眾所周知，風(fēng)控條線與業(yè)務(wù)條線是銀行等信貸機(jī)構(gòu)的兩條重要條線。

“愛(ài)”——業(yè)務(wù)條線和風(fēng)控條線其本質(zhì)是為實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的一種分工協(xié)作體系，業(yè)務(wù)條線和風(fēng)控條線的根本目標(biāo)是一致的。

“恨”——業(yè)務(wù)部門(mén)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，風(fēng)控部門(mén)以風(fēng)險(xiǎn)控制為導(dǎo)向。基于各自的導(dǎo)向，業(yè)務(wù)部門(mén)為發(fā)展業(yè)務(wù)擴(kuò)大市場(chǎng)不可避免的會(huì)把一些問(wèn)題客戶吸納進(jìn)系統(tǒng)中，而風(fēng)控部門(mén)基于職責(zé)所在，看哪都是問(wèn)題，在處理問(wèn)題客戶時(shí)難免會(huì)和業(yè)務(wù)部門(mén)產(chǎn)生矛盾。

1.理論上并重，實(shí)踐中偏離

風(fēng)控和業(yè)務(wù)線條的關(guān)系理論上講是并重的?，F(xiàn)實(shí)中由于產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。于是業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力推動(dòng)下，業(yè)務(wù)線條的重要性凸顯。

尤其是經(jīng)濟(jì)上行期，融資環(huán)境寬松，考核目標(biāo)基本上都是業(yè)務(wù)導(dǎo)向的，這時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的可能性?。L(fēng)險(xiǎn)滯后爆發(fā)）。經(jīng)濟(jì)下行階段，風(fēng)險(xiǎn)逐漸爆發(fā)，信貸機(jī)構(gòu)這個(gè)時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)線條占上風(fēng)。

上述是過(guò)去歷史性的總結(jié)。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，宏觀上持續(xù)去杠桿，所以風(fēng)控線條的工作顯得尤為重要。很多機(jī)構(gòu)將重心轉(zhuǎn)向排查風(fēng)險(xiǎn)、化解風(fēng)險(xiǎn)，所以風(fēng)控條線占上風(fēng)。很多信貸機(jī)構(gòu)目前的業(yè)務(wù)考核壓力也沒(méi)有那么大，反倒是催收的壓力大了。

其實(shí)業(yè)務(wù)和風(fēng)控線條是永恒變動(dòng)的一對(duì)矛盾。對(duì)高層來(lái)講永遠(yuǎn)要把握這對(duì)矛盾為我所用。在非周期性行業(yè)，業(yè)務(wù)優(yōu)先，周期性行業(yè)風(fēng)控優(yōu)先。表現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)中，就是對(duì)新行業(yè)的青睞，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的逐漸回避。

2.強(qiáng)調(diào)風(fēng)控條線也沒(méi)有用

大多數(shù)信貸機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)風(fēng)控條線是強(qiáng)調(diào)信貸準(zhǔn)入，提高授信門(mén)檻。其實(shí)這是舍本逐末。信貸風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)原因不是放貸的時(shí)候尺度較松。而是貸后管理沒(méi)有到位、流于形式。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)發(fā)生了劣化，不符合原來(lái)的授信條件了，但是信貸機(jī)構(gòu)確實(shí)滯后發(fā)現(xiàn)的。

大多數(shù)信貸機(jī)構(gòu)不能實(shí)施有效的貸后管理是組織的不匹配。這個(gè)是系統(tǒng)性問(wèn)題，很難通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)整得以實(shí)現(xiàn)。由于現(xiàn)實(shí)中缺乏低成本的貸后管理手段，所以需要信貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)性組織變革，甚至增加組織成本。這在現(xiàn)實(shí)中是很難實(shí)現(xiàn)的。

所以風(fēng)控線條因?yàn)榻M織上的整體性失效而得不到有效的強(qiáng)化。對(duì)聰明的行長(zhǎng)而言，反正經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)報(bào)發(fā)的時(shí)候都不會(huì)好，索性一個(gè)理性的選擇就是好的時(shí)候拼命強(qiáng)化業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的另一個(gè)好處就是利用規(guī)模消化不良。

3.金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)收益并生

在金融市場(chǎng)上，風(fēng)險(xiǎn)與收益是并生的，并且呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。高風(fēng)險(xiǎn)必然伴隨著高收益，低風(fēng)險(xiǎn)也就意味著低收益。》》》點(diǎn)擊咨詢金融行業(yè)職業(yè)規(guī)劃前景

