請設(shè)想一種場景：

　　有一天，客戶想買保險，他就上網(wǎng)打開保險公司或者保險中介公司的網(wǎng)頁，找人工智能網(wǎng)絡(luò)營銷員聊聊天，講講自己的保險需求，雙方“相談甚歡”，客戶輸入個人資料，例如性別，年齡，職業(yè)，家庭結(jié)構(gòu)，已購買保險情況,甚至告訴人工智能自己的資產(chǎn)、負債、年收入、年開銷等數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶的情況，人工智能建議客戶投保一套保險產(chǎn)品組合。

　　客戶對方案表示很滿意，再次確認個人資料，輸入身份證號碼，填寫健康資料，銀行卡信息，馬上完成保費支付，隨即保險公司完成核保，如果是標準件，馬上生效!如果是非標準件，進入人工核保環(huán)節(jié)。

　　身為保險人的你，如果覺得自己的崗位被“機器人”取代還太過遙遠，那么就大錯特錯了，實際上，機器人已經(jīng)開始“入侵”保險業(yè)了。

　　經(jīng)常會看到網(wǎng)上的一些言論，人工智能的出現(xiàn)，保險顧問真的會事業(yè)嗎?個人認為智能投顧無法解決個性化私密化的投資需求，高端市場很難被代替。所以這需要我們保險人去做一個轉(zhuǎn)型，首先要做的是從不以產(chǎn)品為導(dǎo)向為高凈值人群服務(wù)。

　　真正意義上為客戶做資產(chǎn)保全是我在察覺到自己在這個行業(yè)知識能力不夠、看的層面窄等原因就報考了RFP注冊財務(wù)策劃師證書。在學(xué)習(xí)完之后，我才在這個行業(yè)找準了我對客戶的定位以及方向，并慢慢轉(zhuǎn)向一些高端客戶，比如企業(yè)主、大型企業(yè)的中高層主管等。

　　資產(chǎn)保全對客戶來說就是保障其資產(chǎn)的完整性，并使得資產(chǎn)保值增值。能夠幫助客戶做到資產(chǎn)保全的工具也有很多，而保險是做到資產(chǎn)保全的最基本也是最簡單的工具。

　　在我看來說是如何為高端客戶做好資產(chǎn)保全，不如說我會從“客戶為什么要我給他做資產(chǎn)保全而不是其他人”，這個是我主要溝通的關(guān)鍵點。因為我認為資產(chǎn)保全并不是以產(chǎn)品為主導(dǎo)，也不是用一個產(chǎn)品來跟客戶做資產(chǎn)保全，而是要提前考慮該如何把我們的情感信任、專業(yè)信任提高，這樣客戶會減少比較的概率。

　　其次要提高客戶對風(fēng)險的認知性。事實上，幫助客戶做好資產(chǎn)保全這件事 ，當然要在合規(guī)合法的情況下去做，這時候需要提高我們的法商，我在學(xué)習(xí)RFP落地實戰(zhàn)課程法商專題的時候有很深的感悟，尤其是對以專業(yè)服務(wù)為根本的保險精英來說，掌握多一門技能就多了一個為客戶提供全面服務(wù)的機會，多了一個話題切入的借口，多了一個最終促成的手段，同時也可在為客戶在做規(guī)劃師及時識別生活中的法律風(fēng)險，規(guī)范自己的行為，確保合法、合規(guī)。

　　很多時候 ，在跟客戶溝通的時候，我都會從他們?yōu)槭裁匆鰜碜约捍蚱吹慕嵌壬先ブv，這也可能就是所謂的心理學(xué)吧，攻人先攻心。所以每次講到這個話題的時候，客戶都會很有感覺，然后主動跟我溝通，比如我們工作多么多么辛苦啦，我們畢業(yè)出來之后，為什么要創(chuàng)業(yè)啦等等，事實上無非都是想通過奮斗闖出自己的事業(yè)，找到自己的那片天，同時也是為了下一代的美好的生活不要像我們那么辛苦而奮斗。

　　經(jīng)過這么長時間的積累，我也領(lǐng)悟到一點：我們跟企業(yè)主聊天的時候，通常都會講：我們不能使你變得富裕，因為你已經(jīng)很富裕了，但是我們可以使得我們的后代不再受到貧窮，而保險就是最為簡單且實用的工具。還有很重要的一點是做好方案。這個過程的溝通是門很深的學(xué)問，具體客戶還是要做具體客戶家庭狀況分析。

　　話說做方案，做方案，前提是你所面對的客戶得讓你給他做方案。大市場環(huán)境下要做的是告別產(chǎn)品推銷模式，為客戶做需求診斷面談分析，財務(wù)調(diào)查，給出保險理財方案建議。這種時候要提升的就是1對1的溝通技巧和銷售能力。單兵作戰(zhàn)或者這種類型的專業(yè)作戰(zhàn)對個人能力要求比較高，尤其是理財專業(yè)技能。

　　如果是這樣，我們所要做的事情就比較簡單了，就是通過對客戶家庭狀況的分析為他做好合理的規(guī)劃方案。比如說出他的痛點，并把他的擔憂全部拿走，然后解決他的問題，完成他的心愿。

　　我在學(xué)完RFP后，整體的理念和構(gòu)建的體系發(fā)生了很大的變化。因為RFP要學(xué)習(xí)的內(nèi)容是基礎(chǔ)財務(wù)策劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級財務(wù)策劃，當我學(xué)完這些發(fā)現(xiàn)其中的理論內(nèi)容能夠真正的用到工作之中，尤其是高級財務(wù)策劃部分的案例指導(dǎo)，讓我重新站在一個新的高度去看高凈值人群的資產(chǎn)保全問題。

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　　對于一個不具備財富駕馭能力的人而言，一次性給他一筆巨額的財富，將會是一場災(zāi)難。因為“富一代”經(jīng)歷了艱苦創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)造出大筆財富，他們對財富的掌控能力會比較強。但是他的子女是含著金鑰匙出生的，他沒有經(jīng)歷過這種特別艱苦的創(chuàng)業(yè)和磨煉自己的時期，不見得他就能夠駕馭這種大筆的財富。大家聽到過國外的很多案例，有人中了彩票之后，一下子拿了好幾億美元或者英鎊，然后揮霍一空，最后吸毒自殺。為什么?因為財富來得太突然了，你沒有經(jīng)歷過這個過程，你就沒有辦法駕馭財富。就像你不會開車，突然給了你一輛法拉利跑車，雖然法拉利很美，但是帶給你的也許就是毀滅。

　　所以在財富的代際傳承這一塊，我們可以通過提供綜合保險理財方案，幫助他們的下一代建立一個源源不斷出產(chǎn)現(xiàn)金的備用企業(yè)，讓孩子擁有與生命等長的現(xiàn)金流。 >>>點擊咨詢RFP活動的詳情內(nèi)容

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