一個(gè)成功的保險(xiǎn)銷售人員必有其獨(dú)一無(wú)二的特質(zhì)。這種獨(dú)一無(wú)二包括如下內(nèi)涵：你必須是一個(gè)智慧、善良、包容、誠(chéng)實(shí)、可靠且專業(yè)的人；是一個(gè)善解人意、細(xì)心觀察且善于傾聽的人；是一個(gè)可以很快捕捉到和你交往的每一個(gè)人細(xì)微內(nèi)心變化的人；是一個(gè)樂(lè)于奉獻(xiàn)的人；是一個(gè)熱情洋溢的人！
保險(xiǎn)銷售不容易
保險(xiǎn)銷售的是看不見、摸不著，而且只有千分之幾、萬(wàn)分之幾，甚至十萬(wàn)百萬(wàn)分之幾發(fā)生概率的損失傷害可能。雖然風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)無(wú)處不在，但只有自己和身邊的人發(fā)生過(guò)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)人才可能真正感知風(fēng)險(xiǎn)的存在。所以，法定要求的某些強(qiáng)制性保險(xiǎn)，大家就更容易感知和想象。
保險(xiǎn)銷售如果要成交，首先就要有人注意保險(xiǎn)、知道保險(xiǎn)，進(jìn)而成為潛在客戶。而事實(shí)上，除了有法定要求的產(chǎn)品，保險(xiǎn)是一個(gè)很難吸引大多數(shù)人注意力的產(chǎn)品。人們?cè)谌粘Ｉ钪?，在容易感知的吃穿住行中，關(guān)注的東西太多，因此基本不會(huì)分配注意力去關(guān)注保險(xiǎn)。所以，要銷售保險(xiǎn)，就得讓潛在客戶注意保險(xiǎn)，你得有本事把客戶帶入你所描繪的保險(xiǎn)場(chǎng)景。在此基礎(chǔ)之上，潛在客戶才可能去思考保險(xiǎn)對(duì)他的意義何在？去思考買不買？買什么？
保險(xiǎn)購(gòu)買決策的簡(jiǎn)單邏輯
經(jīng)過(guò)不斷地進(jìn)化，人類的大腦形成了兩個(gè)決策系統(tǒng)：一個(gè)是直覺(jué)系統(tǒng)，一個(gè)是邏輯思維系統(tǒng)。一般邏輯思維系統(tǒng)更像一個(gè)要?jiǎng)幽X耗能、耗時(shí)間的系統(tǒng)。而直覺(jué)系統(tǒng)則是多年經(jīng)驗(yàn)形成的，包括受情感因素影響的、快速的決策系統(tǒng)。在做決定和選擇時(shí)，大多數(shù)人在大多數(shù)情況的決策都是依賴直覺(jué)系統(tǒng)決策，包括那些表面看經(jīng)過(guò)了邏輯思維系統(tǒng)思考的。
這樣來(lái)看，大多數(shù)人和大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買決策，基本依靠的就是直覺(jué)決策系統(tǒng)。但對(duì)于大多數(shù)不了解保險(xiǎn)、沒(méi)有感受過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)的人，若想產(chǎn)生這種靠直覺(jué)系統(tǒng)判斷決策購(gòu)買的行為就更難。一個(gè)簡(jiǎn)單的決策來(lái)源于需求，除了日常吃穿住行和工作中需要自己注意和思考的事以外，人們很少分配注意力給保險(xiǎn)。不被注意就不會(huì)有進(jìn)一步的了解、思考和想象，更不要說(shuō)購(gòu)買決策了。
如何促成不容易的保險(xiǎn)銷售
是否能讓客戶關(guān)注保險(xiǎn)，并跟隨你的帶入，進(jìn)一步想去了解、思考、想象保險(xiǎn)，并最終考慮購(gòu)買保險(xiǎn)；同時(shí)，面對(duì)客戶的不關(guān)注、不注意和難于感知，如果要讓前面的過(guò)程發(fā)生，那么基本的前提條件是“信任”。關(guān)于“信任”一詞，社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)有不同的很多分類。和銷售決策相關(guān)的主要是“認(rèn)知型信任”和“認(rèn)同型信任”。
“認(rèn)知型信任”更多基于對(duì)可信任信息或親身感受產(chǎn)品服務(wù)后的認(rèn)知、認(rèn)可和尊重。此類情況更多是企業(yè)品牌類的，是基于個(gè)人對(duì)企業(yè)的信任。“認(rèn)同型信任”更多基于情感、價(jià)值觀或血緣等。比如經(jīng)常交往的家人親戚、同學(xué)朋友或戰(zhàn)友老鄉(xiāng)等。這種情況更多的是基于人與人之間的信任。
基于自身的特性，保險(xiǎn)屬于無(wú)形的產(chǎn)品和服務(wù)，較難被用戶客觀具體感知，并且是客戶不太注意的產(chǎn)品。因此，對(duì)分散型的個(gè)人家庭類產(chǎn)品，其品牌認(rèn)知很難建立。因此，促成保險(xiǎn)銷售的信任更多的靠“認(rèn)同型信任”。從這點(diǎn)看，保險(xiǎn)銷售不簡(jiǎn)單。這種銷售更多的是基于人與人之間的“認(rèn)同信任”，是以“人”為連接紐帶的。你只有是一個(gè)被“認(rèn)同信任”的人，才能連接更多的“認(rèn)同信任”，所以“做事先做人”。
如果你想在保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展，實(shí)現(xiàn)漲薪/晉升，卻不知道該提升哪方面的能力，不知道該怎么高效學(xué)習(xí)，建議你往下看，這里有助你高效提升的方法!如果你是銀行、證券、保險(xiǎn)、基金等行業(yè)，財(cái)富管理崗位從業(yè)人員，希望能夠擁有一張?zhí)岣吆诵母?jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)證書，樹立專業(yè)形象，提升服務(wù)質(zhì)量，獲取客戶信任,考取RFP證書是一定需要的。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實(shí)務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP課程里面有七大規(guī)劃，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP 全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的通行的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP證書價(jià)值
1)滿足理財(cái)師專業(yè)能力提升的國(guó)際理財(cái)實(shí)操認(rèn)證
2)一試兩證：國(guó)內(nèi)外認(rèn)可的高端理財(cái)規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識(shí)：掌握綜合理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實(shí)操：專業(yè)落地實(shí)戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績(jī)產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育：業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，助力開拓高級(jí)圈層的突破
RFP中英文證書
PFT證書
RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書
RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問(wèn)規(guī)劃利器
RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證
RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破
RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過(guò)落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來(lái)看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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