RFP思考時間到~理財規(guī)劃就是做金融理財產(chǎn)品銷售嗎?
這個問題我相信大家的第一反應(yīng)肯定是：NO!但是現(xiàn)實中，很多人正就是這樣，自稱為理財師，實際做的是理財產(chǎn)品銷售。
科學(xué)的理財遠遠超出投資、保險等范疇，它是指個人或者專業(yè)人士及機構(gòu)根據(jù)生命周期期論，依據(jù)個人(家庭)財務(wù)才及非財務(wù)狀況，運用規(guī)范的、科學(xué)的方法并遵循一定和特定的程序制定的切合實際、可操作的某一方面或者一系列相互協(xié)調(diào)的規(guī)劃方案，最終實現(xiàn)個人(家庭)終身的財務(wù)安全與財務(wù)自由。
理財規(guī)劃師根據(jù)客戶財務(wù)與非財務(wù)狀況運用規(guī)范的方法并遵循一定程序為客戶制定切合實際、可操作的某一方面或一系列相互協(xié)調(diào)的規(guī)劃方案，包括現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險管理與保險規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等。
對于很多理財規(guī)劃師來說，傭金主要收入的來源。這類理財規(guī)劃師可以賣全金融產(chǎn)品，但是作為做為理財規(guī)劃師因為受到業(yè)績壓迫還是得先把賣自家產(chǎn)品賣出去了，才能想著從客戶的要求目標去盡可能地補剩下的窟窿。所以以收取傭金為主的理財規(guī)劃師，往往會從傭金最大化的角度，而不是客戶投資價值最大化的角度為客戶設(shè)計理財方案。
但是，隨著市場環(huán)境的改變，大市場環(huán)境下要做的是告別產(chǎn)品推銷模式，為客戶做需求診斷面談分析，財務(wù)調(diào)查，給出專業(yè)的理財方案建議。這種時候要提升的就是1對1的溝通技巧和銷售能力。單兵作戰(zhàn)或者這種類型的專業(yè)作戰(zhàn)對個人能力要求比較高，尤其是理財專業(yè)技能。
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其實像理財師會遇到很多相同的問題，比如客戶怎么開發(fā)、專業(yè)度怎么積累、銷售流程、怎么把握客戶的心理需求、怎么喚醒客戶和引導(dǎo)客戶等。
解決這些問題的一個關(guān)鍵就是提升自己的專業(yè)度，豐富自己的專業(yè)知識。
關(guān)于未來發(fā)展的預(yù)期有很多，我只提兩點大趨勢，一是專業(yè)化，而是獨立化。首先是專業(yè)化，其實單從近年來金融監(jiān)管機構(gòu)的發(fā)文來看，無論是金融哪個行業(yè)，對人的要求都愈加嚴格。從事理財相關(guān)工作者，除了道德要過關(guān)，理財專業(yè)技能也一定要過關(guān)。理財與醫(yī)生相似，需要對癥下藥，前提是你要有醫(yī)師資質(zhì)并且有相關(guān)技能，理財師亦是如此。
還記得讀碩實習(xí)的時候，進入了一家主張高端社區(qū)經(jīng)營的類私募財富機構(gòu)，8選2被留了下來，接下來的時間便是學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識，不用知道這個產(chǎn)品到底是什么組成，只要知道收益多高，比別的產(chǎn)品好在哪就行。金融數(shù)學(xué)出身，對產(chǎn)品和市場的認知洞察還算可以，但是當(dāng)3周后一個客戶真的愿意拿500萬出來的時候，溝通卻是步步驚心。越是高凈值客戶，一般在銀行或其他地方都有專門的財富管理者，接觸久了多了，他們對市場對產(chǎn)品的認知甚至?xí)?，投資會更加理性。要清楚的是，傻白甜和總裁們在一起的電視劇在現(xiàn)實中很難上演，因為思想境界不同。所以，如果你在從事或致力于從事相關(guān)工作，記得一定要不斷補充自身知識，較好是經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，只有這樣你才能“配得上”你的工作崗位，“配得上”你的客戶。
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當(dāng)然，理財行業(yè)，如同所有銷售行業(yè)一樣，滾雪球的效應(yīng)被體現(xiàn)的淋漓盡致。而客戶的一番話現(xiàn)在記憶猶新，“這筆交易我滿意的話，上下游的關(guān)系多幫你介紹，他們可都跟我一樣。”這也是我要說的第二個方面，獨立化趨勢。受雇于某一家私募或是財富公司，銷售的重點永遠都是自己服務(wù)公司的產(chǎn)品，但此種情況下以客戶需求為導(dǎo)向的工作目標難以實現(xiàn)，為此近年來，越來越多的理財師們逐漸自己或依靠某些平臺幫助自立門戶，開設(shè)工作室。工作室除了配備有理財經(jīng)理外，此時的理財經(jīng)理變成了“理財產(chǎn)品經(jīng)紀”，不再局限于某家公司的產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶需求在市場上進行選擇。此類工作室一般還會逐漸配備財稅法律等行業(yè)人士，以便更好的為高凈值客戶提供更專業(yè)更大單的服務(wù)。
如果你想在理財師的崗位上不斷提升，并且做好，除了道德上一定要有底線外，有兩點建議：一、要通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握必備的專業(yè)技能，樹立自己的專業(yè)名片，持有專門的理財認證資質(zhì)，并且不斷通過交流掌握最新信息;二、不斷對自己提出更高的要求并為此付出努力，持續(xù)學(xué)習(xí)與繼續(xù)教育至關(guān)重要，包括更好的客戶，更強的能力，更優(yōu)的團隊，以及更專業(yè)的自己。
理財規(guī)劃又是一項綜合服務(wù)，它由專業(yè)理財人員通過明確的個人客戶理財目標，分析客戶的生活狀況、財務(wù)狀況，從而幫助客戶制定可行性的理財方案。接下來，我就說說為什么要學(xué)習(xí)RFP：
為什么選擇RFP
注冊財務(wù)策劃師(RegisteredFinancial Planner，簡稱RFP)是由美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會(RFPI)于1983年推出的，并在全球范圍內(nèi)獲得廣泛認可的專業(yè)的國際理財師專業(yè)資格。
目前RFP證書已被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程，實行的是一試三證，即美國協(xié)會頒發(fā)的中英文證書和金融委頒發(fā)的證書。
RFP課程設(shè)置
專業(yè)助力
我們先來看下RFP的課程內(nèi)容：
RFP的課程特色在于突出中高凈值客戶營銷，幫助學(xué)員體系化掌握理財規(guī)劃所涉及的各個環(huán)節(jié)，并能根據(jù)不同客戶群體的需要，度身定制專屬于客戶的理財產(chǎn)品，真正幫助客戶實現(xiàn)財產(chǎn)和遺產(chǎn)“保值、增值、保全”的功能。全方位規(guī)劃符合理財規(guī)劃大勢所趨。
此外，金程教育還為學(xué)員提供訓(xùn)后的增值課程：
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