RFP行業(yè)丨多年之后回看2018年的中國保險業(yè)，會發(fā)現(xiàn)其歷史拐點的標(biāo)簽愈發(fā)明顯。這種拐點不僅體現(xiàn)在保險監(jiān)管、保險主體公司的風(fēng)云變幻上，在更貼近市場端、業(yè)務(wù)端的保險中介層面，也草蛇灰線般有了很多歷史的印跡。
今天所要寫到的或許只是一件小事，但風(fēng)起青萍之末，也是一件大事，至少她所描繪的五年后的保險市場藍(lán)圖中，保險中介或許會是一場令你興奮的大事業(yè)。
2018年6月14日，亞洲保險中介第一股——泛華金融控股集團(tuán)(股票代碼FANH，以下簡稱“泛華”)宣布，經(jīng)公司董事會批準(zhǔn)，推出“泛華521發(fā)展計劃”。該計劃的目標(biāo)是在5年內(nèi)將公司打造成為實現(xiàn)年壽險新單銷售規(guī)模100億元，凈利潤不低于20億元，具有強(qiáng)大現(xiàn)金創(chuàng)造能力并持續(xù)季度分紅的公司。
小編注意到，這份在納斯達(dá)克資本市場的一紙公告，似乎并未引起國內(nèi)業(yè)界的重視與反響，經(jīng)與泛華聯(lián)系求證，確認(rèn)了這項又名“泛華幸福奮斗計劃”方案的真實性。
據(jù)了解，泛華幸福奮斗計劃就是拿出約20%的上市股份(1500萬份ADR)，投入人民幣約25億資金，設(shè)立“泛華創(chuàng)業(yè)者幸福奮斗基金”，以此對泛華未來五年的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)進(jìn)行強(qiáng)力支持;并通過完成績效承諾的路徑，讓眾多符合條件的泛華創(chuàng)業(yè)者與泛華共同發(fā)展、分享泛華未來成長的資本價值，從而實現(xiàn)泛華創(chuàng)業(yè)者事業(yè)夢想的戰(zhàn)略計劃。
泛華幸福奮斗計劃分為ABEG四個計劃
A計劃
資源投入：規(guī)劃500萬份ADR，投入資金8.5億元;
參與對象：泛華現(xiàn)有1000支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊長;
認(rèn)購方式：個人出資，可向泛華借款較高不超過認(rèn)購款的90%;
基金封閉期：五年。
B計劃
資源投入：規(guī)劃500萬份ADR，投入資金8.5億元;
參與對象：未來新加入泛華的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊;
認(rèn)購方式：個人出資，可向泛華借款較高不超過認(rèn)購款的90%;
基金封閉期：五年。
E計劃
資源投入：規(guī)劃400萬份ADR，投入資金7億元;
參與對象：泛華內(nèi)勤管理干部、骨干員工;
認(rèn)購方式：個人出資，可向泛華借款較高不超過認(rèn)購款的90%;
基金封閉期：五年。
G計劃
董事長兼首席執(zhí)行官汪春林先生、首席財務(wù)官葛蓬先生及部分董事會成員，通過自籌資金增持100萬份ADR，以彰顯泛華決策管理層的信心。
除了實打?qū)嵉墓蓹?quán)激勵，泛華想通過幸福奮斗計劃向泛華創(chuàng)業(yè)者們輸出什么價值理念呢?把這個問題拋給泛華董事長兼首席執(zhí)行官汪春林時，他表示：
“幸福都是奮斗出來的”，泛華實施幸福奮斗計劃的根本目的是培養(yǎng)和留住企業(yè)的關(guān)鍵人才。通過幸福奮斗計劃讓泛華的內(nèi)外勤隊伍能更專注、更專業(yè)、更拼搏地扎根于泛華，服務(wù)于泛華，提升其責(zé)任感、奮斗感、創(chuàng)造感!
