對主打健康險、年金險的保險代理人而言，“只懂產(chǎn)品條款” 的銷售模式早已跟不上市場需求。當前客戶買健康險、年金險，不再是 “聽保障、看收益” 就下單，而是追問 “孩子留學錢怎么存”“房產(chǎn)怎么傳才不被分”—— 這些問題單靠產(chǎn)品知識無法解答，而 RFP(美國注冊財務(wù)策劃師)認證憑借 2025 年考綱的 “全場景財務(wù)規(guī)劃” 體系，能幫你補上短板，讓業(yè)務(wù)從 “單一銷售” 升級為 “全案服務(wù)”。
一、客戶需求變了：賣健康險、年金險，還要應(yīng)對 “全生命周期財務(wù)問題”
現(xiàn)在的客戶買健康險、年金險，本質(zhì)是買 “人生不同階段的財務(wù)安全感”，但他們的疑問遠不止 “保什么、領(lǐng)多少”：
30 歲客戶買重疾險時，會盯著問 “我現(xiàn)在買了重疾險，萬一以后孩子留學錢不夠怎么辦?要不要再配點什么?”;
40 歲客戶咨詢年金險時，會進一步追問 “我這套房子以后想留給孩子，但是怕他們離婚被分走，和我買的年金險有沒有辦法結(jié)合起來規(guī)劃?”;
甚至有客戶會對比 “我買你的健康險，加上年金險，能不能覆蓋我退休后的醫(yī)療和生活開銷?”。
這些問題，本質(zhì)是 “全生命周期財務(wù)規(guī)劃” 需求。如果只能說 “我們的重疾險保 120 種病”“年金險年化收益 3.5%”，客戶會覺得你 “只懂賣產(chǎn)品，不懂我的真實焦慮”，最終猶豫不下單，甚至轉(zhuǎn)找能提供規(guī)劃的同行。據(jù)行業(yè)調(diào)研，2025 年有 78% 的保險客戶表示 “更愿意選擇能解決全財務(wù)問題的代理人”，僅 19% 會為 “單一產(chǎn)品” 長期續(xù)費 —— 不懂規(guī)劃，正在失去客戶。
二、RFP 考綱補短板：從 “會推產(chǎn)品” 到 “能做規(guī)劃”，精準回應(yīng)客戶疑問
2025 年 RFP 考綱分為《財務(wù)策劃原理》與《高級財務(wù)策劃》兩大模塊，核心價值就是幫保險代理人構(gòu)建 “解決客戶全財務(wù)問題” 的能力，每一個關(guān)鍵章節(jié)都直接對接你賣健康險、年金險時的業(yè)務(wù)痛點。
1. 用《高級財務(wù)策劃》“子女教育規(guī)劃” 模塊，接住健康險客戶的 “教育金焦慮”
30 歲客戶買重疾險時問 “孩子留學要存多少錢”，RFP 考綱 “子女教育規(guī)劃” 模塊能幫你精準回應(yīng)。該模塊要求掌握 “教育金需求測算”“教育金工具搭配” 等技能，比如：你可以根據(jù)客戶孩子的年齡(如 5 歲)、目標留學國家(如美國，本科四年學費 生活費約 200 萬)、通脹率(按年均 3% 算)，測算出客戶每年需額外儲備約 10 萬元;再結(jié)合客戶已買的重疾險，推薦 “教育金保險 年金險” 的組合 —— 用年金險的強制儲蓄功能存留學錢，健康險保障家庭不因疾病中斷儲備，讓客戶明白 “買重疾險只是第一步，完整的規(guī)劃還要兼顧孩子教育”。
這種 “從客戶家庭需求出發(fā)” 的溝通方式，比單純說 “重疾險保障全” 更有說服力，客戶不僅會堅定購買健康險，還可能加購教育金相關(guān)產(chǎn)品，客單價直接提升。
2. 借 “財富管理與傳承規(guī)劃” 章節(jié)，解答年金險客戶的 “資產(chǎn)傳承困惑”
