RFP純干貨丨“新中產(chǎn)家庭”保險(xiǎn)配置的基本思路是什么，保險(xiǎn)配置的基本步驟是什么?下文中有答案，還有RFP落地實(shí)戰(zhàn)課程，來，了解下~
一份【2017新中產(chǎn)報(bào)告】顯示，傳統(tǒng)意義上的中產(chǎn)家庭，主要看六個(gè)維度：
而“新中產(chǎn)”的基礎(chǔ)特征是——80后、接受過高等教育、來自一二線城市。
一般意義上，對于中產(chǎn)界定最重要的標(biāo)準(zhǔn)往往是財(cái)務(wù)性概念，那么在這份報(bào)告中，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，新中產(chǎn)群體的消費(fèi)是這樣的：
從上面的數(shù)據(jù)可以看出，這份報(bào)告認(rèn)為屬于新中產(chǎn)的群體，更注重走出去看看，增強(qiáng)對時(shí)間的理解;也更注重健康，他們在消費(fèi)、審美和與世界的連接方式上更現(xiàn)代也更加新潮。
然而不管是在“傳統(tǒng)中產(chǎn)”的六個(gè)維度中還是在“新中產(chǎn)”的消費(fèi)傾向中，我們可以看到的事實(shí)是，其中對于商業(yè)保險(xiǎn)的配置比例非常低，這其實(shí)說明新中產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障意識還有待加強(qiáng)。
今天我們就來聊聊新中產(chǎn)家庭商業(yè)保險(xiǎn)配置的問題，首先來看一張圖：
這是一張家庭投資理財(cái)金字塔圖，分為保障、保值、增值(投資)、投機(jī)四個(gè)層次。
這四個(gè)層次構(gòu)成了家庭資產(chǎn)配置的主要形式，從金字塔底部到頂部，風(fēng)險(xiǎn)依次增大。
所以作為家庭支柱，需要把保障和保額做全做足，基本配置的險(xiǎn)種如下：
定期壽險(xiǎn)+意外險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)+醫(yī)療補(bǔ)充險(xiǎn)
保額遵循的基本原則是：最幼子女獨(dú)立前家庭必須的各項(xiàng)支出(生活開支、孩子教育、父母費(fèi)用及車貸房貸等)-儲(chǔ)蓄及可快速變現(xiàn)的資產(chǎn)-夫妻另外一方未來可預(yù)期的基本收入(最幼子女獨(dú)立前)，這是國際上比較流行和認(rèn)可的保額計(jì)算法。
如果對于各項(xiàng)支出無法預(yù)測，還有一個(gè)比較方便的辦法，就是以個(gè)人年收入的10倍為基本保額，當(dāng)然不同家庭面臨不同的資產(chǎn)、負(fù)債和人員結(jié)構(gòu)，對于保費(fèi)支出必須在合理適度可承受的范圍內(nèi)。具體每個(gè)險(xiǎn)種的保額分配我們將在后面講到。
小孩：小孩不承擔(dān)家庭經(jīng)濟(jì)責(zé)任，壽險(xiǎn)可以不用考慮，以健康保障和意外為主要目的，保費(fèi)支出無需占用過多的家庭資產(chǎn);對于普通中產(chǎn)家庭，如果當(dāng)下有較高的負(fù)債壓力，可以考慮先給孩子配置一份定期重疾+一份意外險(xiǎn)，可以保到孩子參加工作為止;
如果家庭有余力，可以給孩子配置一份多重給付終身重疾，因?yàn)楹⒆由芷陂L，未來有更好的醫(yī)療技術(shù)來支持，多重給付會(huì)更有意義。
老人：老人也不是家庭的主要經(jīng)濟(jì)來源，而且隨著年齡的增長，配置重疾險(xiǎn)的價(jià)格已經(jīng)非常高了，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)保費(fèi)和保額倒掛的情況，所以為了轉(zhuǎn)移疾病和意外風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又能控制支出，可以優(yōu)先考慮：醫(yī)療補(bǔ)充+意外險(xiǎn)，如果老人的身體狀況較差，無法投保醫(yī)療險(xiǎn)，可以考慮投保老人防癌險(xiǎn)。
市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，行業(yè)信息極不對稱，對于一個(gè)家庭來說，系統(tǒng)性配置保障性保險(xiǎn)需要有一個(gè)基本思路，我們總結(jié)了4個(gè)要點(diǎn)和大家分享：
1、以家為單位
