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怎樣走進(jìn)大客戶的圈子?RFPer表示一般來說，高凈值客戶，大多都是富裕的高凈值人士，他們的生活和交際的圈子與普通非富裕階層的人們有著較大的差別。他們身處名流，相互交往的人脈關(guān)系、對于物質(zhì)生活的要求等都與眾不同，也令大眾平民“高攀不起”。

因此，對于銀行業(yè)的客戶經(jīng)理們來說，面對這樣的客戶群體，不是簡單地探尋他們的需求，滿足他們的需求，就能維系好與他們的關(guān)系，乃至從他們的資產(chǎn)中獲得一些投資與管理的部分。

其實(shí)，更重要也更深層次的，是努力走進(jìn)(或打入)這些高凈值客戶們的生活與交際的圈子，讓你自己的視角得到充分的擴(kuò)展與延伸，才有機(jī)會從實(shí)際的客戶服務(wù)過程中觸及到他們的心靈深處的意愿，獲得高凈值客戶們的認(rèn)可，并隨之挖掘出高凈值客戶們的資產(chǎn)與財(cái)富潛能，甚至包含推薦他們身邊的朋友群，推動更多新的業(yè)務(wù)的達(dá)成。

一、了解高凈值客戶的喜好與生活圈子

希望真正走進(jìn)高凈值客戶的生活和交際圈子，就需要財(cái)富管理的理財(cái)經(jīng)理們對他們的工作與生活方式以及個(gè)人喜好有所了解，這樣方能有利于促使自己快速地熟悉他們的生活喜好，快速地摸清客戶的心理與認(rèn)知世界的愿望等等，從而提升自我對高凈值客戶們的認(rèn)知度。那么，高凈值客戶們的生活方式是什么樣的?都有哪些喜好與交際的愿望呢?不妨讓我們一起來探討與分析。

1、不一樣的交際圈與生活方式

基本上所有的高凈值客戶都擁有自己的事業(yè)，而且他們的事業(yè)幾乎都比較成功;甚至許多資產(chǎn)達(dá)到富豪標(biāo)準(zhǔn)的人還擁有自己的莊園，擁有自己的事業(yè)帝國，更有大批的員工為他服務(wù)，他們是真正的“BigBoss”。不同的是高凈值客戶群體的素質(zhì)參差不齊，各不相同罷了。那么針對不同的客戶群體，他們擁有不同的性格、愛好和生活方式?；蛟S在你的客戶當(dāng)中不乏擁有勤奮好學(xué)、吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)互助的潮汕儒商;也可能會發(fā)現(xiàn)遍布全球、頭腦靈活、善于言談的溫州富商;還可能會遇到有一說一、敢想敢干的山西煤商;也還可能會遇到更多……

在這些富豪中，既有白手起家的艱辛創(chuàng)業(yè)者，也有繼承父輩財(cái)產(chǎn)的大亨;既有海外歸來縝密規(guī)劃、飽含商業(yè)頭腦的創(chuàng)業(yè)智者，也有在國內(nèi)憑借一方水土、開采稀有資源而一夜暴富的幸運(yùn)者;還有……

白手起家的艱辛者靠著一步一個(gè)腳印的打拼，建立了令人羨慕的事業(yè)之國，他們的財(cái)富來之不易，關(guān)心的是如何在守住財(cái)富的基礎(chǔ)上，繼而保值增值;有時(shí)保持謹(jǐn)小慎微的辦事風(fēng)格，追求高質(zhì)量、低風(fēng)險(xiǎn)的生活方式;他們更加喜歡與成熟穩(wěn)重的人交往。

而對于含著“金鑰匙”出身的豪門子弟來說，他們沒有嘗過創(chuàng)業(yè)的艱難，過著衣食無憂的奢華生活，繼承了父輩的財(cái)富與產(chǎn)業(yè);往往追求小資情調(diào)、不太計(jì)較風(fēng)險(xiǎn)的投資與生活方式，喜歡追求新鮮事物，刺激的生活，對于歐美富足的異域生活方式也不排斥。

有些海外歸國的創(chuàng)業(yè)者們成功地建立了自己的事業(yè)，完成了向富豪的蛻變。這樣的高凈值人士，是有思想、有理想、有頭腦、有魄力的一群人。他們往往喜歡跟睿智風(fēng)趣、計(jì)劃性強(qiáng)、歐美范足、有海外思潮或海外經(jīng)歷的人們做朋友，這樣容易拉近雙方的距離。

而一夜暴富的幸運(yùn)富商們或許對金錢的喜愛相對直接一些，對高收益、高回報(bào)的投資更加喜歡，愿意跟坦誠、實(shí)在、不拘小節(jié)的人接觸與交流。

