RFP雜談：我有一個賣保險的朋友，老李。

　　老李，入行5年，今年已經(jīng)40了。前些天老李還在抱怨，說現(xiàn)在保險不好做，每天折騰著跑業(yè)務，可怎么也找不來客戶。”過去很好用的營銷方法現(xiàn)在都不管用了，客戶的成交率也越來越低...”，說這句話的時候，老李的眉頭擰巴著，臉上的表情活像一個”囧”字。老李說，這不只是他一個人的感受，同行們私下交流的時候，也都有過類似的體會。

　　老李的勤奮是出了名的，每天至少3訪，五年來服務了上千名客戶，專業(yè)能力也是一流，可他怎么也想不通，事情為什么會發(fā)展成今天這樣。”這個市場到底是怎么了?”，40歲的老李對未來充滿了憂慮。

　　面對瘋狂崛起的互聯(lián)網(wǎng)保險，代理人將何去何從?

　　都說資本是逐利的，最近幾年互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT紛紛擠進保險業(yè)，涉足保險公司，保險中介等領域。

　　互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入猛增。數(shù)據(jù)顯示，2017年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入達到1835.29億元，較2012年聯(lián)網(wǎng)保險保費收入實現(xiàn)了20余倍的增長。

　　最重要的是，互聯(lián)網(wǎng)保險的產(chǎn)品定價便宜得驚人。

　　隨著消費主體和消費習慣發(fā)生著根本性的轉變，今天的消費者以70后，80后，90后為主，并且也習慣于互聯(lián)網(wǎng)的消費習慣，越來越理性，懂得了貨比三家。

　　如果照這樣下去，難道保險代理人的命運就跟傳統(tǒng)實體商業(yè)一樣慘遭互聯(lián)網(wǎng)保險的屠殺嗎?

　　舉個我自己親身的案例。有一次接到一個網(wǎng)上咨詢，是一個80后事業(yè)單位的女士，需要給全家投保重疾險，這個客戶可是把功課做足了的。她不但通過保險代理人比較了多家公司的產(chǎn)品，并且還通過網(wǎng)上一些渠道對比了多款同類產(chǎn)品，從保險責任到費率比了個底朝天。最后選擇在我這里辦理保險的理由是，用她的原話：“其實你推薦的產(chǎn)品跟網(wǎng)上的產(chǎn)品價格也差不多，只是考慮到你這里多了個服務。”我當時差點就暈了，是啊，您用互聯(lián)網(wǎng)的價格買到了實體店的服務，這還差不多啊。看起來我的服務是被完全忽視，不值錢了。

　　相信現(xiàn)在也有很多同行的朋友經(jīng)常遭遇這樣的問題，也有很多同行干脆就變身為產(chǎn)品鑒定師，專門幫人比較產(chǎn)品。

　　可是問題來了，如果僅僅是比較價格，會不會出現(xiàn)跟傳統(tǒng)商業(yè)一樣的情況：客戶在這里學到了保險知識，了解到了產(chǎn)品，一轉身跑去買了價格更低的互聯(lián)網(wǎng)保險呢?

　　我們可能會跟醫(yī)藥代表討價還價，我們可能會跟藥店營業(yè)員討價還價，但我們極少跟醫(yī)院的醫(yī)學專家討價還價，這是為什么呢?前兩者本質上都是銷售產(chǎn)品的推銷員，從事的是買賣工作，討價還價都很正常;后者是治病救人的專業(yè)人士，從事的是專業(yè)的工作，他們的專業(yè)價值無法替代。

　　回到保險代理人的工作上，我們不論是推薦一款產(chǎn)品給客戶，或者幫助客戶比較產(chǎn)品，本質上屬于給客戶傳遞一種信息的中介行為，而客戶獲取信息的途徑又那么多，所以，客戶也許不會選擇我們。

　　我個人認為，面對激烈的價格戰(zhàn)，作為我們保險代理人是否應當快速提升我們的專業(yè)服務價值，快速從信息中介向信用中介升級轉型呢?

　　信用中介提供的是一種解決問題的有效性和安全感。而保險雖然是一種風險管理工具，但它自身又有沒有風險呢?在幫助客戶做風險管理的過程中，我們除了提供保險產(chǎn)品外，還有其他的建議嗎?

　　這種個性化，全方位的專業(yè)服務，是僅僅通過購買一份簡單的互聯(lián)網(wǎng)保險就能解決的嗎?

　　如果，有一天，我們的客戶都把我們當做了信用中介，百分之百的相信我們能幫助他們解決風險管理的相關問題，他們只需要告訴我們他們的需求，付費，剩下的事情都交給我們來解決，相信一切都將變得更加簡單。

　　對于信用中介的理解，我個人認為這是一種品牌效應的體現(xiàn)。我們都在談開拓高凈值客戶，高凈值客戶看重什么?如何讓客戶更信任你?如果客戶要將更多的財富交給你管理，如果你希望客戶心甘情愿為你的服務支付更高的費用，你如何建立自己獨有的價值?使你所提供的服務與這種價值相稱。

　　什么是個人品牌?當你的客戶想到你的時候，如果在他(她)大腦中，某一方面的印象掩蓋了所有的一切，那么這就是你的個人品牌。

　　個人品牌也是一個人無法復制的優(yōu)勢。擁有非凡的個人品牌，將會極大提升個人的競爭能力， 成為自己在市場中競爭的取勝之道。如果你想在越來越激烈的競爭中取勝，你就應該從現(xiàn)在開始，把自己當作一個品牌去經(jīng)營。

　　在保險行業(yè)，我們經(jīng)常會碰到客戶要求返傭的問題，別人返傭，你不返傭，客戶就跑了。這是因為你沒有辦法把自己和其他業(yè)務員區(qū)隔開來。如果你擁有良好的個人品牌，你的服務就更能體現(xiàn)價值，客戶也愿意支付更高的價格來接受你的服務，自然就將你從八百萬代理人中區(qū)隔出來。

　　所以，當別人說，你好好賣保險得了，考證書干嘛?我從來不會理會，因為我知道自己的目標所在，我覺得當我拿出一個專業(yè)證書RFP，要比喋喋不休地說我有多里要更有說服力。當然，能力是較好的品牌認證，從課程設置來看，RFP課程突出中高凈值客戶營銷，體系化掌握理財規(guī)劃所涉及的各個環(huán)節(jié)，并能根據(jù)不同客戶群體的需要，度身定制專屬于客戶的理財產(chǎn)品，真正幫助客戶實現(xiàn)財產(chǎn)和遺產(chǎn)“保值、增值、保全”的功能。全方位規(guī)劃符合理財規(guī)劃大勢所趨。

　　客戶為什么要選擇我們?我們能為客戶帶來什么?所以，這里的個人品牌價值，就是指我們給對方帶來的價值。

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