銷(xiāo)售人員怎么尋找客戶(hù)，一直是一個(gè)老生常談的話題。每個(gè)人尋找客戶(hù)的方法不盡相同，各有各的方法，但又會(huì)有他們的共性。尋找客戶(hù)，是一個(gè)銷(xiāo)售人最基本的功底，有客戶(hù)，才有市場(chǎng)。如何找到自己滿意的客戶(hù)，如何判斷這個(gè)客戶(hù)是否能夠成為你的潛在客戶(hù)。下面就一起看看養(yǎng)老銷(xiāo)售怎樣開(kāi)拓客戶(hù)？
開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的要領(lǐng)，可以分為四個(gè)部分：
一、制定計(jì)劃
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)伙伴都要做計(jì)劃，計(jì)劃可以大到一年，甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)，中到一個(gè)季度、一個(gè)月，小到每周、每天，甚至每個(gè)時(shí)段，不少兢兢業(yè)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)伙伴，都給自己擬出了詳細(xì)的拜訪計(jì)劃和收集客戶(hù)資料的計(jì)劃，包括尋找準(zhǔn)客戶(hù)等。
我們不但要計(jì)劃每天的活動(dòng)，更要持續(xù)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)，在所有的銷(xiāo)售洽談環(huán)節(jié)中，要想盡辦法去開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)。如果疏忽了準(zhǔn)客戶(hù)的開(kāi)拓，銷(xiāo)售量會(huì)隨之大幅度減少，也無(wú)法滿足工作的成就感，無(wú)法維持我們的收入。那么為了有效的開(kāi)拓和維持足夠的準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量，我們要怎么做呢？那就是設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)以及每周要獲得多少名單，由此來(lái)為每周工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、搜集客戶(hù)資料
在收集客戶(hù)資料過(guò)程中，準(zhǔn)客戶(hù)的資訊越多越好，尤其是他們的保險(xiǎn)需求，或現(xiàn)在以及未來(lái)是否可以滿足。我們無(wú)法從一個(gè)人的外表，判斷他有沒(méi)有能力加入保險(xiǎn)。
根據(jù)調(diào)查，60%的失敗都失敗在收集客戶(hù)資料上，這一點(diǎn)我們反復(fù)提及。我們對(duì)客戶(hù)資料收集得越少，對(duì)客戶(hù)的判斷就越主觀，失誤的幾率也越大；反過(guò)來(lái)，對(duì)客戶(hù)資料收集得越全面細(xì)致、分析得越到位，我們對(duì)客戶(hù)需求的把握就越準(zhǔn)確。原一平曾經(jīng)也說(shuō)過(guò)，有時(shí)，一個(gè)好的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該像偵探一樣去搜集客戶(hù)資料。
三、持之以恒
為什么制造工廠每天都能源源不斷的生產(chǎn)呢？就是因?yàn)橛性丛床粩嗟脑牧瞎?yīng)到他們的生產(chǎn)線上。假如缺少任何一個(gè)原材料，缺少任何一個(gè)零件，可能所有的生產(chǎn)都要停止。
我們的整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)就非常類(lèi)似于一條生產(chǎn)線，從尋找準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)始，到約訪、洽談、搜集客戶(hù)資料、遞送計(jì)劃書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明、對(duì)拒絕的處理等。這條完整的生產(chǎn)線必須要持續(xù)按計(jì)劃進(jìn)行，沒(méi)有按時(shí)按點(diǎn)得行事，計(jì)劃就會(huì)落空，沒(méi)有按計(jì)劃行事，我們的人生就會(huì)落空。
所以，當(dāng)我們擁有開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的能力，擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，我們就永遠(yuǎn)都不會(huì)擔(dān)心下次的銷(xiāo)售。
四、洞察能力
在開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的同時(shí)，了解上文所講的客戶(hù)資料是非常重要的。其實(shí)在日常生活中，我們只要有洞察力，就可以隨時(shí)隨地的搜集到客戶(hù)的資料。比如，我們可以通過(guò)朋友、同事等的處事方式（包括說(shuō)話語(yǔ)氣、用詞、形態(tài)）來(lái)判斷這個(gè)人的性格，如沖動(dòng)型、活潑型、溫和型、完美主義型。所以我們可以通過(guò)日常的交往對(duì)話，對(duì)對(duì)方有個(gè)清晰的判斷。
我們也可能會(huì)聽(tīng)到某個(gè)朋友結(jié)婚的消息，可能與理發(fā)師閑聊附近剛開(kāi)業(yè)的商家等，一般來(lái)講，高手、有洞察力的營(yíng)銷(xiāo)伙伴都會(huì)細(xì)心聆聽(tīng)。
我們定位于養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)，最重要的是給客戶(hù)講清楚，為什么要用保險(xiǎn)這一金融工具去為養(yǎng)老做規(guī)劃?這就涉及到我們保險(xiǎn)人對(duì)養(yǎng)老市場(chǎng)環(huán)境等知識(shí)的了解。而FPP養(yǎng)老規(guī)劃課程更專(zhuān)業(yè)、更詳盡的介紹了此類(lèi)問(wèn)題，讓我們一起來(lái)看下！
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什么是FPP養(yǎng)老規(guī)劃師?