今天我們討論的是中產(chǎn)家庭的保險(xiǎn)配置思路，所以單身的暫時(shí)不在討論范圍(可以做一些參考);很多家長非常重視孩子的健康保障，很多剛出生就給孩子投保了重疾險(xiǎn)，但是往往都不給自己投，設(shè)想一下，如果得重疾的不是孩子是大人呢?特別是家庭經(jīng)濟(jì)支柱得了重疾，短期內(nèi)家庭的收入來源中斷了怎么辦?所以家庭保險(xiǎn)的配置不能以個(gè)人為中心，而是要以家庭為單位，這里就涉及到一個(gè)保額分配問題。
傳統(tǒng)的家庭結(jié)構(gòu)一般是：小孩、家庭支柱、老人。
家庭支柱：家庭支柱分擔(dān)了家庭的日常開銷、孩子的教育支出、老人的贍養(yǎng)，以及房貸、車貸等的負(fù)債支出，可以說我們這一代的家庭支柱是最不能出現(xiàn)意外的一代;不能生病、不能發(fā)生意外、不能說走就走，因?yàn)榧彝ブе囊慌e一動(dòng)都關(guān)乎到整個(gè)家庭的命運(yùn)。
特別是很多中產(chǎn)家庭在資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)上的比例嚴(yán)重失調(diào)，過分側(cè)重增值、保值的投資比例，對影響家庭未來命運(yùn)的基礎(chǔ)保障做得非常不到位，就像上面看到的那張金字塔圖，保障類保險(xiǎn)作為金字塔的基石，一旦基石出現(xiàn)松動(dòng)或垮塌，基石之上的建筑必將處于裸奔狀態(tài)，保障性保險(xiǎn)是以最低的保費(fèi)支出去撬動(dòng)最大的風(fēng)險(xiǎn)保額，是家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的最重要手段之一。
2、按需求定制
我們一直在強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品是一份金融契約，契約上的白紙黑字是核心，投保之前你首先要問自己保障的內(nèi)容是否符合你的需求、費(fèi)率是否能夠接受、是否看重公司品牌、公司償付能力是否充足、保單投訴情況等等，這里我們再延伸出兩個(gè)主題：
拒絕推銷，摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向的思維，避免誤導(dǎo)有一些保險(xiǎn)代理人是典型的產(chǎn)品導(dǎo)向，正所謂不在其位不謀其政，作為一家保險(xiǎn)公司的代理人，他的職責(zé)就是把公司的產(chǎn)品推銷出去，所以無論是這家公司推出什么樣的產(chǎn)品他都必須毫無保留的美化它、包裝它，當(dāng)然現(xiàn)在這一招已經(jīng)漸漸不太好用了，市場競爭越來越激烈，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人橫空出世，再加上客戶越來越理性、越來越懂產(chǎn)品，現(xiàn)在更需要的是客觀公正地去看產(chǎn)品的代理人以及經(jīng)紀(jì)人，其思維也絕不能停留在賣方思維，而是更多的去關(guān)注買方的需求。
2、量身定制，只買對的，不買貴的現(xiàn)在任何行業(yè)都在講定制化，保險(xiǎn)業(yè)也不例外，很多公司越來越重視客戶需求定制化，無奈公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化的限制，很難做到契合客戶需求的定制化方案。工薪族和企業(yè)主對保障的需求都是不盡相同的，工薪族直接也會(huì)因?yàn)椴煌呢?cái)務(wù)和家庭情況面臨不同的產(chǎn)品需求，所以一家公司的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了不同需求群體的。所以市面上所謂的爆款、國民產(chǎn)品是需要謹(jǐn)慎對待的。
3、保額和保障
保額是保障的重中之重，市面上各種形態(tài)的險(xiǎn)種太多，抓重點(diǎn)。取關(guān)鍵。保額我們在上面提到過，要能夠足額覆蓋孩子在未成年之前的各種資金敞口。
對于家庭支柱來說，配置保障型保險(xiǎn)的基本步驟是：先定壽、意外，后重疾、醫(yī)療，對于資金預(yù)算不高的人來說，首要配置的是定期壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，其次可以考慮配置定期重疾或者消費(fèi)型純重疾，這些險(xiǎn)種的費(fèi)率都不是很高，卻能撬動(dòng)很大的風(fēng)險(xiǎn)保額。對于資金相對寬裕的人來說，可以一步到位。各個(gè)險(xiǎn)種保額的配置大致是：
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