目前國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷售模式一般是以各家保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理為主。銀行柜員的配合是主導(dǎo)。在銀行網(wǎng)點(diǎn)一到兩家甚至保險(xiǎn)公司一對(duì)一的情況下，作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀?？蛻艚?jīng)理，個(gè)人營(yíng)銷能力尤為重要。
作為銀?？蛻艚?jīng)理，雖然最終目的是把銷售自己公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)作為之一使命和責(zé)任，但同時(shí)也是銀行網(wǎng)點(diǎn)中的直接操作者，所以他們的職位不僅僅是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，而是銀行的“大堂經(jīng)理”或“理財(cái)經(jīng)理”。那么銀行保險(xiǎn)有何銷售技巧？
第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)。
作為客戶，進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)大家都是有戒備的。如果你直接去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸情緒，會(huì)反感，因?yàn)槟闶窃谕其N，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷。所以我們的定位是作為銀行的工作人員來引導(dǎo)客戶，幫助他們填寫清單，回答他們的銀行問題，這樣我們才能更好的接近客戶，引導(dǎo)他們，降低他們的戒備心理，為我們以后的產(chǎn)品銷售打下良好的基礎(chǔ)。
關(guān)鍵點(diǎn):漸進(jìn)式銷售的之一步是引導(dǎo)客戶，而不是匆忙推出產(chǎn)品，因?yàn)槟氵€沒有了解客戶的需求。在這個(gè)環(huán)節(jié)中我們需要把握的是
對(duì)待每一個(gè)入網(wǎng)的客戶都是主動(dòng)的，熱情的，自信的。
第二，對(duì)事物的感受和發(fā)現(xiàn)。
感覺和事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來很簡(jiǎn)單，就是通過自己的詢問來引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過詢問來把握客戶的需求，站在客戶的角度來分析問題，清晰地把握客戶的心理特征。這一步，不要急于推銷產(chǎn)品，要多問少講。
要點(diǎn):詢問指導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特征，了解客戶擔(dān)憂。
第三，根據(jù)客戶的需求，有針對(duì)性地講解產(chǎn)品特點(diǎn)。
通過我們的指導(dǎo)，我們發(fā)現(xiàn)了客戶的需求。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們需要圍繞客戶的需求來解釋我們產(chǎn)品的相應(yīng)特征。
示例:
舉個(gè)例子，一個(gè)客戶對(duì)目前銀行儲(chǔ)蓄頻繁加息很不爽，所以我們會(huì)把重點(diǎn)放在我們的產(chǎn)品上，通過每年分紅來幫助客戶解決銀行加息帶來的收益損失，而不是告訴客戶我們產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的是他買了這個(gè)產(chǎn)品能不能解決現(xiàn)有的問題。這個(gè)產(chǎn)品可能很好，但不是客戶需要的。所以要根據(jù)客戶的需求和疑惑來解釋我們產(chǎn)品相應(yīng)的特點(diǎn)。關(guān)鍵是抓住客戶的心理需求。
關(guān)鍵點(diǎn):
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種無形的產(chǎn)品，客戶看不見摸不著。所以在銷售的過程中，客戶要假設(shè)購(gòu)買了產(chǎn)品后，孩子的教育、父母的養(yǎng)老等很多問題都得到了解決，就是在購(gòu)買產(chǎn)品后為客戶描繪一個(gè)美好的未來，極大的激發(fā)客戶內(nèi)心的需求，形成共鳴。
在保險(xiǎn)以及銀行等行業(yè)，專業(yè)性越來越重要，想要脫穎而出，長(zhǎng)遠(yuǎn)并且持續(xù)發(fā)展，擁有自己的一份事業(yè)，一定要進(jìn)行學(xué)習(xí)和進(jìn)修，考取RFP證書是一定需要的。通過學(xué)習(xí)考證更是自律的一種體現(xiàn)。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實(shí)務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的通行全球的國(guó)際專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過8萬，中國(guó)大陸持證人數(shù)超過4萬人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）是通行全球的國(guó)際權(quán)威資質(zhì)，是世界投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP證書價(jià)值
1)滿足理財(cái)師專業(yè)能力提升的國(guó)際理財(cái)實(shí)操認(rèn)證
2)一試兩證:國(guó)內(nèi)外認(rèn)可的高端理財(cái)規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識(shí):掌握綜合理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實(shí)操:專業(yè)落地實(shí)戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績(jī)產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育:業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),助力開拓高及圈層的突破
RFP中英文證書
量化專業(yè)委員會(huì)證書樣式
RFP考試科目
科目一：財(cái)務(wù)策劃原理，科目二：高級(jí)財(cái)務(wù)策劃
RFP考試范圍
以 RFPI 大中華管理中心發(fā)布的《美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師 RFP 考試大綱》為準(zhǔn)。
RFP報(bào)考條件?
①大專及以上學(xué)歷
②從事銀行、保險(xiǎn)、基金、證券、投資、第三方理財(cái)及會(huì)計(jì)、律師、房地產(chǎn)等其他金融相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人
③對(duì)理財(cái)行業(yè)有興趣，有志于成為理財(cái)師的人士
凡符合以上任意一個(gè)條件者，均可報(bào)名參加RFP考試。
RFP適合人群
從事銀行、保險(xiǎn)、證券、基金、第三方理財(cái)公司等其他金融相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士；對(duì)理財(cái)行業(yè)有興趣
RFP適用人群理財(cái)高端證書 搭配高端人脈RFP是資金去向，也就是資金運(yùn)用端證書，關(guān)注個(gè)人/家庭理財(cái)，適用于銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、券商理財(cái)顧問、第三方理財(cái)經(jīng)理等所有跟家庭或個(gè)人打交道的金融從業(yè)者。
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
以上就是【RFP技能：銀行保險(xiǎn)銷售技巧】的全部?jī)?nèi)容，想要了解更多關(guān)于RFP相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RFP老師，帶你全面了解RFP報(bào)名、考試費(fèi)用、考試動(dòng)態(tài)、證書等信息！
》》點(diǎn)我咨詢RFP 報(bào)考信息及費(fèi)用
相關(guān)閱讀：
RFP理財(cái) 規(guī)劃師考試報(bào)名入口官網(wǎng)
RFP常見問題解答：RFP教材、RFP考試介紹、RFP考試時(shí)間、RFP考試地點(diǎn)
RFP備考交流群 QQ群號(hào)：641909196。RFP資料&資訊隨時(shí)分享，與眾多RFP持證人交流考試經(jīng)驗(yàn)。
金程RFP相關(guān)： RFP報(bào)名 RFP培訓(xùn) RFP含金量 RFP課程
聲明|本文由金程網(wǎng)校RFP綜合采編自網(wǎng)絡(luò)。我們尊重原創(chuàng)，重在分享。部分文字和圖片來自網(wǎng)絡(luò)。
