專(zhuān)業(yè)和品格是客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任的必要條件，如果生活中你是個(gè)好人，身邊的人都覺(jué)得你很好，但是你有天從事保險(xiǎn)行業(yè)但是不夠?qū)I(yè)的時(shí)候向他們宣傳保險(xiǎn)意識(shí)，他們只覺(jué)得是你被忽悠被洗腦了。但是你如果足夠?qū)I(yè)，外加你人品好，但你以后的保險(xiǎn)事業(yè)會(huì)發(fā)展越來(lái)越順。

　　業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的關(guān)系是生生相惜的，如何維系關(guān)系是很值得深思的問(wèn)題，客戶(hù)需要的不止是節(jié)日問(wèn)候和禮品贈(zèng)送，他們更關(guān)注的是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展越來(lái)越快，網(wǎng)上有許多針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展業(yè)平臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)上你知道同質(zhì)不同價(jià)的所有保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對(duì)客戶(hù)和業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)又多了一個(gè)選擇機(jī)會(huì)。

　　競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下應(yīng)當(dāng)采取“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”

　　現(xiàn)在市面上流傳的很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售的課程，都是總結(jié)自過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的年代，都還集中于談?wù)?ldquo;如何向客戶(hù)灌輸保險(xiǎn)意識(shí)”。殊不知，在現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，中介人只是把銷(xiāo)售動(dòng)作做對(duì)并不能天然地帶來(lái)客戶(hù)，而必須采取“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，主動(dòng)適應(yīng)和利用競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

　　“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”是哈佛商學(xué)院的管理學(xué)泰斗邁克爾波特提出的，也是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的介紹可以看看這篇讀書(shū)筆記，我在這里主要講一下競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在保險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用。

　　競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提出了三個(gè)創(chuàng)造企業(yè)優(yōu)勢(shì)的方法，分別是成本領(lǐng)先、差異化和集中戰(zhàn)略。我個(gè)人認(rèn)為其中最適合保險(xiǎn)中介人的是集中戰(zhàn)略，也就是集中資源，獲得局部市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，從而在該局部市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。同時(shí)，集中戰(zhàn)略的一些衍生概念中，也需要我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)的上下游價(jià)值鏈中找出高價(jià)值的環(huán)節(jié)，并且集中資源占據(jù)之。

　　那么想要提高自己在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，自身的業(yè)務(wù)能力是少不了的，我建議你利用業(yè)余時(shí)間去提升自己，在行業(yè)中生存和晉升需要兩條腿走路?？梢匀タ紓€(gè)含金量比較高的證書(shū)，比如RFP，美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，RFP內(nèi)容是全面理財(cái)規(guī)劃，更注重的理論基礎(chǔ)上的實(shí)操，主要學(xué)習(xí)的內(nèi)容是基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級(jí)財(cái)務(wù)策劃。目前RFP證書(shū)已被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程。>>>點(diǎn)擊咨詢(xún)報(bào)名RFP考試有哪些流程

　　目前RFP證書(shū)開(kāi)始實(shí)施一試兩證，一是RFP證書(shū)，一是全國(guó)金融人才工程委員會(huì)的證書(shū)。通過(guò)RFP考試后，可申請(qǐng)雙證，其中RFP證書(shū)可在美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)官網(wǎng)查詢(xún)，專(zhuān)業(yè)人才水平證書(shū)則可在金融委官網(wǎng) http://www.pftcn.org/f/ 查詢(xún)。

RFP中英文證書(shū)

金融委證書(shū)樣式

　　我們考證書(shū)是為了提高自己的專(zhuān)業(yè)能力，更好的服務(wù)于客戶(hù)，最重要的是可以把學(xué)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)能夠靈活運(yùn)用。拋開(kāi)證書(shū)不錯(cuò)的含金量，RFP課程涉及到的知識(shí)面很多，很多內(nèi)容是需要用到的，比方說(shuō)：稅務(wù)問(wèn)題，法律問(wèn)題，家族信托，以及其他金融類(lèi)別的投資，這些可以說(shuō)在客戶(hù)向我們咨詢(xún)時(shí)，你直接賣(mài)產(chǎn)品是無(wú)法直接提供服務(wù)，或者說(shuō)沒(méi)有能力提供的。

　　很多人賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候總是會(huì)說(shuō)我們產(chǎn)品有多么多么好，你的產(chǎn)品好跟你客戶(hù)有什么關(guān)系?因?yàn)楦緵](méi)有匹配到用戶(hù)的需求。比如有一位非上市公司老總，目前企業(yè)價(jià)值50億，每年企業(yè)分紅3000萬(wàn)，目前房子多少套，股票價(jià)值多少，無(wú)其他海外的資產(chǎn)。如今，企業(yè)轉(zhuǎn)型，期望在海外設(shè)廠(chǎng)，并且孩子也在美國(guó)讀大學(xué)，將來(lái)不排除有移民的想法。那么從股權(quán)架構(gòu)和家庭財(cái)富管理角度去考慮，這位老總可以如何籌措資金到海外設(shè)廠(chǎng)?公司是否選擇上市?需要如何進(jìn)行資產(chǎn)配置符合家庭長(zhǎng)遠(yuǎn)移民和養(yǎng)老的規(guī)劃呢?光靠你的產(chǎn)品能解決用戶(hù)的問(wèn)題嗎?顯然不能。

　　你看，這種問(wèn)題是不是每個(gè)企業(yè)家多少都會(huì)面臨?每個(gè)領(lǐng)域都是一個(gè)大學(xué)問(wèn)，想要把自己的事業(yè)做大，就必須要精進(jìn)自己的技能。但是我的一個(gè)真實(shí)體驗(yàn)是，在RFP課程中我能夠真正學(xué)到這些知識(shí)，并且為我在和用戶(hù)交談的時(shí)候提供了談資，以我的專(zhuān)業(yè)形象在一定程度上獲得了客戶(hù)的認(rèn)可和信任。>>>點(diǎn)擊咨詢(xún)RFP課程詳情

　　專(zhuān)業(yè)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力是兩個(gè)不同的學(xué)科，所以每一方面的能力都需要學(xué)習(xí)和提升

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