一、先明確：保險(xiǎn)銷售學(xué)RFP，核心是“模塊占比”決定賦能強(qiáng)度 翻開RFP課程體系，兩大核心數(shù)據(jù)直接說明其對(duì)保險(xiǎn)銷售的適配性：
一是“保險(xiǎn)配置規(guī)劃”模塊占比15%(第二篇第4章)，在“理財(cái)規(guī)劃應(yīng)用”篇中與“投資理財(cái)規(guī)劃”“退休養(yǎng)老規(guī)劃”并列最高;二是關(guān)聯(lián)模塊總占比超60%——從“統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)與金融計(jì)算”(第一篇第5章，10%)的保費(fèi)測(cè)算，到“全生命周期理財(cái)規(guī)劃”(第一篇第8章，20%)的保險(xiǎn)需求分析，再到“財(cái)富傳承規(guī)劃”(第二篇第8章，10%)的壽險(xiǎn)工具應(yīng)用，整個(gè)課程圍繞“保險(xiǎn)銷售全場(chǎng)景”構(gòu)建知識(shí)網(wǎng)絡(luò)，不是“順帶講保險(xiǎn)”，而是“專為保險(xiǎn)規(guī)劃賦能”。
二、從 “模塊占比” 拆解：保險(xiǎn)配置規(guī)劃的三大核心賦能
1. 15% 專屬模塊：直擊保險(xiǎn)銷售 “不會(huì)做方案” 的痛點(diǎn)
“保險(xiǎn)配置規(guī)劃” 作為 15% 權(quán)重的核心模塊，直接解決保險(xiǎn)銷售 “只會(huì)推產(chǎn)品，不會(huì)搭方案” 的核心問題：
教 “精準(zhǔn)匹配” 而非 “盲目推薦”
模塊明確拆解 “不同人群的保險(xiǎn)配置邏輯”：25 歲單身青年需 “重疾險(xiǎn) 百萬醫(yī)療險(xiǎn)”(保額 50 萬起)，35 歲三口之家要 “重疾險(xiǎn) 醫(yī)療險(xiǎn) 定期壽險(xiǎn)”(壽險(xiǎn)保額 = 家庭負(fù)債 5 年生活費(fèi))，55 歲中老年需 “醫(yī)療險(xiǎn) 長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)”，甚至細(xì)化到 “吸煙人群的重疾險(xiǎn)投保技巧”“多孩家庭的保費(fèi)分配比例”，學(xué)完就能為不同客戶定制方案，避免 “一款產(chǎn)品賣所有人” 的尷尬。
含 “異議處理” 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
模塊還包含 “客戶說‘有社保不用買商保’怎么辦”“嫌保費(fèi)貴如何應(yīng)對(duì)” 等高頻問題的應(yīng)對(duì)策略，例如用 “社保報(bào)銷限額(如多數(shù)城市住院報(bào)銷上限 30 萬)vs 重疾治療費(fèi)用(平均 50-80 萬)” 的數(shù)據(jù)對(duì)比，替代 “社保不夠用” 的空泛說服，異議轉(zhuǎn)化率提升 30%。
2. 60% 關(guān)聯(lián)模塊：補(bǔ)全保險(xiǎn)銷售 “專業(yè)短板”
除專屬模塊外，占比超 60% 的關(guān)聯(lián)模塊，為 “保險(xiǎn)配置規(guī)劃” 提供支撐，讓保險(xiǎn)銷售從 “懂產(chǎn)品” 升級(jí)為 “懂財(cái)務(wù)”：
用 “10% 統(tǒng)計(jì)學(xué)計(jì)算” 做數(shù)據(jù)支撐
第一篇第 5 章 “統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)與金融計(jì)算”(10%)教保險(xiǎn)銷售掌握 “保費(fèi)豁免金額測(cè)算”“養(yǎng)老金缺口計(jì)算” 等技能 —— 向客戶推薦年金險(xiǎn)時(shí)，能算出 “每月存 600 元、年化 3.2% 收益，60 歲可領(lǐng) 32 萬元養(yǎng)老金”，用具體數(shù)字替代 “收益穩(wěn)定” 的模糊表述，客戶接受度提升 45%。
用 “10% 稅法基礎(chǔ)” 解客戶顧慮
