不管是銷(xiāo)售年金險(xiǎn)也好還是銷(xiāo)售其它任何保險(xiǎn)，溝通都是最重要的一環(huán)，今天就給大家說(shuō)說(shuō)溝通小技巧！
第一，就是確認(rèn)客戶(hù)的意圖比確認(rèn)客戶(hù)的答案會(huì)更重要。不是每一個(gè)問(wèn)題都要“認(rèn)真”回應(yīng)，建議大家準(zhǔn)備一兩句“場(chǎng)面話(huà)”
比如客戶(hù)說(shuō)我這個(gè)通貨膨脹我覺(jué)得太高了，那你可以繼續(xù)問(wèn)一下您覺(jué)得通貨膨脹大概是一個(gè)什么水平呢？如果這個(gè)人跟你說(shuō)通貨膨脹是20%以上的話(huà)那很顯然他就是在敷衍你或者說(shuō)他對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)根本就沒(méi)有一個(gè)比較明確的了解，你也沒(méi)有必要去跟他糾纏。
建議大家這個(gè)時(shí)候準(zhǔn)備一兩句場(chǎng)面話(huà)去應(yīng)付：比如說(shuō)如果客戶(hù)跟你說(shuō)，我不想買(mǎi)重疾我以后要是生病了我就去跳樓我什么都不管，那這個(gè)時(shí)候你不應(yīng)該是跟他糾結(jié)跳樓，你就可以跟他說(shuō)我相信你不會(huì)這么做的你可千萬(wàn)別跟我開(kāi)玩笑，你這么愛(ài)媳婦的人怎么舍得把你媳婦一個(gè)人扔下？這種場(chǎng)面話(huà)大家可以開(kāi)個(gè)玩笑說(shuō)一些場(chǎng)面話(huà)，把話(huà)再拉回你的主動(dòng)權(quán)你的戰(zhàn)場(chǎng)，所以當(dāng)我們遇到問(wèn)題的時(shí)候不要著急去回應(yīng)先要去判斷客戶(hù)說(shuō)這個(gè)話(huà)背后的意圖和真實(shí)的含義是什么。
第二，你的狀態(tài)會(huì)比確認(rèn)答案和給客戶(hù)說(shuō)答案會(huì)更重要。不要卑微，不要慌，適當(dāng)強(qiáng)勢(shì)，展現(xiàn)個(gè)人能力和專(zhuān)業(yè)性。
經(jīng)常有的伙伴在客戶(hù)面前緊張直接跪了，但其實(shí)當(dāng)你越能展現(xiàn)出來(lái)你的自信適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)一些強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，其實(shí)對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)更好，因?yàn)槟惚旧淼匿N(xiāo)售行為也是給客戶(hù)自信和信念的行為，你只有強(qiáng)勢(shì)了客戶(hù)才會(huì)對(duì)你和你的方案以及產(chǎn)品更有信心，這個(gè)時(shí)候我會(huì)建議大家適當(dāng)?shù)膹?qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，如果你跟客戶(hù)溝通的時(shí)候客戶(hù)扭扭捏捏的說(shuō)我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不怎么樣。
建議你反問(wèn)客戶(hù)一句“您覺(jué)得我專(zhuān)業(yè)嗎？”這種情況下客戶(hù)一般不會(huì)說(shuō)出來(lái)其他的答案的，他一般要么不表態(tài)要么就會(huì)說(shuō)我覺(jué)得你還是挺專(zhuān)業(yè)的，那這個(gè)時(shí)候你就可以順勢(shì)再接著說(shuō)，既然我很專(zhuān)業(yè)我怎么可能拿我的職業(yè)生涯開(kāi)玩笑給您推薦一個(gè)不好的產(chǎn)品呢，你應(yīng)該問(wèn)我為什么這個(gè)產(chǎn)品看起來(lái)好像沒(méi)有那么出眾而你要推薦給我呢？通過(guò)這種方式適當(dāng)?shù)娜?qiáng)勢(shì)一點(diǎn)從而去展現(xiàn)你的個(gè)人能力和專(zhuān)業(yè)性給客戶(hù)回答答案是更重要的。
第三，一定要把握溝通的主動(dòng)性。
我們每一次溝通就像一場(chǎng)戰(zhàn)役一樣，你一定要保證溝通的主動(dòng)權(quán)是在你，如果客戶(hù)跟你說(shuō)到了通貨膨脹你不要一著急就直接進(jìn)入到關(guān)于通貨膨脹的討論去了，跟客戶(hù)講的這個(gè)專(zhuān)業(yè)性的東西越多不一定效果越好，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子你跟一個(gè)大學(xué)生講微積分可能是有用的，但是你跟一個(gè)小學(xué)生講微積分沒(méi)有意義，這個(gè)時(shí)候不是說(shuō)我們不專(zhuān)業(yè)而是說(shuō)你要把專(zhuān)業(yè)用對(duì)地方，要了解到客戶(hù)的層次以后用他了解的話(huà)跟他說(shuō)這才重要，所以要把握住這個(gè)溝通的主動(dòng)性不要走偏。
