首先來簡單介紹下我自己吧，我之前是一個保險消費者，不是專門從事保險工作，是自己經歷了一些事情，接觸了不少保險顧問之后開始對保險轉變了看法，也對整個保險行業(yè)的看法發(fā)生了轉變。
偶然的一個機會，讓我毅然的辭掉了工作，加入了保險行業(yè)。起初我認為做保險非常簡單，不就是每天見見客戶，介紹產品嗎?只要銷售能力高就沒有搞不定的客戶。但是進入行業(yè)做了一段時間之后，我發(fā)現(xiàn)保險工作并不是像自己想象的那么簡單，它需要掌握的不僅僅是產品本身，更需要更多的金融知識做支撐。
1、想在保險行業(yè)做好，不是只懂銷售那么簡單
我知道很多保險公司都會有大大小小的培訓，學到知識的多少看個人的接受能力，在這里我想說的是，參加了許多培訓，但是在客戶的每一次拜訪中，發(fā)現(xiàn)我都跟客戶無法溝通，或者說我不知道怎么跟客戶去溝通，就感覺自己跟客戶差的很遠很遠，自己所能呈現(xiàn)出來的東西無法匹配上客戶的需求。
比如說，客戶的需求是財富傳承，他的資產屬性種類繁多，他的家庭成員關系復雜，我們如何才能為客戶提供到一個全面的解決方案，而不僅僅是為其提供單一的保險產品呢?因為我個人認為保險只能算是一個金融工具，它只是整個方案框架中的一小部分而已。
所以，想要做好保險行業(yè)的話，你必須掌握全方面的金融、經濟、理財和法律知識，所以我需要大量的學習，去充實自己，然后才能跟客戶有個良好的溝通，并提高轉化率以及保證對客戶做方案的質量。
2、與行業(yè)精英對話，系統(tǒng)學習提升
我認識很多精英，也看過很多經典案例。相對比來說，我認為自己的這方面比較欠缺，客戶問的也多但是我就是答不到點子上，那么我想，等我掌握了這些知識，最起碼我跟客戶溝通的方向應該有了吧。之前聽說過RFP證書，所以通過詳細的了解，我決定開始系統(tǒng)的學習。
RFP的課程設置有五大模塊：基礎財務策劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務及遺產策劃、高級財務策劃。但是我看到這個課程設置就覺得這個課程是漸進性學習，越到后面越有針對性，比如基礎財務策劃從微觀經濟學入手，到財務策劃法律基礎，再到人生規(guī)劃、家庭與企業(yè)、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、退休計劃等，邏輯非常清晰，讓我能夠更好的入手學習，這樣的學習也為后面的幾門課程夯實了基礎。投資策劃主要是以將金融工具為主，保險和稅務這兩門則是更加具有針對性的規(guī)劃，而高級財務策劃更具實操性，不同家庭類型都提供了對應的理財方案進行學習，個人感覺整個課程體系特別流暢，非常務實。學習了整個課程，我覺得對于我未來服務高端客戶以及高凈值客戶會有更理性的說服力。>>>點擊咨詢RFP課程詳情
其次，看的面更廣闊，在投資策劃中了解的更多一些，自己也嘗試著去投資。比如基金、股票等等。
3、為什么高凈值客戶，喜歡我的方案
通過RFP課程的學習，我都是這樣為高凈值客戶做細化方案的。
對于客戶的話，我們提前會了解他保單的需求，特別是高凈值客戶。
首先我要收集有效的客戶資料，當收集到了客戶的相關的財務信息之后，就可以通過對客戶的有關的財務狀況如資產、負債以及收入支出狀況進行分析，同時還要對一些家庭財務指標進行診斷分析，制定目標規(guī)劃、明確理財目標、生成理財報告，真真切切的為更多的客戶提供全面的家庭保障及財富管理建議。常用的指標，主要有：
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正所謂對癥下藥，只有對于客戶家庭的基本財務狀況進行透徹的分析，比如有多少資產——存款、住房等;有多少負債——房貸、車貸等;每個月收入多少，日常開支又是多少;以及測算下來的相關財務指標，才能輔助我們更好的了解家庭相關狀況，更好地制定家庭理財規(guī)劃。
比如說我的一個客戶，他月收入為1.8萬元，同時每年還可以分得紅利40萬元(稅前)。每月生活支出保持在2萬元左右，有兩位老人需要贍養(yǎng)，每月每人贍養(yǎng)費為0.2萬元。每年養(yǎng)老保險支出12.5萬元，教育費支出3萬元，機動車保險支出1.5萬元，此外，金先生一家還集體到國外旅游花銷1.5萬元。
他的現(xiàn)金流的流動性是相當大的，但是他在固定資產投資方面也是比較謹慎，負債率方面也是比較少，而且保單這一塊為0 ，他沒有建立任何保障賬戶。
那我跟他說了孩子未來的教育留學規(guī)劃方向，也會跟他探討他們夫妻未來養(yǎng)老規(guī)劃的需求，甚至會跟他聊到：他職業(yè)與家庭的財務是否有實現(xiàn)有效隔離，包括幫他梳理家庭成員法務的一些關系是否清晰，那他對于這些都是非常感興趣的。
在整個梳理的過程當中，他很清楚的認識到現(xiàn)金這一塊的流量非常大，所以不合理，那么從這個地方你可以延伸到放這么大的現(xiàn)金量去銀行儲蓄，他的背后目標需求是什么，可能是他會混同家庭財務跟企業(yè)財務，比如說企業(yè)需要利用錢的時候，那么家庭財務可能需要去匹配。
那這可能是對他的一個家庭財務部分又有一個很大的風險性。
所以我首先幫他在現(xiàn)金規(guī)劃做了一些調整，去梳理了他們家庭上的一些法務上的關系，包括幫他規(guī)劃了未來孩子的定向的教育基金以及他們未來的養(yǎng)老金，還有建立他們一個未來的傳承保障。
在投資規(guī)劃方面，像這種高凈值客戶，他們的投資的點其實已經有很多了，那我們只是提一些建議，會跟他講企業(yè)跟家庭財富必須得有個安全的有效隔離，有時候也會結合律師去跟他講在遺囑、傳承方面的對接。
可能過往的營銷模式(以產品為導向，從業(yè)人員素質不高，追求短期利益最大化)對這個行業(yè)有個負面的影響，包括我們現(xiàn)在在展業(yè)過程中，經常會有這類人還是抱著原來的心態(tài)或者原來的思維模式，來評判這個行業(yè)。
但是實際上，各個保險是希望能吸納更多高學歷或者更優(yōu)秀的人才做保險行業(yè)的學習，比如說循環(huán)利用保險工具，而不只是說保險工具僅僅是給某一個朋友或者根據(jù)人群銷售的一份產品，我們一定要清楚的是，保險作為一種金融工具，他只是一個家庭的財務需求或者未來風險問題的金融工具而已。
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