對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者來說，客戶續(xù)保率是衡量業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的關(guān)鍵 —— 但很多人只關(guān)注 “簽單瞬間”，忽視了后續(xù)服務(wù)，導(dǎo)致客戶到期后不再續(xù)保，甚至轉(zhuǎn)投其他顧問。其實(shí)，續(xù)保的核心不是 “催繳保費(fèi)”，而是讓客戶持續(xù)感受到 “保單的價(jià)值”。由美國(guó) RFP 協(xié)會(huì)認(rèn)證、金程教育(中國(guó)官方授權(quán)供應(yīng)商)提供課程支持的RFP 國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師認(rèn)證，能幫你從 “一次性銷售” 轉(zhuǎn)向 “長(zhǎng)期財(cái)富陪伴”，用專業(yè)服務(wù)讓客戶愿意年年續(xù)保，甚至主動(dòng)推薦新客戶。

一、客戶不續(xù)保的 “真實(shí)原因”：不是產(chǎn)品不好，是服務(wù)沒跟上

不少?gòu)臉I(yè)者困惑 “客戶當(dāng)初買得挺痛快，怎么到期就不續(xù)了”，深究下來，往往是這三個(gè)問題沒解決：

服務(wù)斷檔：簽單后除了催續(xù)保，幾乎不聯(lián)系客戶，客戶覺得 “買完就沒人管了”;

價(jià)值感缺失：客戶不清楚 “保單能幫自己解決什么新問題”，比如家庭結(jié)構(gòu)變了(生二胎、換房)，保單卻沒跟著調(diào)整;

專業(yè)度不足：客戶問 “今年收入漲了，要不要加保”“市場(chǎng)變了，我的年金險(xiǎn)收益會(huì)不會(huì)受影響”，答不上來，客戶失去信任。

這些問題，靠 “打折優(yōu)惠” 吸引續(xù)保治標(biāo)不治本，而 RFP 認(rèn)證的 “動(dòng)態(tài)規(guī)劃思維”，能幫你把服務(wù)做在平時(shí)，讓續(xù)保成為自然結(jié)果。

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二、RFP 認(rèn)證：幫保險(xiǎn)從業(yè)者做好 “長(zhǎng)期服務(wù)” 的實(shí)用技能

RFP 認(rèn)證不教 “續(xù)保話術(shù)”，而是培養(yǎng) “持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值” 的能力，核心技能對(duì)應(yīng)三大長(zhǎng)期服務(wù)場(chǎng)景：

1. 定期財(cái)務(wù)復(fù)盤：讓客戶看到 “保單的適配性”

RFP《理財(cái)規(guī)劃應(yīng)用》第 1 章 “理財(cái)規(guī)劃流程”(15%)強(qiáng)調(diào) “方案要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整”，教你定期幫客戶梳理財(cái)務(wù)狀況：

每年做一次 “家庭財(cái)務(wù)復(fù)盤”：用《理財(cái)規(guī)劃原理》第 4 章的 “家庭財(cái)務(wù)報(bào)表”，看看客戶收入、負(fù)債、家庭結(jié)構(gòu)有沒有變化，比如 “客戶升職加薪了，可適當(dāng)提高重疾保額;孩子上小學(xué)了，要補(bǔ)充教育金規(guī)劃”;

結(jié)合變化調(diào)整保單：比如 “客戶之前買的醫(yī)療險(xiǎn)保額 50 萬，現(xiàn)在家庭負(fù)擔(dān)重了，可推薦升級(jí)到 200 萬保額的產(chǎn)品，同時(shí)說明‘保費(fèi)只多花幾百元，卻能覆蓋更多醫(yī)療費(fèi)用’”;

出具 “服務(wù)報(bào)告”：把復(fù)盤結(jié)果和調(diào)整建議寫成簡(jiǎn)單報(bào)告，告訴客戶 “為什么要調(diào)整、調(diào)整后能解決什么問題”，讓客戶感受到 “你一直在關(guān)注他的需求”。

