人們對于健康越來越重視，因此重疾險已經(jīng)成為很多人購買保險的首選，但是我們的代理人和客戶溝通講解重疾險時還是有很多問題，如何才能讓客戶真正的了解重疾險，然后接受并購買，是我們現(xiàn)在面臨的最大的問題。
1.打通觀念
思路： 銷售重疾，理念先行，讓客戶建立對重疾險的正確認(rèn)識是銷售的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。
參考話術(shù)：“人的一生罹患重疾的概率高達(dá)72.18％，而一旦患病，我們需要面臨的不僅僅是治療疾病的問題，還要考慮期間需承擔(dān)的康復(fù)費及收入損失費等。同時父母的贍養(yǎng)、孩子的成長、房貸等生活開支，也需要我們同期面對。試想，沒有一份足額的重疾險，一旦發(fā)生風(fēng)吹草動，是一件多么可怕的事情？”
目的：設(shè)定情景，讓客戶自己思考，引發(fā)需求。
2.巧用工具打消顧慮
思路：打消客戶的顧慮的根本在于我們要學(xué)會換位思考，客戶購買產(chǎn)品大多會顧慮三個方面：公司實力、產(chǎn)品性價比、是否有超值服務(wù)。
解決方案： 巧用工具化解客戶顧慮。
3.情景化推介產(chǎn)品
思路：推介產(chǎn)品尤其是健康險，切忌生硬照搬條款?？梢酝ㄟ^打比方舉例子的形式，將無形產(chǎn)品有形化。講客戶能聽的懂的話，客戶才會喜歡我們。
參考話術(shù)：“我們無法預(yù)知自己能否一直健康，但我們每個人肩負(fù)的家庭責(zé)任應(yīng)該是持續(xù)的。您看您也認(rèn)識的某某，患病后治療花了一大筆錢，康復(fù)階段沒有了收入，還要還房貸，孩子還要上學(xué)，整個家庭都被拖垮了。我們的這款吉祥樹保的多，交費少，購買足額的健康險可以為您的家庭提供更全面的保障。另外，我們的綠通服務(wù)可以幫助提供最好的醫(yī)院、最好的專家、最好的病房、最好的藥物，提供最好的關(guān)懷。”
4.高額引導(dǎo)
思路：站在客戶的角度提供能切實解決他問題的保險方案，而大病的解決方案要落實到具體保額。
參考話術(shù)：“現(xiàn)在治療重大疾病的平均費用需30萬左右，這僅僅是治療費用，前面也和您提到患病后不僅僅是治療問題，還涉及到療養(yǎng)、收入損失、家庭責(zé)任等一系列問題，所以，50萬的保額是一個最基本的保障。您看，我給自己買的保額就有60多萬呢。”
保險人想要銷售重疾險具備相關(guān)的重疾險常識是對展業(yè)很有幫助的，不了解的保險人會問到健康風(fēng)險管理師怎么樣?有了這個證書，可以做哪些工作?你看現(xiàn)在很多人都在考這個證書，有沒有想過，如果你也想考，怎么考?是不是也需要花一些錢?
什么是RHM健康風(fēng)險管理師證書？
健康風(fēng)險管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險管理師認(rèn)證圍繞個人健康管理概述、個人健康風(fēng)險深度解析、個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務(wù)操作解析等知識模塊，對當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴(yán)格評價標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對其作用和意義進(jìn)行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險的識別、評估和分析、健康管理的三級預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風(fēng)險深度解析圍繞“個人健康風(fēng)險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對中國醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險營銷實務(wù)操作解析圍繞“健康險營銷實務(wù)操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險、預(yù)防哪個方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實操強(qiáng)，可以幫助保險人員展業(yè)。
RHM繼續(xù)教育：熱點實事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國健康管理產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識、提升理念，舉例如下：
RHM課程大綱：專業(yè)知識、實操技能、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
可以看出RHM健康風(fēng)險管理師不僅內(nèi)容很全面而且實操上更落地，更務(wù)實是保險人員的不錯的選擇。
以上就是【作為保險銷售的你該如何銷售高額重疾險？】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報名、RHM考試費用、RHM考試動態(tài)、RHM證書等信息！
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