年金險(xiǎn)銷售的核心理念是：年金險(xiǎn)的目的是“留錢”，而不是“賺錢”。這個(gè)理念一定要堅(jiān)守住，否則就會(huì)被客戶帶偏節(jié)奏，陷入盲目的計(jì)算收益中，而在理念沒溝通好的時(shí)候就盲目計(jì)算收益，只會(huì)適得其反，甚至?xí)萑牒涂蛻舻奶Ц苤?，最終抬贏了杠，輸了交易。下面一起來看看養(yǎng)老年金險(xiǎn)如何銷售？FPP證書對保險(xiǎn)人有什么幫助？
1、人口老齡化
按照聯(lián)合國老齡化社會(huì)的定義，一個(gè)國家60歲以上的人口占比達(dá)到10%，或65歲以上人口占比達(dá)到7%，即認(rèn)為進(jìn)入了老齡化社會(huì)。
截止1999年，中國60歲以上人口達(dá)1.3億人，占總?cè)丝?0.2%，65歲以上老年人口8811萬人，占總?cè)丝?.96%；從2015年到2035年中國將進(jìn)入急速老齡化階段，老年人口將從2.12億人增加到4.18億人，占總?cè)丝诘?9%；預(yù)期至2050年左右，中國人口老齡化達(dá)到高峰，老年人將近5億人，占總?cè)丝跀?shù)34.9%。
2、養(yǎng)老危機(jī)
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的人口普查數(shù)據(jù)表明，平均每過10年，我國的人均壽命就會(huì)增加3歲左右。2000年，我國的人均壽命是71.4歲到；2010年已經(jīng)達(dá)到74.8歲；2020年達(dá)到77歲；2030年將達(dá)到80歲；到2050年人口高峰時(shí)期，我國人口的平均壽命將會(huì)達(dá)到85歲。這些數(shù)據(jù)證明，需要投入的養(yǎng)老資金和需求會(huì)越來越多。
3、家庭養(yǎng)老弱化
“老有所依、老有所養(yǎng)、老有所樂”是老年生活的理想境界。中國最傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式就是家庭養(yǎng)老。家庭養(yǎng)老需要具備以下三個(gè)條件：子女事業(yè)有成，具備經(jīng)濟(jì)能力；子女道德素質(zhì)較高，有孝心；子女配偶能接納對方父母。
事實(shí)上，能滿足以上三個(gè)條件的家庭并不多，尤其80、90后獨(dú)生子女為主導(dǎo)的一代人，一對夫妻肩負(fù)雙方8個(gè)老人的養(yǎng)老，還要撫養(yǎng)孩子，壓力較大。很顯然家庭養(yǎng)老功能趨于弱化。
4、社區(qū)養(yǎng)老匱乏
80后這代，大多數(shù)是獨(dú)生子女，很多父母為了不拖累子女，選擇住進(jìn)養(yǎng)老院，形成了社區(qū)養(yǎng)老風(fēng)潮。但隨著老齡化的加劇，社區(qū)養(yǎng)老院也將一床難求，配套設(shè)施及服務(wù)也需要更新升級。
5、花錢時(shí)間比賺錢時(shí)間長
人這一輩子，從呱呱墜地到離開，長達(dá)數(shù)十年的時(shí)光。在0到25歲之前，需要支出生活費(fèi)和學(xué)費(fèi)；在工作能力最強(qiáng)、最能賺錢的25歲到60歲之間，有房貸車貸、孝敬父母和子女教育等經(jīng)濟(jì)壓力；在60歲步入老年退休生活之后，需要支付自己的養(yǎng)老護(hù)理費(fèi)用和一些無法預(yù)知的開支。俗話說，掙錢一陣子，花錢一輩子。
6、花錢的人比賺錢的人多
人這一輩子掙的錢并不是為自己所用。2010年的時(shí)候，我國的家庭結(jié)構(gòu)已經(jīng)悄然發(fā)生變化，變成了421的家庭結(jié)構(gòu)。而隨著人均壽命的增長，預(yù)計(jì)到2040年，我們國家的家庭結(jié)構(gòu)會(huì)變成8421。所以說花錢的人比掙錢的人還要多，我們的經(jīng)濟(jì)壓力會(huì)越來越重。
7、四大養(yǎng)老開支
基本開支，比如柴米油鹽、衣食住行等，是必不可少的；
生活品質(zhì)提升，比如年老了想實(shí)現(xiàn)一些自己年輕時(shí)沒完成的愿望：報(bào)考老年大學(xué)、來一場說走就走的旅行，這些費(fèi)用都需要提前做好規(guī)劃；
疾病控制，人到老年身體肯定會(huì)出現(xiàn)一些狀況，需要準(zhǔn)備與生命等長的一筆現(xiàn)金流，以應(yīng)對未來會(huì)發(fā)生的一些醫(yī)療護(hù)理開銷；
傳承支出，為子女、孫輩提供資金支持，財(cái)富傳承。
8、高凈值客戶的五大風(fēng)險(xiǎn)
第一是時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)，所謂時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)就是如何把握傳承開始的時(shí)間，是主動(dòng)傳承還是被動(dòng)傳承；第二是婚姻的風(fēng)險(xiǎn)，包括一代婚姻的風(fēng)險(xiǎn)和二代婚姻婚變的危機(jī)；第三是繼承人的風(fēng)險(xiǎn)，能不能接班，愿不愿意接班；第四是稅務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，我們給后代留下多少財(cái)富，后代要為此付出多少代價(jià)；第五就是債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，如何做到留愛不留債，怎樣規(guī)避財(cái)務(wù)危機(jī)。
