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做保險，你都做了什么呢?

實話實說，說做保險其實太表面，其實我們是向有需要財務(wù)保障的客戶服務(wù)，所以我們賣的不是保險產(chǎn)品，是保障型服務(wù)。

說到這個保障，其實我原先并沒有接觸過這個行業(yè)，只是自己做過一些金融投資方面的產(chǎn)品，比如股票、基金等。進入這個行業(yè)之后，我其實發(fā)現(xiàn)自己感興趣的這些東西在工作中其實能用的上，所以在一段時間里，我專門考了RFP，讓自己學(xué)習(xí)更多金融方面的知識，想讓自己從保險人向理財規(guī)劃師轉(zhuǎn)型。

我還記得我剛踏進這個行業(yè)的時候，我對這個行業(yè)了解并不多，我也不知道怎么去跟客戶溝通。

比較幸運的是，我們公司有培訓(xùn)這方面的知識，比如生命周期圖，比方說我們會根據(jù)這個生命周期圖去跟他探討人生的不同階段需要哪些規(guī)劃，為什么要做這些規(guī)劃?然后在跟客戶聊到保險這個話題的時候，會看他有沒有這個方面的需求，然后根據(jù)他的需求確定他所需的保險產(chǎn)品，然后每一項講給他聽，并給他推薦建議。很多人都知道做保險行業(yè)的人都有一個草帽圖，草帽圖也有著不同的階段。

大家都知道，生病就去醫(yī)院，找醫(yī)生看病。所以疾病跟意外是我們每個人都無法控制的。所以我們會建議客戶做些這方面的規(guī)劃和轉(zhuǎn)移，需要具有保障型的保險產(chǎn)品去幫助客戶去更好的規(guī)避這個風(fēng)險。

做我們這行的也有一個千年難題，就是會不斷地遭到客戶的拒絕。因為很多人認為你跟他談保險是不吉利的，像大病或者意外是在他身上是不可能出現(xiàn)的，因為他身強力壯，很健康，出現(xiàn)意外的概率很低，所以這些在自己的身上是不會發(fā)生。

其實你會發(fā)現(xiàn)，這不是一個個例，而是一個普遍的現(xiàn)象，這種問題經(jīng)常讓我們手足無措，沒辦法跟客戶進行一個深入的交流，因為我們根本就沒有了切入點。但我在初次接觸RFP后，個人當時也沒有想那么多，就是認為能豐富我的知識，提高我的文化素養(yǎng)，拉近我跟客戶的距離，對我的展業(yè)可能會有幫助，所以我開始了RFP的學(xué)習(xí)。

RFP的課程設(shè)置有七大模塊：基礎(chǔ)財務(wù)策劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級財務(wù)策劃、法商規(guī)劃、企業(yè)理財規(guī)劃。

但是我看到這個課程設(shè)置就覺得這個課程是漸進性學(xué)習(xí)，越到后面越有針對性，比如基礎(chǔ)財務(wù)策劃從微觀經(jīng)濟學(xué)入手，到財務(wù)策劃法律基礎(chǔ)，再到人生規(guī)劃、家庭與企業(yè)、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、退休計劃等，邏輯非常清晰，讓我能夠更好的入手學(xué)習(xí)，這樣的學(xué)習(xí)也為后面的幾門課程夯實了基礎(chǔ)。

投資策劃主要是以將金融工具為主，保險和稅務(wù)這兩門則是更加具有針對性的規(guī)劃，而高級財務(wù)策劃更具實操性，不同家庭類型都提供了對應(yīng)的理財方案進行學(xué)習(xí)，個人感覺整個課程體系特別流暢，非常務(wù)實。學(xué)習(xí)了整個課程，我覺得對于我未來服務(wù)高端客戶以及高凈值客戶會有更理性的說服力。其次，看的面更廣闊，在投資策劃中了解的更多一些，自己也嘗試著去投資。比如基金、股票等等。

1、為什么高凈值客戶喜歡我的方案

通過RFP課程的學(xué)習(xí)，我都是這樣為高凈值客戶做細化方案的。對于客戶的話，我們提前會了解他保單的需求，特別是高凈值客戶。首先我要收集有效的客戶資料，當收集到了客戶的相關(guān)的財務(wù)信息之后，就可以通過對客戶的有關(guān)的財務(wù)狀況如資產(chǎn)、負債以及收入支出狀況進行分析，同時還要對一些家庭財務(wù)指標進行診斷分析，制定目標規(guī)劃、明確理財目標、生成理財報告，真真切切的為更多的客戶提供全面的家庭保障及財富管理建議。常用的指標，主要有：

正所謂對癥下藥，只有對于客戶家庭的基本財務(wù)狀況進行透徹的分析，比如有多少資產(chǎn)——存款、住房等;有多少負債——房貸、車貸等;每個月收入多少，日常開支又是多少;以及測算下來的相關(guān)財務(wù)指標，才能輔助我們更好的了解家庭相關(guān)狀況，更好地制定家庭理財規(guī)劃。

