對(duì)于普通家庭來(lái)講，可以說(shuō)一旦罹患重大疾病，就意味著：需要長(zhǎng)期住院治療、需要大額醫(yī)療費(fèi)、需要長(zhǎng)期被他人照顧、需要長(zhǎng)期進(jìn)行康復(fù)、長(zhǎng)期不能參加工作及日常生活?；ǖ腻X(qián)越來(lái)越多，掙的錢(qián)越來(lái)越少。道理其實(shí)誰(shuí)都懂，可作為新人的你應(yīng)該怎樣更好的講給客戶(hù)聽(tīng)呢？今天跟大家分享四個(gè)重疾險(xiǎn)的溝通小技巧：
切入點(diǎn)以生存率代替死亡率
死亡率固然為銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)有效的切入點(diǎn)，但對(duì)于部分客戶(hù)而言，“死”仍是一大忌諱，既然客戶(hù)不愿談死亡，那么聊聊能使客戶(hù)活得又久又好的話(huà)題吧！將切入點(diǎn)轉(zhuǎn)為生存率，如某些疾病術(shù)后的存活率、存活時(shí)間等。
幫客戶(hù)做好風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)管理
根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指出，民眾缺乏追加投保的觀念，從業(yè)人員若沒(méi)有提出建議，客戶(hù)主動(dòng)要求加保的概率很低。因此，不妨主動(dòng)出擊吧！調(diào)出第一張保單只買(mǎi)了保障型保單的老客戶(hù)名單，向客戶(hù)提出保單健檢的建議，和客戶(hù)一起分析他的保障缺口，提醒客戶(hù)追加投保重大疾病險(xiǎn)之必要性。
讓數(shù)字說(shuō)話(huà)
以醫(yī)療費(fèi)用的支出明細(xì)作為最佳佐證，善用醫(yī)院所出示的各種疾病的費(fèi)用明細(xì)。如：癌癥、腎臟病等醫(yī)療費(fèi)用明細(xì)，搭配相關(guān)疾病的理賠數(shù)額，兩者相較之下，是否投保的差異立即顯現(xiàn)。
從需求迫切的市場(chǎng)入手
相較其他市場(chǎng)而言，需求迫切的市場(chǎng)更容易開(kāi)發(fā)，如醫(yī)護(hù)人員市場(chǎng)。醫(yī)護(hù)人員每天接觸生、老、病、死、殘，危機(jī)意識(shí)及敏感度自然更高。但必須注意一點(diǎn)，從業(yè)人員須有明確的市場(chǎng)觀念，開(kāi)發(fā)不同市場(chǎng)有不同銷(xiāo)售策略，方為致勝之道。
另外，身為保險(xiǎn)從業(yè)人員，我們?cè)趯⒅丶搽U(xiǎn)的功能與意義正確地傳達(dá)給客戶(hù)時(shí)，必須要注意：堅(jiān)持為客戶(hù)規(guī)劃重大疾病醫(yī)療保險(xiǎn)為原則；時(shí)刻從客戶(hù)角度出發(fā)，使客戶(hù)以最低保費(fèi)獲得最高的保障；當(dāng)客戶(hù)預(yù)算不足時(shí)，可以循序漸進(jìn)的方式幫助客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。
可以看到，銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)需要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、良好的溝通能力和情商高的心理營(yíng)銷(xiāo)能力。 保險(xiǎn)人通過(guò)RHM考試考取認(rèn)證，是取得銷(xiāo)售體系化健康保險(xiǎn)所需技能的一個(gè)有效的途徑。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專(zhuān)家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專(zhuān)業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
》》點(diǎn)我了解RHM健康 風(fēng)險(xiǎn)管理師試聽(tīng)課
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開(kāi)，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開(kāi)，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開(kāi)，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析”展開(kāi)，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶(hù)不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)向你詢(xún)問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，安排線上專(zhuān)題學(xué)習(xí)相關(guān)專(zhuān)題，讓學(xué)員全面了解我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
RHM課程大綱：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、實(shí)操技能、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
以上就是【如何輔導(dǎo)新人銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)？RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師學(xué)什么內(nèi)容？】的全部?jī)?nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢(xún)RHM老師，帶你全面了解RHM報(bào)名、RHM考試費(fèi)用、RHM考試動(dòng)態(tài)、RHM證書(shū)等信息！
》》點(diǎn)我咨詢(xún)RHM 報(bào)考信息及費(fèi)用
聲明|本文由金程網(wǎng)校RHM綜合采編自網(wǎng)絡(luò)。我們尊重原創(chuàng)，重在分享。部分文字和圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)。
金程推薦：RHM報(bào)考費(fèi)用 RHM報(bào)考條件 RHM考試內(nèi)容 RHM動(dòng)態(tài)
