無論你是保險代理人還是經紀人，最重要的就是獲取客戶的信任，去掉滿滿的營銷套路，真誠而理性地為客戶出謀劃策。保險其實用途很多，如果僅僅用保險來為客戶做保障和養(yǎng)老，永遠打動不了那群優(yōu)質客戶。
這也是為什么很多人在與客戶溝通中，最常用到案例分析。通常在一個案例中，會附帶問題，涵蓋需求分析、財務診斷、量化需求、資產配置等。一個案例能夠全面幫助客戶，幫他們進行全方位理財規(guī)劃，提高客戶的認知，大大提高成交的可能性。
想在保險行業(yè)做好，不是只懂銷售那么簡單。
我知道很多保險公司，包括一些保險經紀公司，都會有大大小小的培訓。學到知識的多少，看個人的接受能力。在這里我想說的是，參加了許多培訓，但是在客戶的拜訪中，許多人發(fā)現都跟客戶無法溝通，或者說不知道怎么跟客戶去有限溝通，感覺自己跟客戶距離一直很遠，自己所能呈現出來的東西，無法匹配上客戶的需求。
比如說，客戶的需求是財富傳承，他的資產種類繁多，他的家庭成員關系比較復雜，這時客戶需要的是一個全面的解決方案，而不是為其提供單一的保險產品。
個人認為保險只能算是一個金融工具，它只是整個方案框架中的一小部分而已。所以，想要做好保險行業(yè)的話，必須掌握全方位地了解客戶，需要與人大量地接觸，不斷改善溝通方法，才能跟客戶保持良好的溝通，提高轉化率以及讓客戶對方案感到滿意。
還是上面財富傳承的案例，假如他的現金流流動性比較大，但是他在投資固定資產方面，顯得比較謹慎，負債率也是比較低，重要的是保單這一塊為零，就是說他沒有建立任何保障賬戶。
那我就會從客戶的子女教育問題切入，跟他聊聊孩子未來的教育留學問題，為他規(guī)劃方向。也會跟他探討，他們夫妻未來養(yǎng)老規(guī)劃的需求。甚至會跟他聊到，職業(yè)與家庭的財務是否實現有效隔離，包括幫他梳理家庭成員法務的一些關系是否清晰。那他對于這些，最起碼會對其中一個話題感興趣。
在整個梳理的過程當中，很可能會發(fā)現，客戶現金的流動性太大，存在一定隱患。從這個地方突破，就可以將話題延伸到銀行儲蓄，探究出現這種現象的背后原因是什么。
可能會是混同家庭財務跟企業(yè)財務，比如說企業(yè)需要利用錢的時候，那么家庭財務可能需要去匹配。這可能會是他的財務規(guī)劃中，又一個很大的潛在風險。
在投資規(guī)劃方面，像這種高凈值客戶，他們投資的點其實已經有很多了。那作為從業(yè)者，只是提一些建議，跟他講企業(yè)跟家庭財富必須得有個安全的有效隔離，有時候也會結合法律，去跟他講在遺囑和傳承方面的對接。
過往的營銷模式是以產品為導向，追求短期利益最大化，因此對保險行業(yè)造成了負面的影響。包括現在在展業(yè)過程中，經常會有人還是抱著原來的心態(tài)，或者原來的思維模式去進行展業(yè)。
近年來，各個保險公司和保險經紀公司，都希望能吸納更多高學歷或者更優(yōu)秀的人才，加入保險行業(yè)。通過不斷地學習，能更好為有需求的人群提供服務。
比如說循環(huán)利用保險工具，而不只是說保險工具僅僅是給某一個朋友，或者根據人群銷售的一份產品。一定要清楚的是，保險作為一種金融工具，它只是一個家庭的財務需求，或者未來風險問題的金融工具而已。
想在保險行業(yè)長久穩(wěn)定地發(fā)展，無論是內勤還是外勤崗位，最重要的都是要靠自身的知識和思維模式。
RFP是提供幫助個人/家庭實現理財目標的解決方案的，而客戶的理財方案大類來分無非是：資產增值、子女教育、退休養(yǎng)老、保險規(guī)劃、資產傳承、資產保全、稅務籌劃等內容，而RFP的課程設置完全以此為基礎。>>>點擊咨詢RFP考試報名條件
RFP里面有七大課程體系，財務策劃原理，是幫助大家掌握基礎的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務及財產籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內容。
RFP是個人理財行業(yè)的資格認證，金融行業(yè)及與金融相關的行業(yè)都對具有RFP認證的個人理財師有很大的需求。具有RFP資格認證的人員可以作為個人理財師為所在機構的客戶提供個人理財方面的服務和咨詢。
在國內，RFP廣泛分布于各類理財機構。RFP可服務于銀行、保險、證券，基金、債券 、外匯、期貨、黃金等業(yè)務的機構或公司，也可從事投資業(yè)務和投資管理公司業(yè)務，以及與律師有關的業(yè)務。
RFP的含金量怎么樣?
目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有RFPI協會機構。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實用的知識體系，受到政府、企業(yè)和學員的大力推廣和認可。
同時，RFP證書現已正式被納入全國財經金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經成為眾多金融機構人才培養(yǎng)的重要標準。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險公司和中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、交通銀行、建設銀行等國內大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓的標準。另外，企業(yè)招聘時，將RFP作為一個衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。>>>點擊咨詢RFP考試報名費用或者RFP考試報名時間等其他相關問題
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