專業(yè)和品格是客戶對你產(chǎn)生信任的必要條件，如果生活中你是個好人，身邊的人都覺得你很好，但是你有天從事保險行業(yè)但是不夠專業(yè)的時候向他們宣傳保險意識，他們只覺得是你被忽悠被洗腦了。但是你如果足夠專業(yè)，外加你人品好，但你以后的保險事業(yè)會發(fā)展越來越順。
業(yè)務員和客戶的關系是生生相惜的，如何維系關系是很值得深思的問題，客戶需要的不止是節(jié)日問候和禮品贈送，他們更關注的是產(chǎn)品的性價比?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展越來越快，網(wǎng)上有許多針對保險業(yè)務員展業(yè)平臺在互聯(lián)網(wǎng)上你知道同質(zhì)不同價的所有保險產(chǎn)品，這樣對客戶和業(yè)務員來說又多了一個選擇機會。
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競爭環(huán)境下應當采取“競爭戰(zhàn)略”
現(xiàn)在市面上流傳的很多保險銷售的課程，都是總結自過去競爭相對較小的年代，都還集中于談論“如何向客戶灌輸保險意識”。殊不知，在現(xiàn)在保險業(yè)激烈競爭的態(tài)勢下，中介人只是把銷售動作做對并不能天然地帶來客戶，而必須采取“競爭戰(zhàn)略”，主動適應和利用競爭的環(huán)境。
“競爭戰(zhàn)略”是哈佛商學院的管理學泰斗邁克爾波特提出的，也是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分。關于競爭戰(zhàn)略的介紹可以看看這篇讀書筆記，我在這里主要講一下競爭戰(zhàn)略在保險業(yè)的應用。
競爭戰(zhàn)略提出了三個創(chuàng)造企業(yè)優(yōu)勢的方法，分別是成本領先、差異化和集中戰(zhàn)略。我個人認為其中最適合保險中介人的是集中戰(zhàn)略，也就是集中資源，獲得局部市場的絕對優(yōu)勢，從而在該局部市場占據(jù)主導地位。同時，集中戰(zhàn)略的一些衍生概念中，也需要我們在產(chǎn)業(yè)的上下游價值鏈中找出高價值的環(huán)節(jié)，并且集中資源占據(jù)之。
那么想要提高自己在行業(yè)中的競爭力，自身的業(yè)務能力是少不了的，我建議你利用業(yè)余時間去提升自己，在行業(yè)中生存和晉升需要兩條腿走路?？梢匀タ紓€含金量比較高的證書，比如RFP，美國注冊財務策劃師，RFP內(nèi)容是全面理財規(guī)劃，更注重的理論基礎上的實操，主要學習的內(nèi)容是基礎財務策劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務及遺產(chǎn)策劃、高級財務策劃。目前RFP證書已被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。>>>點擊咨詢報名RFP考試有哪些流程
目前RFP證書開始實施一試兩證，一是RFP證書，一是全國金融人才工程委員會的證書。通過RFP考試后，可申請雙證，其中RFP證書可在美國注冊財務策劃師協(xié)會官網(wǎng)查詢，專業(yè)人才水平證書則可在金融委官網(wǎng) http://www.pftcn.org/f/ 查詢。
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RFP中英文證書
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金融委證書樣式
我們考證書是為了提高自己的專業(yè)能力，更好的服務于客戶，最重要的是可以把學到的專業(yè)知識能夠靈活運用。拋開證書不錯的含金量，RFP課程涉及到的知識面很多，很多內(nèi)容是需要用到的，比方說：稅務問題，法律問題，家族信托，以及其他金融類別的投資，這些可以說在客戶向我們咨詢時，你直接賣產(chǎn)品是無法直接提供服務，或者說沒有能力提供的。
很多人賣產(chǎn)品的時候總是會說我們產(chǎn)品有多么多么好，你的產(chǎn)品好跟你客戶有什么關系?因為根本沒有匹配到用戶的需求。比如有一位非上市公司老總，目前企業(yè)價值50億，每年企業(yè)分紅3000萬，目前房子多少套，股票價值多少，無其他海外的資產(chǎn)。如今，企業(yè)轉型，期望在海外設廠，并且孩子也在美國讀大學，將來不排除有移民的想法。那么從股權架構和家庭財富管理角度去考慮，這位老總可以如何籌措資金到海外設廠?公司是否選擇上市?需要如何進行資產(chǎn)配置符合家庭長遠移民和養(yǎng)老的規(guī)劃呢?光靠你的產(chǎn)品能解決用戶的問題嗎?顯然不能。
你看，這種問題是不是每個企業(yè)家多少都會面臨?每個領域都是一個大學問，想要把自己的事業(yè)做大，就必須要精進自己的技能。但是我的一個真實體驗是，在RFP課程中我能夠真正學到這些知識，并且為我在和用戶交談的時候提供了談資，以我的專業(yè)形象在一定程度上獲得了客戶的認可和信任。>>>點擊咨詢RFP課程詳情
專業(yè)能力和營銷能力是兩個不同的學科，所以每一方面的能力都需要學習和提升
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