養(yǎng)老規(guī)劃師FPP(Family Pension Professional)是全球金融專(zhuān)業(yè)人士協(xié)會(huì)(Global Institute of Financial Professionals，簡(jiǎn)稱(chēng)GIFP協(xié)會(huì))與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)量化金融專(zhuān)業(yè)委員會(huì)(China Marketing Association，簡(jiǎn)稱(chēng)：量專(zhuān)委)共同發(fā)起設(shè)立的、面向從事養(yǎng)老規(guī)劃相關(guān)人士的專(zhuān)業(yè)水平鑒定。
保險(xiǎn)人考FPP有用嗎?
FPP認(rèn)證對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提出了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能要求，對(duì)于養(yǎng)老規(guī)劃提出了全面而系統(tǒng)的知識(shí)與能力要求，F(xiàn)PP認(rèn)證所涵蓋知識(shí)模塊包括如下：
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FPP申請(qǐng)條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得GIFP協(xié)會(huì)認(rèn)可的30課時(shí)/60學(xué)分即可報(bào)考;成績(jī)合格且符合以下任一條件即可申請(qǐng)證書(shū)。
中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畢業(yè)后從事相關(guān)工作滿5年;
大學(xué)專(zhuān)科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年;
大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年;
取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年;
取得博士學(xué)位;
符合以上任一條件者皆可報(bào)讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定學(xué)分后即可報(bào)考。
FPP考試及認(rèn)證細(xì)則
FPP考試形式：在線機(jī)考(針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)可以根據(jù)要求向GIFP協(xié)會(huì)申請(qǐng)線下集中統(tǒng)一考試)
FPP考試題型：70道單項(xiàng)選擇題，30道多項(xiàng)選擇題
FPP考試時(shí)間：2小時(shí)(09:00-11:00)
FPP考試日期：每年3月、6月、9月、12月第二周周六
FPP考點(diǎn)城市：北京、上海、深圳、成都、西安、青島、武漢、廣州、香港
FPP首次注冊(cè)費(fèi)：450元/人
FPP考試費(fèi)用：首次考試費(fèi)300元人民幣，補(bǔ)考費(fèi)300元人民幣
FPP續(xù)證費(fèi)用：350元/人(證書(shū)有效期為兩年)，PFT證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)300元/人
FPP科目權(quán)重占比是怎樣的?
答：1、老齡化趨勢(shì)下的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)分析(20%)
2、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案全流程解析(35%)
3、養(yǎng)老金配置工具解析(35%)
4、養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)務(wù)操作解析(10%)
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的課程圍繞：養(yǎng)老規(guī)劃環(huán)境與趨勢(shì)、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案、養(yǎng)老規(guī)劃配置工具、養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)操案例等知識(shí)，對(duì)當(dāng)今養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提供了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能，是保險(xiǎn)從業(yè)者的不錯(cuò)選擇。
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