RFP分享：很多保險(xiǎn)代理人抱怨沒客戶，這是個(gè)很不好的現(xiàn)象。沒有客戶就沒有業(yè)績，后果很嚴(yán)重!不過，客戶都是靠自己慢慢積累的。與其抱怨，不如思考，沒有客戶的原因是什么，才能對(duì)癥下藥!

　　1、積累的潛在客戶數(shù)量不多

　　銷售人員擁有的客戶越多，業(yè)績的基礎(chǔ)就越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能夠源源不斷地簽單，不僅在于他們有一張能說會(huì)道的嘴，更重要的是他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。

　　研究表明，保險(xiǎn)代理人客戶量少，通常是因?yàn)樗麄兎噶讼旅孢@幾個(gè)錯(cuò)誤：

　　(1)不懂得如何開發(fā)潛在客戶;

　　(2)不知道誰是潛在客戶;

　　(3)懶得開發(fā)潛在客戶;

　　開發(fā)潛在客戶是為將來的業(yè)績打下基礎(chǔ)，通常不會(huì)馬上成交，導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)員不愿意開發(fā)潛在客戶，只愿意跟進(jìn)現(xiàn)有的客戶，這無疑是死路一條。因?yàn)椋瑹o論你現(xiàn)在有多少客戶，他們總會(huì)因?yàn)楦鞣N理由離你而去，比如破產(chǎn)或者人口流動(dòng)，它們每年以10%至15%的速度流失。如果業(yè)務(wù)員不去開發(fā)新客戶來補(bǔ)充流失的客戶，7-10年后，手中的客戶就會(huì)流失殆盡。

　　客戶量少的業(yè)務(wù)員經(jīng)常犯的另一個(gè)錯(cuò)誤是，對(duì)潛在客戶作出了錯(cuò)誤的判斷，他們喜歡自以為是地認(rèn)為“只有我最了解自己的客戶”。比如，一個(gè)老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“他沒錢買保險(xiǎn)的，去了也沒用。”“那個(gè)客戶非常固執(zhí)，他不會(huì)買的。”但是，那個(gè)新業(yè)務(wù)員抱著試一試的心態(tài)，再次拜訪，可能就簽下了保單。

　　總之，自信是基礎(chǔ)，拜訪量定江山。這是保險(xiǎn)行業(yè)不變的真理!

　　2、抱怨、借口又特別多

　　業(yè)績?cè)讲畹臉I(yè)務(wù)員，越喜歡抱怨，總是給自己的失敗找各種借口，卻從來沒想過從自己身上找原因。他們總抱怨：“我們公司的產(chǎn)品不如競爭對(duì)手。”“別家產(chǎn)品的保費(fèi)更低。”“產(chǎn)說會(huì)上講師講得不好。”與其抱怨，不如想一想，以后怎么做才能打動(dòng)客戶?有沒有什么更好的方法?

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　　3、依賴心理太重

　　你可能會(huì)驚訝于，越是業(yè)績差的業(yè)務(wù)員，反而越喜歡對(duì)公司提各種要求，比如要求增加底薪、要求公司提供客戶名單等。過于依賴公司和上級(jí)，是難以成長為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。

　　真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總是問自己能為公司創(chuàng)造多少價(jià)值，而不是總在想，公司能為我提供什么?

　　4、對(duì)工作沒有自豪感

　　缺乏自豪感的代理人，在銷售過程中往往承受不起一點(diǎn)挫折，又如何能收獲好的業(yè)績呢?像劉朝霞、葉云燕這樣的頂尖代理人，都有一個(gè)共同點(diǎn)，她們對(duì)自己所從事的工作感到非常自豪，把它當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。

　　5、不遵守諾言

　　有的業(yè)務(wù)員明明能說會(huì)道，為什么業(yè)績卻不理想?這樣的業(yè)務(wù)員往往有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。答應(yīng)客戶的事情，卻沒有辦到，久而久之，便失去了客戶的信任。

　　不要隨便承諾，但只要承諾了就一定做到!

