不管是銷售年金險也好還是銷售其它任何保險，溝通都是最重要的一環(huán)，今天就給大家說說溝通小技巧！
第一，就是確認客戶的意圖比確認客戶的答案會更重要。不是每一個問題都要“認真”回應，建議大家準備一兩句“場面話”
比如客戶說我這個通貨膨脹我覺得太高了，那你可以繼續(xù)問一下您覺得通貨膨脹大概是一個什么水平呢？如果這個人跟你說通貨膨脹是20%以上的話那很顯然他就是在敷衍你或者說他對于經(jīng)濟學和金融學根本就沒有一個比較明確的了解，你也沒有必要去跟他糾纏。
建議大家這個時候準備一兩句場面話去應付：比如說如果客戶跟你說，我不想買重疾我以后要是生病了我就去跳樓我什么都不管，那這個時候你不應該是跟他糾結(jié)跳樓，你就可以跟他說我相信你不會這么做的你可千萬別跟我開玩笑，你這么愛媳婦的人怎么舍得把你媳婦一個人扔下？這種場面話大家可以開個玩笑說一些場面話，把話再拉回你的主動權(quán)你的戰(zhàn)場，所以當我們遇到問題的時候不要著急去回應先要去判斷客戶說這個話背后的意圖和真實的含義是什么。
第二，你的狀態(tài)會比確認答案和給客戶說答案會更重要。不要卑微，不要慌，適當強勢，展現(xiàn)個人能力和專業(yè)性。
經(jīng)常有的伙伴在客戶面前緊張直接跪了，但其實當你越能展現(xiàn)出來你的自信適當?shù)恼宫F(xiàn)一些強勢的時候，其實對于客戶來說更好，因為你本身的銷售行為也是給客戶自信和信念的行為，你只有強勢了客戶才會對你和你的方案以及產(chǎn)品更有信心，這個時候我會建議大家適當?shù)膹妱菀稽c，如果你跟客戶溝通的時候客戶扭扭捏捏的說我覺得這個產(chǎn)品不怎么樣。
建議你反問客戶一句“您覺得我專業(yè)嗎？”這種情況下客戶一般不會說出來其他的答案的，他一般要么不表態(tài)要么就會說我覺得你還是挺專業(yè)的，那這個時候你就可以順勢再接著說，既然我很專業(yè)我怎么可能拿我的職業(yè)生涯開玩笑給您推薦一個不好的產(chǎn)品呢，你應該問我為什么這個產(chǎn)品看起來好像沒有那么出眾而你要推薦給我呢？通過這種方式適當?shù)娜妱菀稽c從而去展現(xiàn)你的個人能力和專業(yè)性給客戶回答答案是更重要的。
第三，一定要把握溝通的主動性。
我們每一次溝通就像一場戰(zhàn)役一樣，你一定要保證溝通的主動權(quán)是在你，如果客戶跟你說到了通貨膨脹你不要一著急就直接進入到關(guān)于通貨膨脹的討論去了，跟客戶講的這個專業(yè)性的東西越多不一定效果越好，舉一個簡單的例子你跟一個大學生講微積分可能是有用的，但是你跟一個小學生講微積分沒有意義，這個時候不是說我們不專業(yè)而是說你要把專業(yè)用對地方，要了解到客戶的層次以后用他了解的話跟他說這才重要，所以要把握住這個溝通的主動性不要走偏。
在銷售養(yǎng)老年金險產(chǎn)品時，F(xiàn)PP證書可以幫助保險人員更好地了解客戶的退休計劃和目標，并根據(jù)客戶的需求提供個性化的建議和方案。 FPP持證人能夠通過充分了解客戶的風險承受能力、投資偏好和實際情況，為客戶提供最適合他們的養(yǎng)老年金險產(chǎn)品，并指導他們制定長期投資計劃，以確保他們能夠達到自己的財務目標。
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什么是FPP養(yǎng)老規(guī)劃師?
養(yǎng)老規(guī)劃師FPP(Family Pension Planner)是由全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists， 簡稱iGAAS協(xié)會)和全球金融專業(yè)人士協(xié)會(Greater Institute of Financial Professionals，簡稱GIFP協(xié)會)聯(lián)合發(fā)起的，并納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(Professional Financial Talents，簡稱PFT工程)，面向從事養(yǎng)老規(guī)劃相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。
FPP認證證書樣式
目前FPP證書適用“一試雙證”，通過FPP考試后，除可獲得GIFP與iGAAS協(xié)會雙認證所頒發(fā)的中英文證書外，還可以獲得全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程頒發(fā)的PFT證書。
保險人考FPP有用嗎?
FPP認證對養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能要求，對于養(yǎng)老規(guī)劃提出了全面而系統(tǒng)的知識與能力要求，F(xiàn)PP認證所涵蓋知識模塊包括如下：
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FPP認證課程大綱
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師未來就業(yè)方向
私人養(yǎng)老顧問：為退休人群提供養(yǎng)老咨詢服務;
養(yǎng)老規(guī)劃師：為高凈值客戶群體提供全面退休規(guī)劃;
養(yǎng)老團隊負責人：養(yǎng)老機構(gòu)管理層、業(yè)務團隊管理層;;
培訓師/講師：為學員或客戶提供培訓或宣講;
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的課程圍繞：養(yǎng)老規(guī)劃環(huán)境與趨勢、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案、養(yǎng)老規(guī)劃配置工具、養(yǎng)老規(guī)劃實操案例等知識，對當今養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提供了全面的專業(yè)知識和實操技能，是保險從業(yè)者的不錯選擇。
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