想要成為一個出類拔萃的保險(xiǎn)銷售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧也是很有必要的，今天給大家總結(jié)三個適合所有人的常規(guī)銷售技巧。
1.不打無準(zhǔn)備之仗
一次成功的銷售，絕不是一次偶然發(fā)生的事件，它是一個訓(xùn)練有素的銷售人員的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)晶。充分的事前準(zhǔn)備和銷售過程中的靈感所綜合出來的力量，往往能使客戶的各種刁難迎刃而解，從而獲得成功。
而這種事前準(zhǔn)備又分為兩個部分。
第一個部分是對所銷售產(chǎn)品的充分理解，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款、特點(diǎn)和優(yōu)勢，以及適合人群等要做到心中有數(shù)、信手拈來。這是對一個保險(xiǎn)銷售人員的最基本要求，卻能大大增加客戶對你的信任感。試想，如果你對產(chǎn)品都不了解，客戶問你什么都是支支吾吾、模棱兩可，別人又怎么放心把錢交給你呢？
第二個部分是對財(cái)經(jīng)知識、新聞要有所涉獵，這部分是需要長期積累的。保險(xiǎn)其實(shí)就是家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃，如果你在跟客戶溝通過程中，不只是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是對比股票、房地產(chǎn)、銀行理財(cái)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，進(jìn)而突出保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的必要性和優(yōu)勢，一定會極大地提高你的權(quán)威性，增加客戶對你的信任感。
2.抓住客戶的需求不放
一定要充分了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。而其中最重要的就是，牢牢抓住顧客的需求不放。
需要注意的一點(diǎn)是，你不能簡單地理解為“纏住客戶不放”，絕大多數(shù)客戶都不喜歡別人對他們施加壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員糾纏，所以你必須循序漸進(jìn)。
在成為一個優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員之前，你首先要成為一個優(yōu)秀的偵查員，通過不斷的接觸和交談，成為客戶真正的朋友，了解并滿足他們真正的需求?？蛻舻男枨笫且蛉硕?、千變?nèi)f化的，如果沒有掌握客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)，就好像走夜路，任何的努力都是白費(fèi)的。在掌握了客戶的需求之后，再有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行營銷，以強(qiáng)有力的言辭，強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品能夠幫助對方解決什么問題，就能使成交的機(jī)會大大增加。
3.幫客戶做決定
幫客戶做決定，并不是說我們?nèi)?qiáng)迫客戶去買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)作為一種非渴求性商品的典型代表，客戶的需求常常需要我們?nèi)ネ诰蚝鸵龑?dǎo)，當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，就需要我們從背后溫柔地推一把，也就是大家通常所說的“臨門一腳”，而這一腳是非常重要的。
當(dāng)我們介紹完保險(xiǎn)產(chǎn)品以后，有的客戶會下定決心投保，但有的客戶的購買欲望要弱一些，主意拿得慢一些，甚至慢慢地就不想買了。在這個問題上，許多人往往輕易地認(rèn)定客戶沒有成交的可能性，從而放棄對其進(jìn)行深層銷售，結(jié)果被運(yùn)用此方法的同行搶了先機(jī)。他們會發(fā)現(xiàn)，自己認(rèn)為不可能成交的客戶，卻在別人那里買了保險(xiǎn)。
這種幫客戶做決定的方法，最適合那種沒有主見的客戶。所以，銷售保險(xiǎn)要有狼性，不該有佛性，如果你想隨緣，那么你將與客戶徹底無緣。
總之，保險(xiǎn)銷售是很講究技巧的，但是任何技巧都不是固定的。希望大家能用心領(lǐng)會并靈活運(yùn)用，在實(shí)踐的過程中不斷總結(jié)和體會，形成一套自己的銷售方法。同時(shí)大家需要提升自己的專業(yè)能力，增加自己的談資，現(xiàn)在的保險(xiǎn)人需要跨行業(yè)，不能單單只講保險(xiǎn)，想提升這一能力，可以考RFP理財(cái)規(guī)劃師證書。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財(cái)務(wù)策劃師，為美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過8萬，中國大陸持證人數(shù)超過4萬人，會員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國注冊財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
擁有RFP資格，可從事哪方面的工作?
RFP是個人理財(cái)行業(yè)的資格認(rèn)證，金融行業(yè)及與金融相關(guān)的行業(yè)都對具有RFP認(rèn)證的個人理財(cái)師有很大的需求。具有RFP資格認(rèn)證的人員可以作為個人理財(cái)師為所在機(jī)構(gòu)的客戶提供個人理財(cái)方面的服務(wù)和咨詢。
在國內(nèi)，RFP廣泛分布于各類理財(cái)機(jī)構(gòu)。RFP可服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)、證券，基金、債券 、外匯、期貨、黃金等業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或公司，也可從事投資業(yè)務(wù)和投資管理公司業(yè)務(wù)，以及與律師有關(guān)的業(yè)務(wù)。
RFP的含金量怎么樣?
目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有RFPI協(xié)會機(jī)構(gòu)。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實(shí)用的知識體系，受到政府、企業(yè)和學(xué)員的大力推廣和認(rèn)可。
同時(shí)，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險(xiǎn)公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)招聘時(shí)，將RFP作為一個衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。
RFP持證人的權(quán)益有哪些呢?
通過RFP認(rèn)證后，將獲得由RFPI頒發(fā)的注冊財(cái)務(wù)策劃師(RFP)國際資格證書。
擁有RFP證書可以提升自身價(jià)值，不但可以提高自己在財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、投資等方面的綜合能力，還為從事個人理財(cái)工作提供了專業(yè)資格，在理財(cái)行業(yè)中具有更大的競爭優(yōu)勢。
可以參加我們舉辦的各銀行、保險(xiǎn)業(yè)、理財(cái)顧問人員講座，擴(kuò)大自己的交際圈。
還可以參加我們舉辦的RFP繼續(xù)教育、專業(yè)交流及考察活動。
為什么金融理財(cái)顧問都在考RFP證書？
36年歷史：美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會RFPI成立于1983年
國際認(rèn)可：中日美英等21個國家認(rèn)可的理財(cái)規(guī)劃證書
國內(nèi)認(rèn)可：RFP被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(PFT)
機(jī)構(gòu)認(rèn)可：太保、農(nóng)行、大童、明亞、諾亞等國內(nèi)機(jī)構(gòu)陸續(xù)將RFP列為人才招聘及培養(yǎng)項(xiàng)目
持續(xù)學(xué)習(xí)：向RFP學(xué)員免費(fèi)提供落地實(shí)訓(xùn)，助學(xué)員落實(shí)營銷工作，伴隨成長
一考獲三證：RFP中英文證書及PFT專業(yè)人才證書，為理財(cái)專業(yè)能力背書
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