本文以重疾險(xiǎn)的銷售為例，來(lái)好好和大家聊一下，如何做好重疾險(xiǎn)的銷售。
1.以客戶為中心
很多代理人在保險(xiǎn)銷售時(shí)還是遵循著幾年前的老“套路”，以產(chǎn)品為中心，追求的是能夠快速成交。小編一直強(qiáng)調(diào)，在新的時(shí)代，我們要適應(yīng)新的環(huán)境，適應(yīng)客戶新的需求，要盡快調(diào)整自己，把自己從一個(gè)保險(xiǎn)銷售向財(cái)富顧問(wèn)進(jìn)階。
而現(xiàn)在的客戶更希望的是能以個(gè)人為中心，結(jié)合他們個(gè)人以及家庭的具體情況，為他們選擇和適配最適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。把關(guān)注點(diǎn)從快速成交轉(zhuǎn)化到客戶服務(wù)上去！
2.正確的話術(shù)
正確的話術(shù)是拉近客戶距離和取得客戶信任的關(guān)鍵。以往的話術(shù)往往從數(shù)據(jù)聊起，告訴客戶一個(gè)人一生得重大疾病的概率是多少多少。再伴隨一些案例的插入，無(wú)非也就是因?yàn)榈昧酥卮蠹膊∽屨麄€(gè)家庭和個(gè)人陷入困境等。
要知道，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資源很發(fā)達(dá)，那些數(shù)據(jù)客戶在網(wǎng)上也能看到，而一味地訴說(shuō)賣慘的案例，往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。其實(shí)與其說(shuō)很多賣慘的案例，還不如正面向客戶普及重疾險(xiǎn)的重要性，并且重點(diǎn)突出對(duì)家庭的責(zé)任等。讓客戶明白配置重疾險(xiǎn)不只是單單考慮自身的情況，也是阻隔因重疾而給家庭帶來(lái)的巨大損失。
3.參與保額設(shè)計(jì)
客戶明確要購(gòu)買保險(xiǎn)后，就讓客戶選擇保額然后簽字付錢。這也是常見(jiàn)的誤區(qū)之一。其實(shí)我們可以參與到客戶的保額設(shè)計(jì)中去，因?yàn)榭蛻舨⒉粚I(yè)，不清楚保額設(shè)計(jì)的原則，很多客戶都會(huì)出現(xiàn)保額購(gòu)買過(guò)高或者過(guò)低的情況。
要知道重疾險(xiǎn)的形式多樣，需要專業(yè)人士的講解，趁這個(gè)時(shí)候我們正好可以根據(jù)客戶家庭的經(jīng)濟(jì)情況對(duì)資產(chǎn)配置比例做出專業(yè)的建議。而這也是進(jìn)一步獲得客戶信任的過(guò)程。
4.無(wú)可替代的專業(yè)
在整個(gè)溝通和銷售過(guò)程中，我們要體現(xiàn)無(wú)可替代的專業(yè)性，在細(xì)節(jié)上，可以給出各種小的提議和小技巧，如：
1.幫客戶把關(guān)，讓客戶把家庭保險(xiǎn)總預(yù)算控制在年收入的10%-20%之內(nèi)。
2.建議客戶夫妻互投，加保費(fèi)豁免條款等……
3.建議客戶遵循先大人，后小孩，先頂梁柱后家庭其他成員。
在服務(wù)周到的層面，除了前期以客戶為中心，在后期也可以提前為客戶做好預(yù)核保，根據(jù)客戶健康狀況給出初步判斷并提供解決建議。
客戶不是專業(yè)人士，在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)大部人是毫無(wú)頭緒的，而我們保險(xiǎn)人就是要以專業(yè)的服務(wù)為他們理清選購(gòu)思路。
RHM證書是指“健康風(fēng)險(xiǎn)管理師”證書，持有該證書的專業(yè)人士擁有豐富的健康風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)和技能，可以為被保險(xiǎn)人提供更加專業(yè)、全面的服務(wù)。保險(xiǎn)人通過(guò)為客戶提供個(gè)性化、定制化服務(wù)，以滿足其特定需求并提高客戶滿意度。這將使客戶感到受到了更好地支持與關(guān)注。
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RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析”展開，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識(shí)與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對(duì)健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過(guò)認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書持有者應(yīng)熟悉和掌握對(duì)應(yīng)考試大綱的知識(shí)體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
RHM課程大綱：專業(yè)知識(shí)、實(shí)操技能、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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