總之，不同的高凈值富豪們雖擁有著同樣的幸福，但是在幸福的光環(huán)之下又有著各種各樣的交際圈和生活方式，喜歡的人與事大有區(qū)別。

2、個(gè)性之外的喜好共性

雖然每位高凈值富豪們的喜好、交際圈、生活方式都各不相同、各有特點(diǎn)，但或多或少還是存在著許多共性特征。他們絕大多數(shù)都擁有自己成功的事業(yè)，擁有公司、企業(yè)或者工廠;擁有自己的員工等。他們都不會排斥名流社會的聚會和富足的物質(zhì)生活等。

通常，高凈值富豪們常常喜歡相互關(guān)注，相互學(xué)習(xí)和交流成功的經(jīng)驗(yàn);經(jīng)常參加名流社會的聚會活動，喜歡參加具備高資產(chǎn)門檻的俱樂部活動，比如：高爾夫球會、高端酒莊酒會、私人銀行舉辦的各類客戶答謝會等等。當(dāng)然他們對于奢侈品、高端消費(fèi)品也不會拒絕。

據(jù)美國《羅博報(bào)告》顯示，富豪群體們不僅關(guān)注和喜愛奢侈品，更加關(guān)注這些奢侈品的來源與深層的意義。所以，健康的消費(fèi)已經(jīng)逐漸成為富豪們共同關(guān)注的趨勢了，盲從的消費(fèi)正在逐漸得到改善。

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二、善用高凈值客戶的喜好，走入他們的圈子

作為高凈值客戶的理財(cái)經(jīng)理們，在面對這些不同階層客戶群體的時(shí)候，就要拿捏好自己的度，掌握好維護(hù)客戶的火候，學(xué)習(xí)和深諳這些不同客戶的交際之道。

不管是遇到房地產(chǎn)商、煤礦老板、制造業(yè)企業(yè)主、零售業(yè)掌門人還是其它更多性質(zhì)的富豪們，他們的喜好都需要你細(xì)心地去了解和挖掘，哪怕是旁敲與側(cè)擊，都不失為獲取這些信息的妙法。甚至有時(shí)，還要制造機(jī)會，給客戶“撞見”你并為你留下深刻印象的機(jī)會，即使“無事獻(xiàn)殷勤”、“投桃報(bào)李”也不為過。

只是，要想具備這種爐火純青的交際能力，不是一般人能夠歷練而成的。更令私人銀行客戶經(jīng)理們倍感艱難的是，一個(gè)理財(cái)經(jīng)理需要應(yīng)付多位不同背景的高凈值客戶，那么每位客戶都要熟悉，每個(gè)客戶的嗜好都要清楚，并且及時(shí)學(xué)會或者掌握他們喜歡的事物，最終集于自己一身，真的不是一件容易的事情。

因此，融入高凈值富豪這個(gè)社會群體，與他們成為朋友是一大難題。但是個(gè)人認(rèn)為，最難的還是如何走進(jìn)或融入他們的生活圈和朋友圈，繼而獲得他們的認(rèn)可與肯定。從長遠(yuǎn)而又漫長的服務(wù)過程來看：理財(cái)經(jīng)理首先要做的是學(xué)會與高凈值客戶做朋友;其次是能夠?yàn)楦邇糁悼蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù);最后才想從高凈值客戶處獲得業(yè)績。

1、學(xué)會做高凈值客戶的朋友

通過上文，我們了解到高凈值富豪客戶們不是那么容易接觸的，每個(gè)富豪都有自己的興趣與愛好，而且這些興趣與愛好大多都是有門檻的，這是普通客戶們難以實(shí)現(xiàn)的。

比如他們經(jīng)常出沒在自己的私人游艇、游輪上，將私人飛機(jī)當(dāng)成常用的交通工具;經(jīng)常出入在XX俱樂部的活動會、XX高爾夫球會中，而這些都是需要持有特殊VIP卡才能進(jìn)入的高級場所。在一般的商場與購物中心是不可能遇到他們的。這種近乎隱形與外界的生活圈子，就是彰顯他們身份的，區(qū)別眾人的生活場所。

作為客戶經(jīng)理們不要求自己能長期出入于這些場所里，但至少在需要與富豪客戶們交流溝通的時(shí)候，具備能夠進(jìn)入這類場所的資格吧，這樣才可以找到你的客戶們。在找到你的客戶之后，理財(cái)經(jīng)理就要絞盡腦汁地思考如何才能獲得你的富豪客戶的認(rèn)可，成為他們的朋友了。

