RFP理財(cái)規(guī)劃師如何在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展？小編以前在一個(gè)公司做前臺(tái)，一直處于混吃等死的生活水平，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)下，小編辭掉這份收入不怎么樣的工作，毅然加入了保險(xiǎn)行業(yè)，通過(guò)多年的打拼和自我學(xué)習(xí)，如今的小編不在是當(dāng)初為生計(jì)發(fā)愁的打工仔，在這里為大家分享一下：小編是如何走到今天的。
剛參加保險(xiǎn)工作時(shí)，認(rèn)為做保險(xiǎn)非常簡(jiǎn)單，不就是每天見(jiàn)見(jiàn)客戶，介紹產(chǎn)品嗎?只要銷售能力高就沒(méi)有搞不定的客戶。但是進(jìn)入行業(yè)做了一段時(shí)間之后，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)工作并不是像自己想象的那么簡(jiǎn)單，它需要掌握的不僅僅是產(chǎn)品本身，更需要更多的金融知識(shí)做支撐。
1、想在保險(xiǎn)行業(yè)做好不是只懂銷售那么簡(jiǎn)單
我知道很多保險(xiǎn)公司都會(huì)有大大小小的培訓(xùn)，學(xué)到知識(shí)的多少看個(gè)人的接受能力，在這里我想說(shuō)的是，參加了許多培訓(xùn)，但是在客戶的每一次拜訪中，發(fā)現(xiàn)我都跟客戶無(wú)法溝通，或者說(shuō)我不知道怎么跟客戶去溝通，就感覺(jué)自己跟客戶差的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，自己所能呈現(xiàn)出來(lái)的東西無(wú)法匹配上客戶的需求。
比如說(shuō)，客戶的需求是財(cái)富傳承，他的資產(chǎn)屬性種類繁多，他的家庭成員關(guān)系復(fù)雜，我們?nèi)绾尾拍転榭蛻籼峁┑揭粋€(gè)全面的解決方案，而不僅僅是為其提供單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢?因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為保險(xiǎn)只能算是一個(gè)金融工具，它只是整個(gè)方案框架中的一小部分而已。
所以，想要做好保險(xiǎn)行業(yè)的話，你必須掌握全方面的金融、經(jīng)濟(jì)、理財(cái)和法律知識(shí)，所以我需要大量的學(xué)習(xí)，去充實(shí)自己，然后才能跟客戶有個(gè)良好的溝通，并提高轉(zhuǎn)化率以及保證對(duì)客戶做方案的質(zhì)量。
2、與行業(yè)精英對(duì)話系統(tǒng)學(xué)習(xí)提升
我認(rèn)識(shí)很多精英，也看過(guò)很多經(jīng)典案例。相對(duì)比來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為自己的這方面比較欠缺，客戶問(wèn)的也多但是我就是答不到點(diǎn)子上，那么我想，等我掌握了這些知識(shí)，最起碼我跟客戶溝通的方向應(yīng)該有了吧。之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)RFP證書，所以通過(guò)詳細(xì)的了解，我決定開(kāi)始系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。
RFP的課程設(shè)置有七大模塊：財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念；投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃。但是我看到這個(gè)課程設(shè)置就覺(jué)得這個(gè)課程是漸進(jìn)性學(xué)習(xí)，越到后面越有針對(duì)性，比如基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)入手，到財(cái)務(wù)策劃法律基礎(chǔ)，再到人生規(guī)劃、家庭與企業(yè)、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、退休計(jì)劃等，邏輯非常清晰，讓我能夠更好的入手學(xué)習(xí)，這樣的學(xué)習(xí)也為后面的幾門課程夯實(shí)了基礎(chǔ)。》》》點(diǎn)擊咨詢RFP 考試報(bào)名入口
投資策劃主要是以將金融工具為主，保險(xiǎn)和稅務(wù)這兩門則是更加具有針對(duì)性的規(guī)劃，而高級(jí)財(cái)務(wù)策劃更具實(shí)操性，不同家庭類型都提供了對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，個(gè)人感覺(jué)整個(gè)課程體系特別流暢，非常務(wù)實(shí)。學(xué)習(xí)了整個(gè)課程，我覺(jué)得對(duì)于我未來(lái)服務(wù)高端客戶以及高凈值客戶會(huì)有更理性的說(shuō)服力。 其次，看的面更廣闊，在投資策劃中了解的更多一些，自己也嘗試著去投資。比如基金、股票等等。
3、為什么高凈值客戶喜歡我的方案
通過(guò)RFP課程的學(xué)習(xí)，我都是這樣為高凈值客戶做細(xì)化方案的。
對(duì)于客戶的話，我們提前會(huì)了解他保單的需求，特別是高凈值客戶。
首先我要收集有效的客戶資料，當(dāng)收集到了客戶的相關(guān)的財(cái)務(wù)信息之后，就可以通過(guò)對(duì)客戶的有關(guān)的財(cái)務(wù)狀況如資產(chǎn)、負(fù)債以及收入支出狀況進(jìn)行分析，同時(shí)還要對(duì)一些家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行診斷分析，制定目標(biāo)規(guī)劃、明確理財(cái)目標(biāo)、生成理財(cái)報(bào)告，真真切切的為更多的客戶提供全面的家庭保障及財(cái)富管理建議。常用的指標(biāo)，主要有：
?