9、年金險(xiǎn)理念傳遞
為了現(xiàn)在過得好，要存足生活費(fèi)；為了將來過得好，要學(xué)會(huì)賺錢；擔(dān)心萬一過不好，要買足保險(xiǎn)；保證永遠(yuǎn)都過好，要學(xué)會(huì)家庭財(cái)務(wù)管理。
作為養(yǎng)老規(guī)劃師，規(guī)劃養(yǎng)老年金險(xiǎn)是其中一個(gè)重要的任務(wù)。如果你是銷售養(yǎng)老年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)人，可以了解一下FPP證書，能有效提升個(gè)人競爭力。
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什么是FPP養(yǎng)老規(guī)劃師?
養(yǎng)老規(guī)劃師FPP(Family Pension Professional)是全球金融專業(yè)人士協(xié)會(huì)(Global Institute of Financial Professionals，簡稱GIFP協(xié)會(huì))與全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程（PFT工程）共同發(fā)起設(shè)立的、面向從事養(yǎng)老規(guī)劃相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。
保險(xiǎn)人考FPP有用嗎?
FPP認(rèn)證對養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能要求，對于養(yǎng)老規(guī)劃提出了全面而系統(tǒng)的知識(shí)與能力要求，F(xiàn)PP認(rèn)證所涵蓋知識(shí)模塊包括如下：
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FPP申請條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得GIFP協(xié)會(huì)認(rèn)可的30課時(shí)/60學(xué)分即可報(bào)考;成績合格且符合以下任一條件即可申請證書。
中等專業(yè)學(xué)校畢業(yè)后從事相關(guān)工作滿5年;
大學(xué)?？飘厴I(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年;
大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年;
取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年;
取得博士學(xué)位;
符合以上任一條件者皆可報(bào)讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定學(xué)分后即可報(bào)考。
FPP考試及認(rèn)證細(xì)則
FPP考試形式：在線機(jī)考(針對集團(tuán)客戶可以根據(jù)要求向GIFP協(xié)會(huì)申請線下集中統(tǒng)一考試)
FPP考試題型：70道單項(xiàng)選擇題，30道多項(xiàng)選擇題
FPP考試時(shí)間：2小時(shí)(09:00-11:00)
FPP考試日期：每年3月、6月、9月、12月第二周周六
FPP考試費(fèi)用：首次考試費(fèi)300元人民幣
FPP科目權(quán)重占比是怎樣的?
答：1、老齡化趨勢下的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)分析(20%)
2、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案全流程解析(35%)
3、養(yǎng)老金配置工具解析(35%)
4、養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)務(wù)操作解析(10%)
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的課程圍繞：養(yǎng)老規(guī)劃環(huán)境與趨勢、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案、養(yǎng)老規(guī)劃配置工具、養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)操案例等知識(shí)，對當(dāng)今養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提供了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能，是保險(xiǎn)從業(yè)者的不錯(cuò)選擇。
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