某 RFP 持證人分享，堅(jiān)持做年度復(fù)盤后，他的客戶續(xù)保率從 55% 提升到 80%，有客戶說 “每年跟你聊一次，才知道我的保單還能這么調(diào)整，續(xù)保有安全感”。

2. 全周期需求響應(yīng)：把保險(xiǎn)融入客戶 “人生大事”

客戶的需求會(huì)隨人生階段變化，RFP 認(rèn)證覆蓋 “住房、教育、養(yǎng)老” 等全周期需求，幫你持續(xù)提供價(jià)值：

客戶買房時(shí)：除了恭喜，還能結(jié)合《理財(cái)規(guī)劃應(yīng)用》第 2 章 “住房理財(cái)規(guī)劃”(5%)，幫客戶算 “房貸壓力”，建議 “若保費(fèi)壓力大，可暫時(shí)調(diào)整保單繳費(fèi)方式(比如從年繳改月繳)，避免退保”;

客戶孩子上學(xué)時(shí)：用第 3 章 “子女教育規(guī)劃”(5%)的知識(shí)，幫客戶測(cè)算教育金缺口，說明 “現(xiàn)有年金險(xiǎn)到期后，能補(bǔ)充一部分教育費(fèi)用，同時(shí)可搭配基金定投，讓教育金更充足”;

客戶臨近退休時(shí)：通過第 7 章 “退休養(yǎng)老規(guī)劃”(15%)，計(jì)算 “社保 年金險(xiǎn)” 的養(yǎng)老收入，告訴客戶 “續(xù)保到退休，每月能多領(lǐng) 2000 元，基本夠覆蓋日常開支”。

這種 “跟著客戶人生走” 的服務(wù)，讓客戶覺得 “你不只是賣保險(xiǎn)的，更是幫他規(guī)劃人生的人”，自然愿意長(zhǎng)期續(xù)保。

3. 風(fēng)險(xiǎn)與收益同步解讀：讓客戶明白 “保單的長(zhǎng)期價(jià)值”

很多客戶對(duì) “保險(xiǎn)收益”“風(fēng)險(xiǎn)保障” 有疑問，RFP 認(rèn)證的專業(yè)知識(shí)能幫你清晰解答，減少客戶顧慮：

解讀年金險(xiǎn)收益：用《理財(cái)規(guī)劃原理》第 5 章 “統(tǒng)計(jì)學(xué)計(jì)算”，幫客戶算 “保單現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)曲線”，比如 “每年繳 2 萬，繳 10 年，60 歲后每月領(lǐng) 3000 元，比單純存銀行更穩(wěn)”，不夸大收益，只講實(shí)際測(cè)算結(jié)果;

解釋保障范圍變化：比如 “醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步，新出的醫(yī)療險(xiǎn)能報(bào)質(zhì)子重離子治療，要不要升級(jí)”，結(jié)合客戶健康狀況分析 “升級(jí)的必要性”，讓客戶自主選擇;

分享行業(yè)動(dòng)態(tài)：比如 “監(jiān)管調(diào)整重疾險(xiǎn)定義，你的舊保單要不要加保”，用 RFP 課程里的 “行業(yè)前沿專題” 知識(shí)，客觀分析利弊，不強(qiáng)迫客戶消費(fèi)。

這種 “客觀、專業(yè)” 的溝通，能減少客戶對(duì) “續(xù)保是為了賺他錢” 的疑慮，增強(qiáng)長(zhǎng)期信任。

三、續(xù)保不是 “催繳”，是 “長(zhǎng)期價(jià)值的兌現(xiàn)”

對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者來說，高續(xù)保率不是靠 “優(yōu)惠” 換來的，而是靠 “持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值” 贏來的。RFP 認(rèn)證幫你掌握的，不是 “續(xù)保技巧”，而是 “長(zhǎng)期服務(wù)客戶” 的能力 —— 從定期復(fù)盤到需求響應(yīng)，從專業(yè)解讀到動(dòng)態(tài)調(diào)整，讓客戶覺得 “買你的保險(xiǎn)，不僅有保障，還有長(zhǎng)期的財(cái)富陪伴”，續(xù)保自然水到渠成。

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