正所謂對(duì)癥下藥，只有對(duì)于客戶家庭的基本財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行透徹的分析，比如有多少資產(chǎn)——存款、住房等;有多少負(fù)債——房貸、車貸等;每個(gè)月收入多少，日常開(kāi)支又是多少;以及測(cè)算下來(lái)的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，才能輔助我們更好的了解家庭相關(guān)狀況，更好地制定家庭理財(cái)規(guī)劃。
比如說(shuō)我的一個(gè)客戶，他月收入為1.8萬(wàn)元，同時(shí)每年還可以分得紅利40萬(wàn)元(稅前)。每月生活支出保持在2萬(wàn)元左右，有兩位老人需要贍養(yǎng)，每月每人贍養(yǎng)費(fèi)為0.2萬(wàn)元。每年養(yǎng)老保險(xiǎn)支出12.5萬(wàn)元，教育費(fèi)支出3萬(wàn)元，機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)支出1.5萬(wàn)元，此外，金先生一家還集體到國(guó)外旅游花銷1.5萬(wàn)元。
他的現(xiàn)金流的流動(dòng)性是相當(dāng)大的，但是他在固定資產(chǎn)投資方面也是比較謹(jǐn)慎，負(fù)債率方面也是比較少，而且保單這一塊為0 ，他沒(méi)有建立任何保障賬戶。
那我跟他說(shuō)了孩子未來(lái)的教育留學(xué)規(guī)劃方向，也會(huì)跟他探討他們夫妻未來(lái)養(yǎng)老規(guī)劃的需求，甚至?xí)牡剑核殬I(yè)與家庭的財(cái)務(wù)是否有實(shí)現(xiàn)有效隔離，包括幫他梳理家庭成員法務(wù)的一些關(guān)系是否清晰，那他對(duì)于這些都是非常感興趣的。
在整個(gè)梳理的過(guò)程當(dāng)中，他很清楚的認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金這一塊的流量非常大，所以不合理，那么從這個(gè)地方你可以延伸到放這么大的現(xiàn)金量去銀行儲(chǔ)蓄，他的背后目標(biāo)需求是什么，可能是他會(huì)混同家庭財(cái)務(wù)跟企業(yè)財(cái)務(wù)，比如說(shuō)企業(yè)需要利用錢的時(shí)候，那么家庭財(cái)務(wù)可能需要去匹配。
那這可能是對(duì)他的一個(gè)家庭財(cái)務(wù)部分又有一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)性。
所以我首先幫他在現(xiàn)金規(guī)劃做了一些調(diào)整，去梳理了他們家庭上的一些法務(wù)上的關(guān)系，包括幫他規(guī)劃了未來(lái)孩子的定向的教育基金以及他們未來(lái)的養(yǎng)老金，還有建立他們一個(gè)未來(lái)的傳承保障。
在投資規(guī)劃方面，像這種高凈值客戶，他們的投資的點(diǎn)其實(shí)已經(jīng)有很多了，那我們只是提一些建議，會(huì)跟他講企業(yè)跟家庭財(cái)富必須得有個(gè)安全的有效隔離，有時(shí)候也會(huì)結(jié)合律師去跟他講在遺囑、傳承方面的對(duì)接。
可能過(guò)往的營(yíng)銷模式(以產(chǎn)品為導(dǎo)向，從業(yè)人員素質(zhì)不高，追求短期利益最大化)對(duì)這個(gè)行業(yè)有個(gè)負(fù)面的影響，包括我們現(xiàn)在在展業(yè)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)有這類人還是抱著原來(lái)的心態(tài)或者原來(lái)的思維模式，來(lái)評(píng)判這個(gè)行業(yè)。
但是實(shí)際上，各個(gè)保險(xiǎn)是希望能吸納更多高學(xué)歷或者更優(yōu)秀的人才做保險(xiǎn)行業(yè)的學(xué)習(xí)，比如說(shuō)循環(huán)利用保險(xiǎn)工具，而不只是說(shuō)保險(xiǎn)工具僅僅是給某一個(gè)朋友或者根據(jù)人群銷售的一份產(chǎn)品，我們一定要清楚的是，保險(xiǎn)作為一種金融工具，他只是一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)需求或者未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的金融工具而已。
什么是RFP理財(cái)規(guī)劃師？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的通行全球的國(guó)際專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過(guò)8萬(wàn)，中國(guó)大陸持證人數(shù)超過(guò)4萬(wàn)人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）是通行全球的國(guó)際權(quán)威資質(zhì)，是世界投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP優(yōu)勢(shì)有哪些？
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書 RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理;2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程 2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問(wèn)規(guī)劃利器 RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容 3、實(shí)務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證 RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇 4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破 RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
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