟他探討人生的不同階段需要哪些規(guī)劃，為什么要做這些規(guī)劃?

　　然后在跟客戶聊到保險(xiǎn)這個(gè)話題的時(shí)候，會(huì)看他有沒(méi)有這個(gè)方面的需求，然后根據(jù)他的需求確定他所需的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后每一項(xiàng)講給他聽(tīng)，并給他推薦建議。

　　很多人都知道做保險(xiǎn)行業(yè)的人都有一個(gè)草帽圖，草帽圖也有著不同的階段。

　　大家都知道，生病就去醫(yī)院，找醫(yī)生看病。所以疾病跟意外是我們每個(gè)人都無(wú)法控制的。所以我們會(huì)建議客戶做些這方面的規(guī)劃和轉(zhuǎn)移，需要具有保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品去幫助客戶去更好的規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

　　做我們這行的也有一個(gè)千年難題，就是會(huì)不斷地遭到客戶的拒絕。 因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為你跟他談保險(xiǎn)是不吉利的，像大病或者意外是在他身上是不可能出現(xiàn)的，因?yàn)樗韽?qiáng)力壯，很健康，出現(xiàn)意外的概率很低，所以這些在自己的身上是不會(huì)發(fā)生。

　　其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這不是一個(gè)個(gè)例，而是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，這種問(wèn)題經(jīng)常讓我們手足無(wú)措，沒(méi)辦法跟客戶進(jìn)行一個(gè)深入的交流，因?yàn)槲覀兏揪蜎](méi)有了切入點(diǎn)。但我在初次接觸RFP后，個(gè)人當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想那么多，就是認(rèn)為能豐富我的知識(shí)，提高我的文化素養(yǎng)，拉近我跟客戶的距離，對(duì)我的展業(yè)可能會(huì)有幫助，所以我開(kāi)始了RFP的學(xué)習(xí)。

　　RFP的課程設(shè)置有五大模塊：基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級(jí)財(cái)務(wù)策劃。但是我看到這個(gè)課程設(shè)置就覺(jué)得這個(gè)課程是漸進(jìn)性學(xué)習(xí)，越到后面越有針對(duì)性，比如基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)入手，到財(cái)務(wù)策劃法律基礎(chǔ)，再到人生規(guī)劃、家庭與企業(yè)、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、退休計(jì)劃等，邏輯非常清晰，讓我能夠更好的入手學(xué)習(xí)，這樣的學(xué)習(xí)也為后面的幾門課程夯實(shí)了基礎(chǔ)。投資策劃主要是以將金融工具為主，保險(xiǎn)和稅務(wù)這兩門則是更加具有針對(duì)性的規(guī)劃，而高級(jí)財(cái)務(wù)策劃更具實(shí)操性，不同家庭類型都提供了對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，個(gè)人感覺(jué)整個(gè)課程體系特別流暢，非常務(wù)實(shí)。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP課程

　　學(xué)習(xí)了整個(gè)課程，我覺(jué)得對(duì)于我未來(lái)服務(wù)高端客戶以及高凈值客戶會(huì)有更理性的說(shuō)服力。像是財(cái)富傳承、法商、養(yǎng)老等知識(shí)非常好用，因?yàn)閺倪@些點(diǎn)切入會(huì)更關(guān)切到客戶的利益，你跟客戶談保險(xiǎn)規(guī)劃他是沒(méi)有意識(shí)的，但是跟他聊理財(cái)規(guī)劃上的養(yǎng)老、教育、財(cái)富傳承等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣是非常強(qiáng)的。

　　所以，你在跟客戶做方案的時(shí)候，一定得是根據(jù)客戶的需要去做方案，而不是一昧因?yàn)楫a(chǎn)品而賣產(chǎn)品。

　　在金程考RFP證書(shū)，不單單是考取一個(gè)證書(shū)，而且金程RFP的課程是真正系統(tǒng)培養(yǎng)大家解決問(wèn)題的方法，放到保險(xiǎn)營(yíng)銷上就是通過(guò)各種方法幫助大家更好的營(yíng)銷保險(xiǎn)，學(xué)了RFP后，就不單單是就保險(xiǎn)講保險(xiǎn)，學(xué)員可以從稅務(wù)角度、投資角度、法務(wù)角度、養(yǎng)老角度、財(cái)產(chǎn)保全角度都可以講保險(xiǎn)，可以幫助客戶以解決上述問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷。

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