首要的第一條就是，你必須培養(yǎng)自己廣泛的興趣，努力把自己打造成無所不知的專家，增強(qiáng)自己的素養(yǎng)?？蛻魧κ裁锤信d趣，你也必須熱衷它，客戶對什么不感興趣，你還得頗有研究，而這也是必不可少的重要一條。因?yàn)楫?dāng)客戶在偶爾詢問你的時(shí)候，可以以備不時(shí)之需。當(dāng)你能夠回答富豪們不懂的問題時(shí)，他們會對你刮目相看，從而被你所吸引，那么此時(shí)他們會對你產(chǎn)生一種敬佩的心理，而主動愿意跟你交往。

其次，理財(cái)經(jīng)理較好具備良好的口才與交際能力。什么都懂，并不表示什么都能說，什么都能說好;而這恰恰是許多作為財(cái)富管家的理財(cái)經(jīng)理們所欠缺的能力。所以，在跟客戶尤其是視時(shí)間為金錢的富豪客戶們交談時(shí)，必須做好充分的準(zhǔn)備工作，在什么都懂的前提下，說出重點(diǎn)，說出新意。不論是介紹產(chǎn)品、投資方案還是與業(yè)務(wù)無關(guān)的高談闊論，既要表達(dá)自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，又要說得恰到好處，不至于令富豪們產(chǎn)生反感。

最后，關(guān)心客戶身邊的一切。對大多數(shù)富豪們來說，由于自己的事業(yè)很大，需要管理企業(yè)、員工、家庭、朋友等多個(gè)層面的人與事。所遇到的大大小小的煩心事一定很多。作為理財(cái)經(jīng)理，不要只關(guān)心他們的資產(chǎn)與投資方向。而是要把控全局，事無巨細(xì)，都應(yīng)該詳細(xì)了解，積極分擔(dān)。只要客戶愿意告訴你，時(shí)刻扮演一個(gè)傾聽者，并深入思考提出自己的解決方案。如能做到如此，富豪們已經(jīng)不再將你看做是有求于他的投資伙伴了，而是把你當(dāng)成了真正的朋友。

2、為高凈值客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

所謂優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不是簡單的產(chǎn)品服務(wù)一個(gè)層面。個(gè)人理解認(rèn)為，它是涉及多個(gè)方面的。產(chǎn)品的服務(wù)是一方面，作為朋友的關(guān)心和服務(wù)又是另一個(gè)方面。理財(cái)經(jīng)理在提供資產(chǎn)配置方案和資產(chǎn)組合時(shí)，專業(yè)的講解是必不可少的，保持自己足夠的專業(yè)度，便是在財(cái)富管理中為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的較好前提;在詳細(xì)介紹投資組合的理由和原因之后，盡可能地令客戶的資產(chǎn)保值增值。在獲得客戶的資產(chǎn)管理認(rèn)可之后，應(yīng)隨時(shí)保持關(guān)注度，如及時(shí)察看高凈值客戶的資金變動情況，財(cái)富升值與貶值都及時(shí)提醒，并做出應(yīng)對之策。這些都是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)的內(nèi)容所在。

此外，作為朋友的服務(wù)則包含對高凈值客戶的公司、企業(yè)、員工管理、家人財(cái)產(chǎn)的管理都要及時(shí)給予關(guān)心，在他們遇到問題時(shí)及時(shí)提出自己獨(dú)特的解決之法，或者支以援手，這些就是作為朋友的額外服務(wù);也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的精華所在。較好是能夠提供雪中送炭式的支援，往往能令他們印象深刻。

然而，對于現(xiàn)在大多數(shù)的銀行客戶經(jīng)理來說，想要在高凈值客戶面前顯得專業(yè)是很困難的一件事，財(cái)富身份的不對等會使得很多客戶經(jīng)理在面對這些高凈值人士時(shí)心中就已經(jīng)產(chǎn)生了無形的壓力。再加上對方有著廣泛的社交網(wǎng)絡(luò)和發(fā)達(dá)的信息渠道，所接觸到的金融產(chǎn)品可能比客戶經(jīng)理本身所能接觸到的還要復(fù)雜豐富。有的專業(yè)度不夠的客戶經(jīng)理，有時(shí)根本看不出高凈值客戶的深層需求和問題所在。如此一來，即使有著再高的學(xué)歷和再多的證書，也只是一個(gè)普通的銷售人員，無法打入高凈值客戶的生活和交際圈，成為他們的朋友。

所以，客戶經(jīng)理想要成功地“打入土豪內(nèi)部”的話，光是了解他們的喜好、交際圈和生活方式，提高自己的素養(yǎng)和交際能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最重要且最基礎(chǔ)的還是要通過不間斷的學(xué)習(xí)，磨煉出自己的專業(yè)能力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而才能拿到驚人的業(yè)績，而RFP是較佳的選擇。