先讓我們來(lái)看看風(fēng)險(xiǎn)控制的含義：風(fēng)險(xiǎn)控制是指風(fēng)險(xiǎn)管理者采取各種措施和方法，消滅和減少風(fēng)險(xiǎn)各種風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的可能性，并且減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的損失。

因此，在組織森嚴(yán)的金融架構(gòu)下，風(fēng)控條線與業(yè)務(wù)條線的矛盾似乎是與生俱來(lái)的，就像一對(duì)天敵，風(fēng)控與業(yè)務(wù)就猶如一個(gè)硬幣的兩面。

但是矛盾總是對(duì)立統(tǒng)一的，在了解了二者之間的關(guān)系后最重要的是處理好二者之間的關(guān)系。正確的態(tài)度應(yīng)該是，將風(fēng)控貫穿于業(yè)務(wù)發(fā)展的全流程，提高全員的風(fēng)控意識(shí)，將風(fēng)控作為業(yè)務(wù)發(fā)展的先決條件，這樣才能保持持續(xù)高效的發(fā)展。

在銀行，業(yè)務(wù)人員與風(fēng)控人員就是一對(duì)冤家，每天撕。

業(yè)務(wù)：這項(xiàng)目這么好，你咋這么多問(wèn)題？還斃了！你根本就是阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展！

風(fēng)控：那項(xiàng)目那么差，一大堆問(wèn)題說(shuō)不清，你還好意思報(bào)？你根本就是無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)底線！

戰(zhàn)場(chǎng)也是五花八門(mén)：電話、郵件、開(kāi)會(huì)、匯報(bào)材料、針對(duì)匯報(bào)材料的解釋材料、針對(duì)匯報(bào)材料的解釋材料的解釋材料……而撕的結(jié)果，也不能解決問(wèn)題。只是浪費(fèi)了時(shí)間精力，激化了矛盾，互相傷害。

那有沒(méi)有方法，讓業(yè)務(wù)和風(fēng)控不撕或者少撕，團(tuán)結(jié)起來(lái)一致對(duì)外？呃……好像太美好了，不太可能。

那有沒(méi)有方法，讓大家撕得專業(yè)一點(diǎn)，撕的結(jié)果是解決問(wèn)題而不是互相傷害？那是有的。

為找到這種方法，就要找到矛盾的原因和本質(zhì)：

業(yè)務(wù)與風(fēng)控矛盾的原因，是視角不同；

矛盾的本質(zhì)，是對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)和盡調(diào)尺度的認(rèn)知差異。

1、矛盾的原因：視角不同

人，天生習(xí)慣從自己的視角出發(fā)，去考慮問(wèn)題。這是人性。而轉(zhuǎn)換視角，從別人的角度考慮問(wèn)題，是反人性的（非貶義），所以極其困難。甚至可以說(shuō)，未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的普通人，是無(wú)法做到的。

圖片是申通快遞在武漢大學(xué)快遞點(diǎn)的招牌

這是一個(gè)經(jīng)典的失敗招牌：在申通快遞的視角上，他自然知道自己是申通，需要區(qū)分的是不同分部，所以把“武大分部”用大字在中間顯示，而自家logo在角落小字顯示。但在用戶的視角上，用戶都是武大附近的，最不需要的信息就是“武大分部”，最需要的信息是哪家快遞。結(jié)果就是：我要的信息，你不給。我不要的，你強(qiáng)推。而造成這種失敗結(jié)果的原因，是視角轉(zhuǎn)換的困難，是根本不知道對(duì)方有什么信息、要什么信息。》》》點(diǎn)我咨詢金融行業(yè)職業(yè)發(fā)展前景

2、矛盾的本質(zhì)：對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)和盡調(diào)尺度的認(rèn)知差異。

視角轉(zhuǎn)換困難，使業(yè)務(wù)人員和風(fēng)險(xiǎn)人員之間，互相不知道（不關(guān)心）對(duì)方有什么信息、要什么信息。而這些信息，主要是兩個(gè)方面：對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)、盡調(diào)尺度。

（1）對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)如果只用一個(gè)詞，概括審批的所有方法論，那就是——對(duì)比。

