你要摸著自己的心問自己，你想要什么，你為了你想要的是否能拼盡全力，奮斗一生。

　　80%的學(xué)霸都是后天形成的。

　　方法論聽多了，效果總是有限，因為很多時候我們沒法努力并非不懂方法，而是無法下定決心。所以今天我們來聊聊下決心這回事。

　　當代人真的很不容易，手機，電腦，游戲，我們有太多理由讓自己成為咸魚，回過神來時間都溜走了。

　　夜深人靜的時候想起未來，有時也會躊躇滿志，但魯迅先生說過，夜里想了千條路，醒來還是走原路，在生活強大的慣性下，想做出任何改變都絕非易事。

　　1、選擇比努力更重要，學(xué)習(xí)需要強大的習(xí)慣

　　我們再工作中會遇到很多問題，比如說像客戶怎么開發(fā)、專業(yè)度怎么積累、銷售流程、怎么把握客戶的心理需求、怎么喚醒客戶和引導(dǎo)客戶等都是需要去學(xué)習(xí)的。

　　那首先是一個專業(yè)度的積累，提升自己的專業(yè)度，豐富自己的專業(yè)知識

　　要豐富自己的專業(yè)度，除了行業(yè)本身，還有很多關(guān)于金融法律等方面的相關(guān)知識需要我們?nèi)W(xué)習(xí)、去研究。

　　在剛?cè)胄械臅r候，我每天的一個工作和學(xué)習(xí)都在十二個小時左右。時間好像很長，但是我也是樂在其中。

　　那很多人會問，你所學(xué)到的專業(yè)知識在什么時候會派上用場呢?

　　當客戶在咨詢的時候，這些知識儲備就派上用場了。有時候客戶問一個突發(fā)的問題，不知道怎么去回答的時候，我們可以先停下來查找些相關(guān)資料，或者告訴客戶，我要確認一下再回答你。

　　那其實客戶也是能夠理解我們的。但是如果你在見客戶之前就儲備了足夠的知識，并能以專業(yè)的姿態(tài)去解決客戶的問題，效果其實截然不同。

　　2、別總是關(guān)注保險，看產(chǎn)品要看全

　　只關(guān)注保險是不對的，低端的銷售賣的是產(chǎn)品，高端的銷售是營銷個人。

　　往往越是高端的客戶的時候，他對我們的素質(zhì)要求以及背景的要求也就越來越高，這也是我學(xué)習(xí)RFP的一個重要原因。

　　只有站在財富管理的全局，你才能夠更好的解決客戶的痛點，獲得和高凈值客戶平等對話的機會。

　　例如RFP課程里面的幾大模塊：稅收籌劃、法商、資產(chǎn)配置、傳承規(guī)劃等等，這些知識都是一個很好的打開高凈值客戶的一把鑰匙。>>>點擊咨詢RFP課程詳情

　　經(jīng)歷過很多之后，我發(fā)現(xiàn)其實客戶可能不需要是非常專業(yè)的一個銷售，而是專業(yè)能為他們解決問題的人。這樣客戶肯定是能夠感受得到你是為他著想的。

　　3、從專業(yè)角度出發(fā)，挖掘客戶需求

　　每個家庭都有不同的一個狀況，那我們的工作重點之一就是協(xié)助客戶去搞清楚他想象中的需求和事實的需求。

　　比如說，有些客戶來找我們買重疾險。也許呢，他正好看了，但是就只是瀏覽下的北京中年時期，結(jié)果竟然被高昂的醫(yī)療費用嚇到了。

　　他認為這種在ICU里的治療就是重疾了，但事實上他想象的需求，真的是重疾嗎?

　　也許他更需要的是醫(yī)療險。但是從他的專業(yè)角度出發(fā)，重疾醫(yī)療意外，這些配置齊全，才能幫助他們完全的幫他們轉(zhuǎn)移風(fēng)險。

　　這個時候就是需要我們不斷的挖掘。

　　客戶來找我們，我們探討的更多地是對人生未來的一個規(guī)劃、對家庭的守護、對風(fēng)險的意識和理財?shù)睦砟畹鹊?。然后在這個過程當中，根據(jù)客戶的收入支出負債等情況，設(shè)計出比較合適的一個方案。

　　那最終我給他的方案，可能是她想要的一個東西，這也是對客戶更負責(zé)的一種方式。

　　4、獲取客戶信任，要樹立個人品牌

　　一個人做一件事情，最重要的是知道自己要做的是一件什么樣的事情，并想辦法努力去實施，想辦法努力去達成。在這個過程當中不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去努力。

　　對于信任，我覺得最重要的是讓客戶在第一次就特別特別信任你的專業(yè)度。這種人，他會成為你的粉絲，他甚至希望你做的很好，你會做的比其他人更好，甚至他會把你介紹給其他人，同時他也會覺得這是一件很有面子的事情、倍兒有范的事情。

　　學(xué)了RFP之后受益最大的就是支持自己的知識體系擴大了。我經(jīng)常會跟朋友和同事說，RFP的實操性很強，很實用，是因為它的知識更系統(tǒng)化，當自己的系統(tǒng)越大的時候就會用更多的一個方式角度來去理解甚至去解決。

　　我分享一個RFP課程中的具體案例，來說說通過專業(yè)建立持續(xù)溝通，進而建立信任的持續(xù)跟進。

　　遇到這種情況這個時候?qū)I(yè)知識就派上用場了，我們跟客戶在聊的時候其實是有一個思路的。這個教育金怎么來準備，一方面是我們現(xiàn)在有多少錢，另一個方面是我需要多少錢，我需要的錢-現(xiàn)在擁有的錢=未來需要的差值。這個未來需要的差值比如說是50萬，那我需要把這個50萬換算到20年時間來計算在20年時間里每個時間段的現(xiàn)值，稱之為年金，即我每年需要儲備多少錢來保證20年后有50萬。這是一個基礎(chǔ)的邏輯，大家本身是需要有的。

　　所以，我們在跟客戶做溝通的時候，我們不是單單賣產(chǎn)品，還要專業(yè)的為客戶做規(guī)劃，展示自己的專業(yè)性，因為我們是一個活生生的人。在給客戶做整個家庭規(guī)劃的時候，站在他實際的角度去出發(fā)的，客戶覺得這套方案特別的適合，那這套方案就很順利的落地了。

　　在21世紀，人才最貴已經(jīng)成為了共識，所以如何成為人才就成了關(guān)鍵，這個時代就是一個“人無我有，人有我優(yōu)”的時代，所以還是給大家的建議是拿下RFP證書。>>>點擊咨詢RFP考試報名流程

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