日本三级精品99,日本无码人妻久草超碰五月

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)，代理人如果不了解客戶(hù)的需求，就無(wú)法為客戶(hù)提供有效的服務(wù)，就難以提高客戶(hù)的滿意度，最終會(huì)影響到業(yè)績(jī)的提升。然而，客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況、性格特征、興趣愛(ài)好各有不同，客戶(hù)的需求千差萬(wàn)別，這樣就很難把握客戶(hù)的真實(shí)想法。

比如說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員接觸了一個(gè)熱情開(kāi)朗的客戶(hù)，和他相處得很不錯(cuò)，卻很難知道他的真實(shí)需求?；蛘哒f(shuō)。他的需求表述得不明確，讓他很難把握，保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)也無(wú)從下手，那么他應(yīng)該怎么做，才能探知客戶(hù)的真實(shí)想法呢?“顧慮表”牽出客戶(hù)需求在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中,我們經(jīng)常聽(tīng)到大家這樣抱怨:“客戶(hù)不認(rèn)可保險(xiǎn)”“客戶(hù)沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)”“客戶(hù)說(shuō)過(guò)段時(shí)間再考慮保險(xiǎn)”等等,客戶(hù)真的不認(rèn)可保險(xiǎn)嗎?客戶(hù)真的沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎?客戶(hù)真的覺(jué)得眼下并不是投保的較好時(shí)機(jī)嗎?如果我們深入了解客戶(hù)需求,弄清客戶(hù)的顧慮,就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些并不是客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)的想法。

很多代理人業(yè)績(jī)不理想的癥結(jié)在于漫無(wú)目的地向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品,很多人一見(jiàn)面就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，結(jié)果是徒費(fèi)口舌,不但沒(méi)有把自己的產(chǎn)品介紹清楚,還讓客戶(hù)心生反感。

事實(shí)上,成功的銷(xiāo)售不是如何去說(shuō)服客戶(hù),而是對(duì)客戶(hù)的需求作出了最精確的定義,根據(jù)定義出來(lái)的需求再選擇和介紹產(chǎn)品，這樣去讓客戶(hù)認(rèn)可自己和產(chǎn)品。但不可否認(rèn),很多客戶(hù)不愿意向我們坦陳自己的需求。他們會(huì)認(rèn)為是騙人的，就如保險(xiǎn)，很多人一聽(tīng)到保險(xiǎn)這個(gè)詞，腦海中的第一個(gè)反應(yīng)就是騙人的，打心底不相信保險(xiǎn)。

雖然之前我們做了諸多準(zhǔn)備,我們已經(jīng)了解了客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有一定的需求,但是我們所做的工作最終仍然無(wú)法讓客戶(hù)滿意和放心,客戶(hù)遲遲不肯與我們簽單。這就說(shuō)明他們有一定的顧慮,這時(shí)打破這些顧慮就是溝通的關(guān)鍵。那么,客戶(hù)究竟有哪些顧慮?如何打破他們的這些顧慮呢?他們是不是對(duì)我們所在的公司沒(méi)有任何了解,因此不信任就會(huì)伴隨著不了解產(chǎn)生?那么此時(shí)我們應(yīng)該站在客戶(hù)的立場(chǎng)上,對(duì)客戶(hù)的這種想法表示理解。當(dāng)然,僅僅做到這個(gè)還不夠,我們還需要向客戶(hù)提供一些詳細(xì)的公司介紹、榮譽(yù)介紹、服務(wù)政策等資料,介紹的時(shí)候要自信、真誠(chéng)、耐心,這樣才能打消客戶(hù)的顧慮。而有些客戶(hù)可能顧慮的是我們給他介紹的產(chǎn)品是否真的合適。