從20歲的泛華，看保險中介探索歷程，聽汪春林解讀“泛華模式”
敢于在這個時點推出強(qiáng)有力的發(fā)展舉措，為什么是泛華?泛華會給保險中介行業(yè)帶來什么，又會將這百萬營銷大軍帶往何方?相伴泛華20年、2017年履新董事長全面掌舵泛華的汪春林坦誠闡述道：
泛華創(chuàng)立20年來，以汽車租賃與后服務(wù)為起源，開啟了車險經(jīng)代，經(jīng)歷了壽險、公估建設(shè)，投資了泛華金融、普益基金銷售公司，跟著熱潮率先重金投入收購并打造了互聯(lián)網(wǎng)，希望尋求到泛華騰飛的發(fā)展模式。但事與愿違，泛華一度處于迷茫狀態(tài)，常常處于經(jīng)營結(jié)果難以預(yù)計、沒找到真正的持續(xù)大盈利模式，但泛華深知，企業(yè)的真正價值和生命力的評價標(biāo)準(zhǔn)就是持續(xù)的利潤創(chuàng)造。
泛華2013年實施了組織變革，對銷售組織進(jìn)行了大整合。隨著保險中介地位在不斷得到監(jiān)管、社會和行業(yè)的確認(rèn)，隨著壽險成為剛需，隨著消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的多元需求與選擇，隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和體驗深入人心，隨著集團(tuán)建設(shè)的不斷完善并經(jīng)營秩序和諧結(jié)構(gòu)化，泛華也總結(jié)出了全新的經(jīng)營發(fā)展模式。
這是泛華的頂層設(shè)計，簡稱為“泛華模式”。具體就是：以銷售組織建設(shè)為核心，大力發(fā)展壽險，堅定不移構(gòu)建“全面金融、技術(shù)領(lǐng)先”競爭優(yōu)勢，堅持《創(chuàng)業(yè)制度》不動搖，幫助營銷員和團(tuán)隊長成為行業(yè)較高收入代表，成就千億泛華!
“‘泛華模式’共六句話，每句話都有深刻的含義，但又相互密切關(guān)聯(lián)，構(gòu)建了一個完整的、體系化的商業(yè)模式。”汪春林對這六句話進(jìn)行了詳細(xì)解讀：
“以銷售組織建設(shè)為核心”
保險行業(yè)產(chǎn)銷分離是大勢所趨，保險專業(yè)中介必將迎來保險公司營銷員移民潮。當(dāng)然，這要正確理解，產(chǎn)銷分離既符合中介的利益，也符合保險公司利益和營銷員利益，是一個行業(yè)和諧結(jié)構(gòu)化發(fā)展的趨勢選擇。
泛華一直是基于銷售組織為核心的平臺建設(shè)，文化、制度、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和資本等等都是圍繞銷售組織進(jìn)行經(jīng)營與建設(shè)的，是保險營銷員創(chuàng)業(yè)的溫暖家園，截至目前，泛華已經(jīng)引進(jìn)、培養(yǎng)、擁有了約六十萬營銷員，近一千支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，有信心在未來兩年內(nèi)達(dá)成百萬營銷員的銷售組織。
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“大力發(fā)展壽險”
結(jié)合二十年保險專業(yè)中介經(jīng)營的深刻體會，汪春林認(rèn)為單純以車險、財險或者意健險為主要盈利模式的專業(yè)中介將舉步維艱，這主要是基于產(chǎn)品屬性所決定的。但壽險是最適合中介成長與發(fā)展的，主要是基于：
1. 壽險其實是老百姓的剛需，增長空間巨大;
2. 壽險是期繳性產(chǎn)品，多年來已經(jīng)形成的成熟的規(guī)則(包括產(chǎn)品規(guī)則、組織規(guī)則、分配規(guī)則、合約規(guī)則、合規(guī)規(guī)則)，易于管理和長期大發(fā)展;
3. 壽險能很大程度滿足各級、各方利益訴求，公司的盈利雪球效應(yīng)能實現(xiàn)持續(xù)的大利潤;
4.壽險更有產(chǎn)品創(chuàng)新空間，未來的大數(shù)據(jù)、大健康、養(yǎng)老領(lǐng)域就是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。