第一篇第 6 章 “稅法基礎(chǔ)”(10%)明確 “保險(xiǎn)理賠金免繳個(gè)稅”“稅優(yōu)健康險(xiǎn)可抵扣個(gè)稅” 等政策，面對(duì)客戶 “買保險(xiǎn)要不要交稅” 的疑問，能準(zhǔn)確引用政策條款，比 “不清楚” 的模糊回應(yīng)更顯專業(yè)，信任度直接提升。
用 “20% 全生命周期規(guī)劃” 拓單客價(jià)值
第一篇第 8 章 “全生命周期理財(cái)規(guī)劃”(20%)教保險(xiǎn)銷售從 “單一保險(xiǎn)” 拓展到 “家庭財(cái)務(wù)組合”—— 為有孩子的客戶設(shè)計(jì) “少兒重疾險(xiǎn) 教育金保險(xiǎn)”，同時(shí)用 “教育金缺口測(cè)算表” 說明 “保險(xiǎn)不僅保風(fēng)險(xiǎn)，還能鎖定教育資金”，單客保費(fèi)貢獻(xiàn)提升 2-3 倍。
3. 選修模塊：打開 “高端保險(xiǎn)業(yè)務(wù)” 通道
對(duì)想服務(wù)高凈值客戶的保險(xiǎn)銷售，選修模塊是 “加分項(xiàng)”，更是 “必需品”：
“高凈值客戶全面風(fēng)險(xiǎn)管理” 模塊，教用 “終身壽險(xiǎn) 保險(xiǎn)金信托” 做資產(chǎn)隔離，解決企業(yè)主客戶 “企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)影響家庭保障” 的顧慮，推動(dòng)年繳 10 萬以上大額保單成交;
“海外資產(chǎn)配置” 模塊，對(duì)接跨境醫(yī)療險(xiǎn)、海外保單資源，滿足高凈值客戶 “全球醫(yī)療保障” 需求，拓展業(yè)務(wù)邊界，這類客戶的單客貢獻(xiàn)通常是普通客戶的 5 倍以上。
三、保險(xiǎn)銷售學(xué) RFP：模塊占比背后的 “投入產(chǎn)出比”
很多保險(xiǎn)銷售猶豫 “要不要學(xué) RFP”，本質(zhì)是擔(dān)心 “投入時(shí)間不值”，但從模塊占比看，投入產(chǎn)出比清晰可見：
時(shí)間投入：重點(diǎn)學(xué) “保險(xiǎn)配置規(guī)劃”(15%) “統(tǒng)計(jì)學(xué)計(jì)算”(10%) “全生命周期規(guī)劃”(20%)，僅需投入總學(xué)習(xí)時(shí)間的 45%，即可掌握展業(yè)核心技能，每天 1.5 小時(shí)，2 個(gè)月就能落地應(yīng)用;
業(yè)績(jī)回報(bào)：據(jù) RFPI 大中華管理中心數(shù)據(jù)，學(xué)完這三大模塊的保險(xiǎn)銷售，重疾險(xiǎn)成交率提升 38%，年金險(xiǎn)銷售額增長(zhǎng) 42%，大額保單(年繳 5 萬 )占比從 15% 升至 40%;
職業(yè)回報(bào)：掌握這些模塊知識(shí)后，保險(xiǎn)銷售可從 “普通代理人” 升級(jí)為 “家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃師”，收入結(jié)構(gòu)從 “單一傭金” 轉(zhuǎn)向 “服務(wù)費(fèi) 續(xù)期傭金”，職業(yè)穩(wěn)定性大幅提升。
四、保險(xiǎn)銷售必學(xué) RFP，模塊占比就是 “賦能保證書”
對(duì)保險(xiǎn)銷售而言，RFP 課程不是 “額外負(fù)擔(dān)”，而是 “業(yè)績(jī)加速器”——15% 的 “保險(xiǎn)配置規(guī)劃” 模塊直擊展業(yè)痛點(diǎn)，60% 的關(guān)聯(lián)模塊補(bǔ)全專業(yè)短板，選修模塊打開高端通道，每一個(gè)模塊的占比，都是對(duì)保險(xiǎn)銷售能力的精準(zhǔn)賦能。
在客戶越來越看重 “專業(yè)規(guī)劃” 的當(dāng)下，學(xué) RFP 不是 “選擇題”，而是 “必答題”：早學(xué)一步，就能早一步用模塊知識(shí)打動(dòng)客戶、突破業(yè)績(jī)，從 “賣保險(xiǎn)的” 變成 “客戶離不開的財(cái)務(wù)顧問”。
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