如果客戶(hù)有這種顧慮,就說(shuō)明我們做好保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)后沒(méi)有給客戶(hù)清楚的說(shuō)明,客戶(hù)并沒(méi)有完全理解這份保險(xiǎn)能給自己帶來(lái)什么。我們可以改變方式為客戶(hù)介紹這些產(chǎn)品,直到客戶(hù)滿意為止。其實(shí)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有所顧慮恰恰表明客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的打算,他已經(jīng)很關(guān)心產(chǎn)品了,這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)客戶(hù)進(jìn)一步開(kāi)展彼此溝通的積極信號(hào),而不應(yīng)該成為放棄的理由。當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的顧慮消除后,你會(huì)發(fā)現(xiàn),自己已經(jīng)跨過(guò)一道坎,順利地進(jìn)入促成環(huán)節(jié)了?？蛻?hù)由于自身情況的不同,所顧慮的問(wèn)題也有所不同。以上是常見(jiàn)的兩種顧慮,我們?cè)谌粘９ぷ髦?可以嘗試著列舉“客戶(hù)顧慮表”,根據(jù)“顧慮表”制定消除顧慮的對(duì)策。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)和我們相處甚好卻不愿透露真實(shí)需求,遲遲不簽單時(shí),我們就拿出“客戶(hù)顧慮表”,一一對(duì)照,分析客戶(hù)是否有某些顧慮,精確定義客戶(hù)需求。善用提問(wèn)“導(dǎo)”出無(wú)聲需求客戶(hù)的需求你了解的越多,向客戶(hù)成功推銷(xiāo)保險(xiǎn)的可能性就越大?？蛻?hù)的需求總是分為兩組,一組是“有聲需求”;另一組是“無(wú)聲需求”。我們很容易滿足客戶(hù)的有聲需求,卻很難把握客戶(hù)的無(wú)聲需求。筆者認(rèn)為,了解客戶(hù)無(wú)聲需求的較好方法就是提問(wèn)。在這里,將向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“無(wú)聲需求”的問(wèn)題分為兩種,一種是封閉式問(wèn)題,一種是開(kāi)放式問(wèn)題。我們用封閉式問(wèn)題可以更快地發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題”,找出問(wèn)題的癥結(jié)所在。

例如,“這是我給您做的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū),您看合適嗎?”“您難道不希望有一份可靠的生活保障嗎?”“您是否考慮過(guò)子女今后的教育問(wèn)題?”這些問(wèn)題是讓客戶(hù)回答“是”或者“不是”。如果沒(méi)有得到回答,還應(yīng)該繼續(xù)問(wèn)某些其他的問(wèn)題,從而確認(rèn)問(wèn)題的所在。我們也可以采用開(kāi)放式問(wèn)題，讓客戶(hù)盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。讓客戶(hù)描述情況,談?wù)勛约旱南敕?、意?jiàn)、觀點(diǎn),這種問(wèn)題有利于了解客戶(hù)的興趣和需求所在。除了要善于提問(wèn),你還得搭配運(yùn)用傾聽(tīng)技巧,如此,才可能真正接近客戶(hù)。發(fā)現(xiàn)“病根”“醫(yī)”出客戶(hù)需求銷(xiāo)售實(shí)際上是滿足需求的過(guò)程,但是要滿足客戶(hù)需求首先必須了解客戶(hù)需求。我們?cè)谕诰蚩蛻?hù)需求時(shí),不妨把自己想象成為一個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生的工作就是協(xié)助病人發(fā)現(xiàn)病根,使病人了解它的緊迫性,趕緊幫助病人醫(yī)治。

相信沒(méi)有一個(gè)人會(huì)去拒絕醫(yī)生誠(chéng)懇的建議。而我們的工作就是幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)需求,了解保障重要性,趕緊為客戶(hù)添置一份保障。以問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)——發(fā)現(xiàn)“病根”比如準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)：現(xiàn)在的生活不錯(cuò),沒(méi)有任何顧慮。那么你可以說(shuō)：那很好啊,那具體的講講您的生活怎樣不錯(cuò)?準(zhǔn)客戶(hù):……不過(guò)我們不能否認(rèn),孩子讀書(shū)花錢(qián)是最多的,生病、意外花錢(qián)是最猛的。你可以說(shuō)：這么說(shuō),只要解決了孩子的教育經(jīng)費(fèi)問(wèn)題,醫(yī)療和意外有了保障,您的生活就是絕對(duì)無(wú)憂了。這樣，在開(kāi)場(chǎng)交流中,我們就已經(jīng)明白,客戶(hù)最擔(dān)心的是孩子的教育經(jīng)費(fèi)問(wèn)題、醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)和意外風(fēng)險(xiǎn)。我們作為“銷(xiāo)售醫(yī)生”已經(jīng)了解客戶(hù)的基本需求。深入探究——強(qiáng)調(diào)“病根”接下來(lái),就可以對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)心中的疑問(wèn)進(jìn)行解答:尋找一個(gè)防范風(fēng)險(xiǎn)提供保障的方法。但是我們必須將“病根”著重強(qiáng)調(diào)。

代理人:您計(jì)算過(guò)孩子今后的教育到底需要多少錢(qián)嗎?

