財險公司業(yè)務員離炮火聲最近，核心任務就是“跑客戶、做業(yè)務、帶隊伍、收保費”。那么，財產(chǎn)保險到底該怎樣銷售呢？RFP證書對保險人有哪些幫助？快來看看吧!
第一是刻畫需求場景。
好的保險銷售不是把保險產(chǎn)品服務順利賣給客戶，而是讓保險供給恰好滿足了保險需求，適銷對路。“你需要時我正好專業(yè)”。
怎么看到需求？把自己當成客戶，把客戶的工作當成自己的工作，把客戶的挑戰(zhàn)當成自己的挑戰(zhàn)，從客戶每天要面對的日常、問題和挑戰(zhàn)中去發(fā)掘，研究客戶的情報和資料，到客戶那里去，高頻地和客戶發(fā)生互動及連接，找到需求。
以客戶為中心，更準確地說是要以客戶需求為中心。作為銷售人員，要清晰地看到保險需求的場景到底是什么，客戶為什么會需要保險而不是不需要保險，或者為什么需要這個保險而不是那個保險，多問問自己，多問幾次，這個保險真的能幫助客戶解決問題嗎，真的能幫助客戶應對挑戰(zhàn)嗎？然后才是大膽向前。
第二是發(fā)展客戶資源。
客戶資源分為三類：個人、法人、政府，也就是我們所說的toC、toB、toG。做保險，尤其是非車險業(yè)務，就是看資源、看關系。誰的人脈廣、資源多、關系硬，誰就能做好保險。
這從一定程度上講是對的。但它不是某個靜態(tài)的存在，而是動態(tài)發(fā)展的，它是可以通過逐步積累和維護來實現(xiàn)的。如果你能這樣看待資源和關系，最主要的就是保持開放、積極、真誠的心態(tài)，去“做”去“積累”就好，日拱一卒，功不唐捐。
還有，如果你是一線銷售，一定不要孤立地只看到客戶、看到關系，而需要把關鍵點、保險需求的場景，和你的目標客戶資源（個人、機構、政府真正需要的是什么，而不是什么）聯(lián)動起來看，還是那句話：“你需要時我正好專業(yè)”。如果你持續(xù)看到需求，還能持續(xù)保持專業(yè)和真誠，這個資源的信任關系就逐步建立起來了，而且會越來越牢固。
第三是多方開拓渠道。
賣保險和賣貨一樣，個體力量畢竟有限，你要考慮銷售渠道的開拓、布局與搭建。保險渠道主要分為三類：
一是傳統(tǒng)渠道，車險包括車商、電商、修理廠、二網(wǎng)、代理；非車險包括經(jīng)紀、專兼業(yè)代理等。農(nóng)網(wǎng)渠道也是一個重要銷售渠道。
二是新興渠道，主要是指互聯(lián)網(wǎng)，包括大的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，朋友圈抖音直播帶貨自媒體等也屬于這類。
三是創(chuàng)新渠道，主要是指結合保險產(chǎn)品特點開辟、關聯(lián)客戶觸面較大的個性化渠道，比如郵政、銀行、商超、醫(yī)院、藥店、健身房、房地產(chǎn)中介等。有些機構將醫(yī)療險產(chǎn)品的渠道鋪設到了醫(yī)院、藥店等，銷售效果非常好。
第四是組建專業(yè)團隊。
一次成功的保險銷售，最終還是要靠“人”來實現(xiàn)。單兵作戰(zhàn)力量有限，所以我們要建設專業(yè)的銷售和服務團隊。非車險銷售更是如此，靠的就是百“團”大戰(zhàn)、千“團”大戰(zhàn)。這個專業(yè)團隊，前端要有懂客戶需求的商務拓展人員，中端要有懂產(chǎn)品，懂業(yè)務，懂經(jīng)驗分享，懂數(shù)據(jù)分析，懂IT系統(tǒng)的組訓、數(shù)據(jù)分析、IT人員等，后端有負責出單、業(yè)績考核和提供綜合保障的人員，構成一個鐵三角，實現(xiàn)對客戶保險需求更好的響應、滿足和交付。
有了以上方法，加上RFP證書在專業(yè)性方面的助力，相信你將來一定可以成功銷售財產(chǎn)保險。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實務能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務策劃原理，是幫助大家掌握基礎的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財務策劃師，為美國注冊財務策劃師協(xié)會所特許制定的通行的專業(yè)認證資質。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構。
美國注冊財務策劃師（RFP）是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP證書價值
1)滿足理財師專業(yè)能力提升的國際理財實操認證
2)一試兩證:國內(nèi)外認可的高端理財規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識:掌握綜合理財規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實操:專業(yè)落地實戰(zhàn)，以證書為基礎，以業(yè)績產(chǎn)生為目標
5)繼續(xù)教育:業(yè)內(nèi)大咖傳授可復制成功營銷經(jīng)驗,助力開拓高及圈層的突破
RFP中英文證書
量化專業(yè)委員會證書樣式
擁有RFP資格，可從事哪方面的工作?
RFP是個人理財行業(yè)的資格認證，金融行業(yè)及與金融相關的行業(yè)都對具有RFP認證的個人理財師有很大的需求。具有RFP資格認證的人員可以作為個人理財師為所在機構的客戶提供個人理財方面的服務和咨詢。
在國內(nèi)，RFP廣泛分布于各類理財機構。RFP可服務于銀行、保險、證券，基金、債券 、外匯、期貨、黃金等業(yè)務的機構或公司，也可從事投資業(yè)務和投資管理公司業(yè)務，以及與律師有關的業(yè)務。
RFP的含金量怎么樣?
目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有RFPI協(xié)會機構。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實用的知識體系，受到政府、企業(yè)和學員的大力推廣和認可。
同時，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機構人才培養(yǎng)的重要標準。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓的標準。另外，企業(yè)招聘時，將RFP作為一個衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。
RFP理財認證課程，在為你搭建各金融領域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學習，從學習后延伸出來的學習機會和提升機會來看，RFP更落地，更務實。
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