比如說我的一個客戶，他月收入為1.8萬元，同時每年還可以分得紅利40萬元(稅前)。每月生活支出保持在2萬元左右，有兩位老人需要贍養(yǎng)，每月每人贍養(yǎng)費為0.2萬元。每年養(yǎng)老保險支出12.5萬元，教育費支出3萬元，機動車保險支出1.5萬元，此外，金先生一家還集體到國外旅游花銷1.5萬元。

他的現(xiàn)金流的流動性是相當大的，但是他在固定資產(chǎn)投資方面也是比較謹慎，負債率方面也是比較少，而且保單這一塊為0 ，他沒有建立任何保障賬戶。那我跟他說了孩子未來的教育留學(xué)規(guī)劃方向，也會跟他探討他們夫妻未來養(yǎng)老規(guī)劃的需求，甚至?xí)牡剑核殬I(yè)與家庭的財務(wù)是否有實現(xiàn)有效隔離，包括幫他梳理家庭成員法務(wù)的一些關(guān)系是否清晰，那他對于這些都是非常感興趣的。

在整個梳理的過程當中，他很清楚的認識到現(xiàn)金這一塊的流量非常大，所以不合理，那么從這個地方你可以延伸到放這么大的現(xiàn)金量去銀行儲蓄，他的背后目標需求是什么，可能是他會混同家庭財務(wù)跟企業(yè)財務(wù)，比如說企業(yè)需要利用錢的時候，那么家庭財務(wù)可能需要去匹配。那這可能是對他的一個家庭財務(wù)部分又有一個很大的風(fēng)險性。

所以我首先幫他在現(xiàn)金規(guī)劃做了一些調(diào)整，去梳理了他們家庭上的一些法務(wù)上的關(guān)系，包括幫他規(guī)劃了未來孩子的定向的教育基金以及他們未來的養(yǎng)老金，還有建立他們一個未來的傳承保障。

在投資規(guī)劃方面，像這種高凈值客戶，他們的投資的點其實已經(jīng)有很多了，那我們只是提一些建議，會跟他講企業(yè)跟家庭財富必須得有個安全的有效隔離，有時候也會結(jié)合律師去跟他講在遺囑、傳承方面的對接。

可能過往的營銷模式(以產(chǎn)品為導(dǎo)向，從業(yè)人員素質(zhì)不高，追求短期利益最大化)對這個行業(yè)有個負面的影響，包括我們現(xiàn)在在展業(yè)過程中，經(jīng)常會有這類人還是抱著原來的心態(tài)或者原來的思維模式，來評判這個行業(yè)。

但是實際上，各個保險是希望能吸納更多高學(xué)歷或者更優(yōu)秀的人才做保險行業(yè)的學(xué)習(xí)，比如說循環(huán)利用保險工具，而不只是說保險工具僅僅是給某一個朋友或者根據(jù)人群銷售的一份產(chǎn)品，我們一定要清楚的是，保險作為一種金融工具，他只是一個家庭的財務(wù)需求或者未來風(fēng)險問題的金融工具而已。

2、RFP證書

RFP證書是由美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會(RFPI)于1983年推出的，并在全球范圍內(nèi)獲得廣泛認可的專業(yè)的國際理財師專業(yè)資格。RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。目前RFP證書開始實施一試三證，一是RFP證書，一是全國金融人才工程委員會的證書。通過RFP考試后，可申請雙證，其中RFP證書可在美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會官網(wǎng)查詢，專業(yè)人才水平證書則可在量化專業(yè)委員會官網(wǎng)查詢。

RFP中英文證書

量化專業(yè)委員會證書樣式

RFP內(nèi)容是全面理財規(guī)劃，涵蓋比較全面，且投產(chǎn)比較高，因為它更注重的理論基礎(chǔ)上的實操，理財類證書和課程，主要是兩點，一點是證書本身，第二點是證書衍生出來的價值。從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。>>>點擊咨詢RFP考試報名條件

八大基礎(chǔ)能力提升

多種就業(yè)選擇無憂

3、RFP適用人群

RFP是資金去向，也就是資金運用端證書，關(guān)注個人/家庭理財，適用于銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險業(yè)務(wù)員、券商理財顧問、第三方理財經(jīng)理等所有跟家庭或個人打交道的金融從業(yè)者。RFP致力于打造專業(yè)理財精英，所以學(xué)習(xí)RFP，就不能是純粹的技術(shù)上的專業(yè)，而應(yīng)該是市場應(yīng)用的專業(yè)。要把專業(yè)的內(nèi)容用真正通俗易懂的語言講出來用起來，怎么樣是通俗易懂?理論教學(xué)變?yōu)榘咐虒W(xué)，工具教學(xué)，工具應(yīng)用，才能更好的將知識轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。

4、RFP含金量怎么樣

目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有RFIP協(xié)會機構(gòu)。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實用的知識體系，受到政府、企業(yè)和學(xué)員的大力推廣和認可。同時，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標準。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標準。另外，企業(yè)招聘時，將RFP作為一個衡量要素。>>>點擊咨詢RFP考試報名費用或者RFP考試報名時間等其他相關(guān)問題