　　6、半途而廢

　　業(yè)績不好的保險(xiǎn)代理人都有一個(gè)通病，就是經(jīng)常半途而廢，一個(gè)客戶跟了一兩次沒有成交，就放棄了。跑業(yè)務(wù)就像一場馬拉松，要堅(jiān)持不懈，才能達(dá)到最終的目的。

　　堅(jiān)持不懈+好方法相結(jié)合，相信付出就會(huì)有回報(bào)!

　　7、對(duì)客戶關(guān)心不夠

　　保險(xiǎn)銷售每天都跟客戶打交道，而銷售成功的關(guān)鍵在于能否抓住客戶的心。如果不善于察言觀色，一定無法成交。代理人要學(xué)會(huì)把握客戶的微妙心理，才能選擇在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。而這一切的前提，就是要對(duì)客戶的基本情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

　　對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員來說，自身的專業(yè)性對(duì)于客戶也是很重要的，只有你夠?qū)I(yè)才會(huì)有越來越多的客戶來找到你。金程RFP小編今天給大家分享一個(gè)高含金量適合保險(xiǎn)人員考的證書。

　　注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RegisteredFinancial Planner，簡稱RFP)是由美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)(RFPI)于1983年推出的，并在全球范圍內(nèi)獲得廣泛認(rèn)可的專業(yè)的國際理財(cái)師專業(yè)資格。RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。

　　目前RFP證書開始實(shí)施一試兩證，一是RFP證書，一是全國金融人才工程委員會(huì)的證書。通過RFP考試后，可申請(qǐng)雙證，其中RFP證書可在美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)官網(wǎng)查詢，專業(yè)人才水平證書則可在金融委官網(wǎng) http://www.pftcn.org/f/ 查詢。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP證書含金量

　　RFP中英文證書

　　金融委證書樣式

　　RFP內(nèi)容是全面理財(cái)規(guī)劃，涵蓋比較全面，且投產(chǎn)比較高，因?yàn)樗⒅氐睦碚摶A(chǔ)上的實(shí)操，理財(cái)類證書和課程，主要是兩點(diǎn)，一點(diǎn)是證書本身，第二點(diǎn)是證書衍生出來的價(jià)值。從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP課程詳情

　　五大課程體系系統(tǒng)學(xué)習(xí)

　　基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級(jí)財(cái)務(wù)策劃。

　　七大實(shí)用能力精準(zhǔn)提升

　　多種就業(yè)選擇無憂

　　目前在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險(xiǎn)公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)招聘時(shí)，將RFP作為一個(gè)衡量要素，比如美國友邦、平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試報(bào)名條件

　　RFP課程設(shè)置優(yōu)勢

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事

　　RFP是提供幫助個(gè)人/家庭實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的解決方案的，而客戶的理財(cái)方案大類來分無非是：資產(chǎn)增值、子女教育、退休養(yǎng)老、保險(xiǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)傳承、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃等內(nèi)容，而RFP的課程設(shè)置完全以此為基礎(chǔ)。

　　RFP里面有五門課程，第一門基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念，投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃以及稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而第五門課程綜合財(cái)務(wù)策劃，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。

　　RFP適用人群

　　理財(cái)高端證書 搭配高端人脈

　　RFP是資金去向，也就是資金運(yùn)用端證書，關(guān)注個(gè)人/家庭理財(cái)，適用于銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、券商理財(cái)顧問、第三方理財(cái)經(jīng)理等所有跟家庭或個(gè)人打交道的金融從業(yè)者。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試難度

　　RFP致力于打造專業(yè)理財(cái)精英，所以學(xué)習(xí)RFP，就不能是純粹的技術(shù)上的專業(yè)，而應(yīng)該是市場應(yīng)用的專業(yè)。要把專業(yè)的內(nèi)容用真正通俗易懂的語言講出來用起來，怎么樣是通俗易懂?理論教學(xué)變?yōu)榘咐虒W(xué)，工具教學(xué)，工具應(yīng)用，才能更好的將知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。

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