在銷(xiāo)售養(yǎng)老年金險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，F(xiàn)PP證書(shū)可以幫助保險(xiǎn)人員更好地了解客戶(hù)的退休計(jì)劃和目標(biāo)，并根據(jù)客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的建議和方案。 FPP持證人能夠通過(guò)充分了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資偏好和實(shí)際情況，為客戶(hù)提供最適合他們的養(yǎng)老年金險(xiǎn)產(chǎn)品，并指導(dǎo)他們制定長(zhǎng)期投資計(jì)劃，以確保他們能夠達(dá)到自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)。
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什么是FPP養(yǎng)老規(guī)劃師?
養(yǎng)老規(guī)劃師FPP(Family Pension Planner)是由全球資產(chǎn)配置專(zhuān)家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists， 簡(jiǎn)稱(chēng)iGAAS協(xié)會(huì))和全球金融專(zhuān)業(yè)人士協(xié)會(huì)(Greater Institute of Financial Professionals，簡(jiǎn)稱(chēng)GIFP協(xié)會(huì))聯(lián)合發(fā)起的，并納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程(Professional Financial Talents，簡(jiǎn)稱(chēng)PFT工程)，面向從事養(yǎng)老規(guī)劃相關(guān)人士的專(zhuān)業(yè)水平鑒定。
FPP認(rèn)證證書(shū)樣式
目前FPP證書(shū)適用“一試雙證”，通過(guò)FPP考試后，除可獲得GIFP與iGAAS協(xié)會(huì)雙認(rèn)證所頒發(fā)的中英文證書(shū)外，還可以獲得全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程頒發(fā)的PFT證書(shū)。
保險(xiǎn)人考FPP有用嗎?
FPP認(rèn)證對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提出了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能要求，對(duì)于養(yǎng)老規(guī)劃提出了全面而系統(tǒng)的知識(shí)與能力要求，F(xiàn)PP認(rèn)證所涵蓋知識(shí)模塊包括如下：
》》》點(diǎn)擊詳細(xì)了解FPP養(yǎng)老 規(guī)劃師課程內(nèi)容大綱
FPP認(rèn)證課程大綱
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師未來(lái)就業(yè)方向
私人養(yǎng)老顧問(wèn)：為退休人群提供養(yǎng)老咨詢(xún)服務(wù);
養(yǎng)老規(guī)劃師：為高凈值客戶(hù)群體提供全面退休規(guī)劃;
養(yǎng)老團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：養(yǎng)老機(jī)構(gòu)管理層、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理層;;
培訓(xùn)師/講師：為學(xué)員或客戶(hù)提供培訓(xùn)或宣講;
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的課程圍繞：養(yǎng)老規(guī)劃環(huán)境與趨勢(shì)、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案、養(yǎng)老規(guī)劃配置工具、養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)操案例等知識(shí)，對(duì)當(dāng)今養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提供了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能，是保險(xiǎn)從業(yè)者的不錯(cuò)選擇。
以上就是【養(yǎng)老年金險(xiǎn)如何銷(xiāo)售？溝通小技巧來(lái)啦！】的全部?jī)?nèi)容，想要了解更多關(guān)于FPP相關(guān)內(nèi)容，可咨詢(xún)FPP老師，帶你全面了解FPP報(bào)名、FPP考試費(fèi)用、FPP考試動(dòng)態(tài)、FPP證書(shū)等信息！
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