50 歲客戶配年金險時關(guān)心 “房產(chǎn)怎么傳不被分割”，RFP 考綱 “財富管理與傳承規(guī)劃” 章節(jié)能提供專業(yè)支撐。該章節(jié)涵蓋 “大額壽險對接信托”“婚姻財產(chǎn)隔離” 等核心內(nèi)容，比如：你可以向客戶解釋 “將大額年金險與家族信托結(jié)合，指定保單受益人為信托，同時在信托條款中明確房產(chǎn)的傳承條件(如‘僅由子女個人所有，不納入夫妻共同財產(chǎn)’)”，既通過年金險保障客戶退休生活，又借助信托實現(xiàn)房產(chǎn)的安全傳承。
對比普通代理人 “只能建議‘寫遺囑’” 的模糊回應(yīng)，RFP 持證人能給出 “保險 信托” 的具體方案，讓客戶感受到 “你不僅懂年金險，更懂我的傳承焦慮”，成交意愿和信任度大幅提升。
3. 靠《財務(wù)策劃原理》基礎(chǔ)模塊，強化健康險、年金險的 “財務(wù)價值”
除了應(yīng)用層，RFP 考綱《財務(wù)策劃原理》中的 “理財計算基礎(chǔ)”“稅務(wù)基礎(chǔ)” 等模塊，還能幫你強化健康險、年金險的核心價值。比如：向客戶推薦年金險時，用 “理財計算基礎(chǔ)” 中的貨幣時間價值知識，測算 “每月交 5000 元，30 年后能領(lǐng)多少養(yǎng)老金，能否覆蓋退休后醫(yī)療支出”;推薦健康險時，結(jié)合 “稅務(wù)基礎(chǔ)” 知識，提醒客戶 “部分稅優(yōu)健康險可抵扣個稅，相當于降低投保成本”。
這些專業(yè)分析，讓健康險、年金險不再是 “單純的保險產(chǎn)品”，而是客戶 “全財務(wù)規(guī)劃中不可或缺的一環(huán)”，客戶接受度更高，復(fù)購率自然提升。
三、考 RFP 的實際收益：客單價、復(fù)購率雙提升，擺脫 “產(chǎn)品依賴癥”
對只賣健康險、年金險的代理人來說，考 RFP 不是 “額外負擔”，而是 “業(yè)績加速器”：
客單價更高：從 “賣單一重疾險 / 年金險” 升級為 “賣‘健康險 教育金保險’‘年金險 信托’組合”，客單價至少提升 30%;
復(fù)購率更高：客戶認可你的規(guī)劃能力后，會主動加保 —— 比如 30 歲客戶買了重疾險，3 年后孩子出生，會找你補教育金保險;50 歲客戶買了年金險，會再咨詢房產(chǎn)傳承相關(guān)的壽險產(chǎn)品;
競爭優(yōu)勢更強：在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場中，RFP 認證成為你的 “差異化標簽”，客戶會因為 “你能解決全財務(wù)問題” 而選擇你，而非只會推產(chǎn)品的同行。
只賣健康險、年金險，更要考 RFP!
當下保險市場，客戶買的不是 “健康險、年金險產(chǎn)品”，而是 “人生不同階段的財務(wù)解決方案”。如果你只會推產(chǎn)品條款，遲早會被能做規(guī)劃的同行超越;而考 RFP，借助 2025 年考綱的 “子女教育規(guī)劃”“財富傳承規(guī)劃” 等模塊，能讓你從 “產(chǎn)品推銷員” 變成 “客戶離不開的財務(wù)顧問”。
對主打健康險、年金險的你來說，RFP 不是 “要不要考” 的問題，而是 “早考早受益”—— 現(xiàn)在考，既能接住客戶的規(guī)劃需求，又能在市場競爭中搶占先機，讓業(yè)績和專業(yè)口碑雙豐收。
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