銷售人員怎么尋找客戶，一直是一個老生常談的話題。每個人尋找客戶的方法不盡相同，各有各的方法，但又會有他們的共性。尋找客戶，是一個銷售人最基本的功底，有客戶，才有市場。如何找到自己滿意的客戶，如何判斷這個客戶是否能夠成為你的潛在客戶。下面就一起看看養(yǎng)老銷售怎樣開拓客戶？
開拓準客戶的要領，可以分為四個部分：
一、制定計劃
每一個營銷伙伴都要做計劃，計劃可以大到一年，甚至更長遠，中到一個季度、一個月，小到每周、每天，甚至每個時段，不少兢兢業(yè)業(yè)的營銷伙伴，都給自己擬出了詳細的拜訪計劃和收集客戶資料的計劃，包括尋找準客戶等。
我們不但要計劃每天的活動，更要持續(xù)開發(fā)準客戶，在所有的銷售洽談環(huán)節(jié)中，要想盡辦法去開拓準客戶。如果疏忽了準客戶的開拓，銷售量會隨之大幅度減少，也無法滿足工作的成就感，無法維持我們的收入。那么為了有效的開拓和維持足夠的準客戶數(shù)量，我們要怎么做呢？那就是設定目標市場以及每周要獲得多少名單，由此來為每周工作打下堅實的基礎。
二、搜集客戶資料
在收集客戶資料過程中，準客戶的資訊越多越好，尤其是他們的保險需求，或現(xiàn)在以及未來是否可以滿足。我們無法從一個人的外表，判斷他有沒有能力加入保險。
根據(jù)調查，60%的失敗都失敗在收集客戶資料上，這一點我們反復提及。我們對客戶資料收集得越少，對客戶的判斷就越主觀，失誤的幾率也越大；反過來，對客戶資料收集得越全面細致、分析得越到位，我們對客戶需求的把握就越準確。原一平曾經(jīng)也說過，有時，一個好的保險營銷員就應該像偵探一樣去搜集客戶資料。
三、持之以恒
為什么制造工廠每天都能源源不斷的生產(chǎn)呢？就是因為有源源不斷的原材料供應到他們的生產(chǎn)線上。假如缺少任何一個原材料，缺少任何一個零件，可能所有的生產(chǎn)都要停止。
我們的整個銷售活動就非常類似于一條生產(chǎn)線，從尋找準客戶開始，到約訪、洽談、搜集客戶資料、遞送計劃書、產(chǎn)品說明、對拒絕的處理等。這條完整的生產(chǎn)線必須要持續(xù)按計劃進行，沒有按時按點得行事，計劃就會落空，沒有按計劃行事，我們的人生就會落空。
所以，當我們擁有開拓準客戶的能力，擁有源源不斷的準客戶的時候，我們就永遠都不會擔心下次的銷售。
四、洞察能力
在開拓準客戶的同時，了解上文所講的客戶資料是非常重要的。其實在日常生活中，我們只要有洞察力，就可以隨時隨地的搜集到客戶的資料。比如，我們可以通過朋友、同事等的處事方式（包括說話語氣、用詞、形態(tài)）來判斷這個人的性格，如沖動型、活潑型、溫和型、完美主義型。所以我們可以通過日常的交往對話，對對方有個清晰的判斷。
我們也可能會聽到某個朋友結婚的消息，可能與理發(fā)師閑聊附近剛開業(yè)的商家等，一般來講，高手、有洞察力的營銷伙伴都會細心聆聽。
我們定位于養(yǎng)老保險市場，最重要的是給客戶講清楚，為什么要用保險這一金融工具去為養(yǎng)老做規(guī)劃?這就涉及到我們保險人對養(yǎng)老市場環(huán)境等知識的了解。而FPP養(yǎng)老規(guī)劃課程更專業(yè)、更詳盡的介紹了此類問題，讓我們一起來看下！
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什么是FPP養(yǎng)老規(guī)劃師?
養(yǎng)老規(guī)劃師FPP(Family Pension Professional)是全球金融專業(yè)人士協(xié)會(Global Institute of Financial Professionals，簡稱GIFP協(xié)會)與中國市場學會量化金融專業(yè)委員會(China Marketing Association，簡稱：量專委)共同發(fā)起設立的、面向從事養(yǎng)老規(guī)劃相關人士的專業(yè)水平鑒定。
保險人考FPP有用嗎?
FPP認證對養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能要求，對于養(yǎng)老規(guī)劃提出了全面而系統(tǒng)的知識與能力要求，F(xiàn)PP認證所涵蓋知識模塊包括如下：
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FPP申請條件
經(jīng)認可培訓獲得GIFP協(xié)會認可的30課時/60學分即可報考;成績合格且符合以下任一條件即可申請證書。
中等專業(yè)學校畢業(yè)后從事相關工作滿5年;
大學?？飘厴I(yè)后，從事相關工作滿3年;
大學本科畢業(yè)后，從事相關工作滿2年;
取得碩士學位后，從事相關工作滿1年;
取得博士學位;
符合以上任一條件者皆可報讀，經(jīng)正規(guī)培訓達到規(guī)定學分后即可報考。
FPP考試及認證細則
FPP考試形式：在線機考(針對集團客戶可以根據(jù)要求向GIFP協(xié)會申請線下集中統(tǒng)一考試)
FPP考試題型：70道單項選擇題，30道多項選擇題
FPP考試時間：2小時(09:00-11:00)
FPP考試日期：每年3月、6月、9月、12月第二周周六
FPP考點城市：北京、上海、深圳、成都、西安、青島、武漢、廣州、香港
FPP首次注冊費：450元/人
FPP考試費用：首次考試費300元人民幣，補考費300元人民幣
FPP續(xù)證費用：350元/人(證書有效期為兩年)，PFT證書申請費300元/人
FPP科目權重占比是怎樣的?
答：1、老齡化趨勢下的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)分析(20%)
2、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案全流程解析(35%)
3、養(yǎng)老金配置工具解析(35%)
4、養(yǎng)老規(guī)劃實務操作解析(10%)
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的課程圍繞：養(yǎng)老規(guī)劃環(huán)境與趨勢、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案、養(yǎng)老規(guī)劃配置工具、養(yǎng)老規(guī)劃實操案例等知識，對當今養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提供了全面的專業(yè)知識和實操技能，是保險從業(yè)者的不錯選擇。
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