因此，泛華抓住了發(fā)展機(jī)會，過去三年(2015-2017)，泛華壽險都保持了同比三倍增長，泛華也因此進(jìn)入了高速成長通道。泛華有信心在未來五年內(nèi)實現(xiàn)年新單期繳保費百億元的目標(biāo)。
“堅定不移構(gòu)建“全面金融、技術(shù)領(lǐng)先”競爭優(yōu)勢”
1. 只有全面金融、技術(shù)領(lǐng)先才能滿足客戶產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、體驗需求，提高客戶黏度是關(guān)鍵，滿足營銷員多元收入是王道;
2. 只有全面金融、技術(shù)領(lǐng)先才能為集團(tuán)、為機(jī)構(gòu)、為團(tuán)隊、為營銷員提高效率、降低成本、提升實力和品牌形象;
3. 全面金融、技術(shù)領(lǐng)先能為壽險基本法永葆青春;
4. 全面金融、技術(shù)領(lǐng)先是泛華已經(jīng)構(gòu)建的行業(yè)門檻和壁壘，是區(qū)別其他同業(yè)的重要辨識度，事實勝于雄辯，泛華的營銷員已經(jīng)可以是代理人、經(jīng)紀(jì)人、公估人、車童、投手、信貸員、愛心大使，多角色，多產(chǎn)品、多服務(wù)，多收入已經(jīng)是泛華營銷員特征。
泛華連續(xù)十年每年在IT和科技研發(fā)方面投入資金超過一個億，確保了泛華的技術(shù)領(lǐng)先。
“堅持創(chuàng)業(yè)制度不動搖”
創(chuàng)業(yè)制度的本質(zhì)是符合人性的分配制度。只有符合人性的制度，讓平臺上的每一個人都是在為自己工作，而不是在為平臺工作。能使得個人與個人之間，組織與組織之間是互相促進(jìn)而不是互相對立，這樣的組織才是最牢固的，這樣的組織才是能夠經(jīng)得起大風(fēng)大浪沖擊的。
1. 創(chuàng)業(yè)制度是激發(fā)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)造源泉，也是創(chuàng)業(yè)者身份與傳承的保障。泛華的創(chuàng)業(yè)文化和創(chuàng)業(yè)制度是泛華立足與發(fā)展之本。只有堅持創(chuàng)業(yè)制度不動搖，才可以迎接行業(yè)優(yōu)秀人才涌入泛華;
2. 創(chuàng)業(yè)制度是企業(yè)全績效較好選擇，一個全績效的企業(yè)才是最安全、最有活力、最先進(jìn)的經(jīng)營管理模式，泛華的創(chuàng)業(yè)制度是可以真正保障的，因為泛華是有資本實力、行業(yè)實力和經(jīng)營實力的;
3. 要大力宣傳創(chuàng)業(yè)制度，讓泛華的創(chuàng)業(yè)制度深入人心。
“幫助營銷員和團(tuán)隊長成為行業(yè)較高收入代表”
1. 做大壽險、全面金融、技術(shù)領(lǐng)先的充分體現(xiàn)是集團(tuán)、機(jī)構(gòu)、分支機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊和營銷員五級組織和人員獲客與收入提升的硬道理;
2. 幫助營銷員和團(tuán)隊長成為行業(yè)較高收入代表，是泛華管理者的政治使命，是泛華生存、發(fā)展、優(yōu)勢的立足之本，否則，就會被拋棄;
3. 壽險基本法不能輕易改變，盈利模式不能動搖，因此，其他產(chǎn)品必須成為驅(qū)動因素，也就是說，其他產(chǎn)品在利益分配上必須讓營銷員和團(tuán)隊長獲得更大收益。
“成就千億泛華”
1. 千億泛華就是兩個一千億的概念：一是千億銷售規(guī)模的市場地位，行業(yè)最大銷售主體、獨角獸;二是數(shù)十億利潤，千億市值;
2. 成就千億泛華是一個結(jié)果的追求，是建立在前面五項全面貫徹落實的基礎(chǔ)上的自然結(jié)果;
3. 千億泛華不是保險公司競爭者，而是成為保險公司可以托付的、穩(wěn)定的、可持續(xù)的、重要的業(yè)務(wù)渠道。千億泛華希望能成為行業(yè)成熟與發(fā)展的貢獻(xiàn)者;
4. 千億泛華的目標(biāo)實現(xiàn)，就是泛華人現(xiàn)階段事業(yè)的目標(biāo)與追求，泛華人計劃未來五年實現(xiàn)她。
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