審批時(shí)，風(fēng)控人員主要做兩件事：一是行業(yè)排隊(duì)找到客戶地位（主要是規(guī)模），二是挑客戶毛病。

挑的毛病越多、越扎心（專業(yè)），說(shuō)明風(fēng)控人員越盡職和專業(yè)。所以說(shuō)風(fēng)控招人厭呢……如果一個(gè)客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高，而且挑不出大毛病，基本就會(huì)通過(guò)。其實(shí)，這兩件事本質(zhì)都是對(duì)比：前者就是對(duì)比行業(yè)，后者就是對(duì)比正常狀況找異常。其中的行業(yè)情況、正常狀況，就是對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)。

例如，煤炭大宗貿(mào)易的毛利率通常很低，一般在2%以下。若看到一個(gè)客戶煤炭貿(mào)易毛利率竟高至10%，風(fēng)控人員怎么可能不覺(jué)得異常、怎么可能不提問(wèn)？在對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)上，業(yè)務(wù)人員與風(fēng)控人員往往是不同的，這才造成了對(duì)同一客戶的評(píng)價(jià)不同。分行業(yè)務(wù)人員，其對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)，當(dāng)?shù)氐奶厥鉅顩r?？傂酗L(fēng)控人員，其對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)是全國(guó)的行業(yè)，全國(guó)的一般狀況。一個(gè)客戶，在當(dāng)?shù)乜赡苡械匚唬谌珖?guó)未必有地位。一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)模式，在當(dāng)?shù)氐奶厥猸h(huán)境可能是正常的，但放在全國(guó)的一般環(huán)境看來(lái)起就可能是異常的。

所以分行業(yè)務(wù)人員會(huì)說(shuō)這個(gè)客戶好，而總行風(fēng)控人員會(huì)說(shuō)這個(gè)客戶差。要解決這個(gè)問(wèn)題，只有一個(gè)方法：機(jī)構(gòu)總部明確對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)，即總部明確制定并內(nèi)部公布風(fēng)險(xiǎn)偏好。標(biāo)準(zhǔn)越明確越好。理想狀態(tài)下，要細(xì)化到行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)、評(píng)級(jí)、盈利和指標(biāo)劃線等要素，這樣才有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用。而且要隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，與時(shí)俱進(jìn)。（這得要多大一個(gè)研究部門(mén)……）

例如：煤炭行業(yè)，信用方式僅支持國(guó)企、AAA評(píng)級(jí)、年產(chǎn)量高于5000萬(wàn)噸，近一年盈利的客戶。低于該標(biāo)準(zhǔn)需抵質(zhì)押增信。（僅為舉例，不代表任何機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)）

（2）盡調(diào)尺度

對(duì)盡調(diào)深度的訴求，業(yè)務(wù)和風(fēng)控是兩個(gè)極端。業(yè)務(wù)人員的訴求是，盡調(diào)要淺、問(wèn)題要少，這樣才能改善客戶體驗(yàn)、提高效率。風(fēng)控的訴求卻是，盡調(diào)要深，問(wèn)題要解釋清楚。若什么都不知道，我怎么下結(jié)論？在尺度問(wèn)題上，無(wú)論是哪個(gè)極端，都不能解決問(wèn)題。盡調(diào)太淺，信息不足，根本不能判斷。盡調(diào)太深，工作量大，客戶就不配合，直接換銀行了。

解決的方案，戰(zhàn)略上只有中庸，取得平衡。戰(zhàn)術(shù)上，是風(fēng)控向業(yè)務(wù)公布審核要點(diǎn)，類似考試前的劃重點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員在盡調(diào)時(shí)針對(duì)要點(diǎn)調(diào)查，從而減少不必要的盡調(diào)工作。但要做出一份審核要點(diǎn)，卻是極其困難：第一，需要大量經(jīng)驗(yàn)積累；第二，這屬于“元認(rèn)知”的范疇，即對(duì)認(rèn)知過(guò)程的認(rèn)知；第三，這只能是主觀的，沒(méi)有客觀標(biāo)準(zhǔn)。

最后總結(jié)一下：業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)的矛盾，起因是視角不同，本質(zhì)是對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)和盡調(diào)尺度的認(rèn)知不同。解決對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知差異問(wèn)題，需要機(jī)構(gòu)總部制定并公布明確、細(xì)化、可執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)偏好。解決盡調(diào)尺度認(rèn)知差異問(wèn)題，戰(zhàn)略上只有中庸，取得平衡。戰(zhàn)術(shù)上，是風(fēng)控向業(yè)務(wù)公布審核要點(diǎn)。》》》點(diǎn)擊咨詢適合你的金融行業(yè)職位

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