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　　RFP雜談丨理財凈值化轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的“打法”需要改造，不僅投資者需要適應(yīng)，銀行客戶經(jīng)理也需要轉(zhuǎn)型。

　　“以前我們常年都有保本理財產(chǎn)品，而且把它作為維系、穩(wěn)定或拓展客戶一個重要工具，現(xiàn)在工具沒有了，對于客戶經(jīng)理是很大的挑戰(zhàn)。”招商銀行財富管理部有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者專訪時表示。

　　隨著理財凈值化轉(zhuǎn)型的快速推進(jìn)，銀行資管體系表現(xiàn)為兩方面的轉(zhuǎn)型：一是在資產(chǎn)端，開發(fā)改造新的資產(chǎn)系統(tǒng)。多家銀行在2018年中報提出，積極調(diào)整投資端結(jié)構(gòu)，提升標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品占比。

　　二是在零售端，即產(chǎn)品端。打破剛兌后，理財客戶分化在即，如何穩(wěn)定客戶，成為各家銀行擺在眼前的難題。多家銀行在中報中已表示，正在改造理財體系。

　　比如，招行近日發(fā)布了金葵花財務(wù)規(guī)劃體系，提供以家庭為單位、覆蓋全生命周期財務(wù)規(guī)劃，包含投資規(guī)劃、保障規(guī)劃、投融資規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃和金葵花財富信托規(guī)劃六大板塊。

　　1、保本理財規(guī)模壓縮

　　2018年初至今，即使資管新規(guī)落地，銀行保本理財產(chǎn)品并沒有大幅度消亡，投資者感受不明顯。

　　“2019年下半年，大部分銀行可能需要大幅度壓縮剛性兌付的產(chǎn)品，這對銀行、客戶是一個考驗期。”上述部門負(fù)責(zé)人說，一方面，各家銀行資產(chǎn)管理部門要做產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化;另一方面，財富管理部門要開展投資者教育、產(chǎn)品體系轉(zhuǎn)型。

　　零售端改造發(fā)生在兩處：一是對投資者，過去很多理財投資者只買固定收益產(chǎn)品，即剛性兌付產(chǎn)品，因此組合收益率較低。資管新規(guī)發(fā)布后，客戶對打破剛性兌付是否理解，能否從心態(tài)、投資行為上接受波動性的投資產(chǎn)品和理念，從而引發(fā)投資行為變化，這是客戶的適應(yīng)過程。二是對銀行的零售體系，特別是客戶經(jīng)理的再培訓(xùn)。

　　對于如何打造零售理財體系，招商銀行中報稱，在資管新規(guī)過渡期內(nèi)，將有序壓降不合規(guī)理財產(chǎn)品規(guī)模。同時，客戶對凈值型產(chǎn)品的接受程度也需要一定時間培育，這將在短期內(nèi)對各家銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展和收入增長帶來很大的挑戰(zhàn)。為此，在產(chǎn)品端，按照資管新規(guī)要求，推動符合凈值管理要求的存量凈值型產(chǎn)品直接過渡為合規(guī)凈值型產(chǎn)品，重點推動準(zhǔn)凈值型產(chǎn)品經(jīng)改造后轉(zhuǎn)化為合規(guī)凈值型產(chǎn)品。

　　招商銀行財富管理部有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，銀行理財轉(zhuǎn)型初期，可能投資人不能一下子接受沒有剛性兌付，但隨著時間推移，不同的風(fēng)險偏好的群體將各自做投資組合，不會出現(xiàn)絕對的兩端式局面。

　　“這考驗我們銀行的能力，也考驗客戶的知識水平，能不能接受這種資產(chǎn)組合的概念。銀行只有把資產(chǎn)組合做好了，客戶的投資習(xí)慣才能慢慢改變。”上述負(fù)責(zé)人表示。

　　 RFP保本理財規(guī)模壓縮

　　2、銀行重構(gòu)理財體系

　　銀行要重構(gòu)理財體系，除凈值化帶來的客戶挑戰(zhàn)，還需要考慮中國居民理財習(xí)慣有自己的典型特征。

　　一是嚴(yán)重依賴銀行理財。根據(jù)招行調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，61%的受訪客戶未購買過銀行理財產(chǎn)品以外的產(chǎn)品，從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，受訪客戶的儲蓄存款和單一理財產(chǎn)品占比高達(dá)76.7%。

　　二是住房占居民資產(chǎn)比重過高，帶來融資購房和房貸還款壓力，家庭資產(chǎn)流動性降低。根據(jù)招行調(diào)查顯示，中國家庭自有住房擁有率高達(dá)89.7%，遠(yuǎn)超世界平均60%左右的水平。截至2017年，中國家庭的資產(chǎn)配置當(dāng)中，房產(chǎn)投資在總資產(chǎn)占比更是高達(dá)68.8%。

　　銀行的應(yīng)對策略，一是迅速構(gòu)造新的理財體系，二是重新培訓(xùn)客戶經(jīng)理。

　　針對上述居民投資特征，理財體系的構(gòu)建，不僅需要考慮居民的投資端，這包括投資保障、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃等;也需要考慮負(fù)債需求，即房產(chǎn)等不能快速變現(xiàn)，臨時性大額資金需求卻需要滿足。

　　招商銀行財富管理部有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，其中難點在于，銀行客戶經(jīng)理如何為投資人配置資產(chǎn)組合方案。比如，此前銀行理財將剛性兌付產(chǎn)品作為固收類簡單處理，未來對權(quán)益類、固收類、另類投資的投資方案完全改變，對客戶經(jīng)理的專業(yè)能力是很大挑戰(zhàn)。

　　“以前只要講預(yù)期收益率就夠了，不需要和客戶講后面可能真的有虧損?？蛻艚?jīng)理不用講清楚銀行理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是什么，隱藏風(fēng)險是什么，可能波動是什么樣。現(xiàn)在要對客戶經(jīng)理進(jìn)行再教育。”上述負(fù)責(zé)人表示。

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