在保險(xiǎn)行業(yè)，簽單率低、客戶信任度不足一直是許多銷售人員面臨的現(xiàn)實(shí)困境。然而，美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)的考綱為我們提供了一個(gè)全新的視角：保險(xiǎn)不應(yīng)作為孤立產(chǎn)品推銷，而應(yīng)嵌入整體財(cái)務(wù)策劃體系。2025年RFP考綱尤其強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)保障規(guī)劃”與其它財(cái)務(wù)策劃內(nèi)容的深度融合，這正是突破銷售瓶頸的關(guān)鍵。
一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的困境根源
傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售往往聚焦于產(chǎn)品本身，強(qiáng)調(diào)保障范圍、理賠金額和保費(fèi)高低，卻忽略了一個(gè)重要問(wèn)題：保險(xiǎn)在客戶整體財(cái)務(wù)生命周期中應(yīng)扮演什么角色?這種“就保險(xiǎn)談保險(xiǎn)”的方式，容易導(dǎo)致客戶抵觸、信任缺失、成交困難。
二、RFP考綱指出的破局之道
1. 以需求為導(dǎo)向，而非以產(chǎn)品為中心
RFP考綱在“保險(xiǎn)保障規(guī)劃”部分明確指出，保險(xiǎn)銷售應(yīng)從以下維度出發(fā)：
被保險(xiǎn)人的生命周期(R3)
被保險(xiǎn)人的家庭角色(R3)
現(xiàn)有保障水平(R3)
不同人生階段的保險(xiǎn)規(guī)劃(R4)
這意味著，銷售人員必須首先成為“財(cái)務(wù)診斷師”，而非“產(chǎn)品推銷員”。
2. 融合多領(lǐng)域知識(shí)，提升專業(yè)可信度
RFP考試涵蓋經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、稅法、法律、退休規(guī)劃、子女教育等多個(gè)模塊(如第6章稅務(wù)基礎(chǔ)、第7章法律基礎(chǔ))。這表明，一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)策劃者必須掌握跨學(xué)科知識(shí)，才能為客戶提供綜合解決方案，而非單一產(chǎn)品。
3. 強(qiáng)調(diào)計(jì)算與量化分析能力
考綱中多次出現(xiàn)“R4”級(jí)別(應(yīng)用級(jí))要求，例如：
家庭收支儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)分析(R4)
壽險(xiǎn)需求的確定方法(R3)
保單更換與成本比較(R2)
這說(shuō)明RFP強(qiáng)調(diào)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，通過(guò)計(jì)算工具(如理財(cái)計(jì)算器、Excel)為客戶展示明確的數(shù)字結(jié)果，增強(qiáng)說(shuō)服力。
4. 法律與稅務(wù)知識(shí)的加持
考綱中特別包含“法律基礎(chǔ)”和“稅務(wù)基礎(chǔ)”，尤其是婚姻繼承、稅務(wù)籌劃等內(nèi)容。這幫助銷售人員理解：
保險(xiǎn)在資產(chǎn)隔離、稅務(wù)優(yōu)化、遺產(chǎn)傳承中的作用;
如何通過(guò)保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)防范。
三、如何將RFP理念落地于保險(xiǎn)銷售?
| 傳統(tǒng)銷售模式 | RFP式財(cái)務(wù)策劃模式 |
|---|---|
| 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) | 強(qiáng)調(diào)解決方案整合 |
| 話術(shù)驅(qū)動(dòng) | 數(shù)據(jù)與計(jì)算驅(qū)動(dòng) |
| 單次成交導(dǎo)向 | 長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系導(dǎo)向 |
| 忽視客戶整體財(cái)務(wù)背景 | 全面分析客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 |
具體做法建議：
先做財(cái)務(wù)分析，再談保險(xiǎn)：使用家庭資產(chǎn)負(fù)債表、收支儲(chǔ)蓄表等工具;
結(jié)合人生階段制定方案：如未成年期、單身期、已婚期、退休期的保險(xiǎn)配置策略;
突出保險(xiǎn)在財(cái)富傳承與稅務(wù)規(guī)劃中的作用：尤其針對(duì)高凈值客戶;
使用專業(yè)工具提升可信度：如IRR計(jì)算、保額需求分析、保單對(duì)比模型等。
RFP考綱告訴我們，保險(xiǎn)銷售的升級(jí)本質(zhì)是專業(yè)能力的升級(jí)。不再是“賣保險(xiǎn)”，而是“做財(cái)務(wù)策劃”;不再是“推銷員”，而是“策劃師”。只有將保險(xiǎn)置于客戶整體財(cái)務(wù)愿景中，才能真正突破簽單率的瓶頸，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
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