準(zhǔn)客戶(hù):很惱人的問(wèn)題,不想計(jì)算,得過(guò)且過(guò)。

代理人:孩子的從幼年教育到高等教育大約十多年,平均每年的花費(fèi)至少是3萬(wàn)元……加上風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,在孩子成長(zhǎng)過(guò)程中,家長(zhǎng)也可能有各種意外的支出,如何保障孩子的教育不受影響呢?

準(zhǔn)客戶(hù):有什么方法呢?

提供幫助——開(kāi)出“藥方”經(jīng)過(guò)我們對(duì)“病根”的強(qiáng)調(diào),客戶(hù)對(duì)自己所疑慮的問(wèn)題有了進(jìn)一步的了解,必然會(huì)明確表現(xiàn)出自己的保險(xiǎn)需求。接下來(lái)的工作就是為客戶(hù)提供幫助,開(kāi)出能夠滿足客戶(hù)需求的“藥方”。但客戶(hù)的需求各不相同,我們?cè)陂_(kāi)“藥方”前,必須了解客戶(hù)的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況等。

只要我們把握了客戶(hù)需求的大致方向,并朝著這個(gè)方向走下去,就必然會(huì)贏得客戶(hù)的信任,在細(xì)節(jié)處理上,客戶(hù)一定會(huì)主動(dòng)地配合,將細(xì)節(jié)需求詳細(xì)地告訴我們。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，一步步地引導(dǎo)客戶(hù)，讓自己清楚知道客戶(hù)的需求，進(jìn)而為他們提供適合的保險(xiǎn)方案。

那么提供適合的保險(xiǎn)方案，首先需要你自身具備相關(guān)的知識(shí)比如:子女教育及住房規(guī)劃，保險(xiǎn)及退休策劃......RFP既涵蓋普通投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶(hù)關(guān)注的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容。>>>點(diǎn)擊咨詢(xún)RFP考試報(bào)名條件

七大課程體系系統(tǒng)學(xué)習(xí)

財(cái)務(wù)策劃原理、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃

RFP課程設(shè)置優(yōu)勢(shì)

RFP是提供幫助個(gè)人/家庭實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的解決方案的，而客戶(hù)的理財(cái)方案大類(lèi)來(lái)分無(wú)非是：資產(chǎn)增值、子女教育、退休養(yǎng)老、保險(xiǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)傳承、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃等內(nèi)容，而RFP的課程設(shè)置完全以此為基礎(chǔ)。

RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容。

學(xué)習(xí)整個(gè)課程，對(duì)于未來(lái)服務(wù)高端客戶(hù)以及高凈值客戶(hù)會(huì)有更理性的說(shuō)服力。像是財(cái)富傳承、法商、養(yǎng)老等知識(shí)非常好用，因?yàn)閺倪@些點(diǎn)切入會(huì)更關(guān)切到客戶(hù)的利益，跟客戶(hù)談保險(xiǎn)規(guī)劃他是沒(méi)有意識(shí)的，但是跟他聊理財(cái)規(guī)劃上的養(yǎng)老、教育、財(cái)富傳承等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣是非常強(qiáng)的。

所以，在跟客戶(hù)做方案的時(shí)候，一定得是根據(jù)客戶(hù)的需要去做方案，而不是一昧因?yàn)楫a(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品。

考RFP證書(shū)，不單單是考取一個(gè)證書(shū)，而且RFP的課程是真正系統(tǒng)培養(yǎng)大家解決問(wèn)題的方法，放到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)上就是通過(guò)各種方法幫助大家更好的營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)，學(xué)了RFP后，就不單單是就保險(xiǎn)講保險(xiǎn)，學(xué)員可以從稅務(wù)角度、投資角度、法務(wù)角度、養(yǎng)老角度、財(cái)產(chǎn)保全角度都可以講保險(xiǎn)，可以幫助客戶(hù)以解決上述問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。>>>點(diǎn)擊咨詢(xún)RFP考試報(bào)名費(fèi)用或者RFP考試報(bào)名時(shí)間等其他相關(guān)問(wèn)題