本文以重疾險的銷售為例，來好好和大家聊一下，如何做好重疾險的銷售。
1.以客戶為中心
很多代理人在保險銷售時還是遵循著幾年前的老“套路”，以產品為中心，追求的是能夠快速成交。小編一直強調，在新的時代，我們要適應新的環(huán)境，適應客戶新的需求，要盡快調整自己，把自己從一個保險銷售向財富顧問進階。
而現(xiàn)在的客戶更希望的是能以個人為中心，結合他們個人以及家庭的具體情況，為他們選擇和適配最適合他們的保險產品。把關注點從快速成交轉化到客戶服務上去！
2.正確的話術
正確的話術是拉近客戶距離和取得客戶信任的關鍵。以往的話術往往從數(shù)據(jù)聊起，告訴客戶一個人一生得重大疾病的概率是多少多少。再伴隨一些案例的插入，無非也就是因為得了重大疾病讓整個家庭和個人陷入困境等。
要知道，現(xiàn)在網(wǎng)絡資源很發(fā)達，那些數(shù)據(jù)客戶在網(wǎng)上也能看到，而一味地訴說賣慘的案例，往往會讓客戶產生反感。其實與其說很多賣慘的案例，還不如正面向客戶普及重疾險的重要性，并且重點突出對家庭的責任等。讓客戶明白配置重疾險不只是單單考慮自身的情況，也是阻隔因重疾而給家庭帶來的巨大損失。
3.參與保額設計
客戶明確要購買保險后，就讓客戶選擇保額然后簽字付錢。這也是常見的誤區(qū)之一。其實我們可以參與到客戶的保額設計中去，因為客戶并不專業(yè)，不清楚保額設計的原則，很多客戶都會出現(xiàn)保額購買過高或者過低的情況。
要知道重疾險的形式多樣，需要專業(yè)人士的講解，趁這個時候我們正好可以根據(jù)客戶家庭的經濟情況對資產配置比例做出專業(yè)的建議。而這也是進一步獲得客戶信任的過程。
4.無可替代的專業(yè)
在整個溝通和銷售過程中，我們要體現(xiàn)無可替代的專業(yè)性，在細節(jié)上，可以給出各種小的提議和小技巧，如：
1.幫客戶把關，讓客戶把家庭保險總預算控制在年收入的10%-20%之內。
2.建議客戶夫妻互投，加保費豁免條款等……
3.建議客戶遵循先大人，后小孩，先頂梁柱后家庭其他成員。
在服務周到的層面，除了前期以客戶為中心，在后期也可以提前為客戶做好預核保，根據(jù)客戶健康狀況給出初步判斷并提供解決建議。
客戶不是專業(yè)人士，在購買保險時大部人是毫無頭緒的，而我們保險人就是要以專業(yè)的服務為他們理清選購思路。
RHM證書是指“健康風險管理師”證書，持有該證書的專業(yè)人士擁有豐富的健康風險管理知識和技能，可以為被保險人提供更加專業(yè)、全面的服務。保險人通過為客戶提供個性化、定制化服務，以滿足其特定需求并提高客戶滿意度。這將使客戶感到受到了更好地支持與關注。
RHM健康風險管理師內容包含哪些？
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內外健康管理體系進行詳細介紹并對其作用和意義進行深入探討、對健康管理產業(yè)的相關政策與法律法規(guī)深入解讀，內容包括：健康風險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預防與規(guī)劃分析”展開，由預防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風險的識別、評估和分析、健康管理的三級預防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風險深度解析圍繞“個人健康風險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進行深度解析、對中國醫(yī)保制度進行系統(tǒng)性梳理，內容包括：疾病風險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復管理。
第四部分：健康險營銷實務操作解析圍繞“健康險營銷實務操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學習RHM內容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風險、預防哪個方面講，都可以講很多內容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務操作模塊內容落地實操強，可以幫助保險人員展業(yè)。
RHM課程收獲：系統(tǒng)學習掌握健康管理六大核心技能
RHM認證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識與工具，配合相關的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務，助力客戶實現(xiàn)健康、高品質的生活。經過認證體系的培訓與考核，RHM證書持有者應熟悉和掌握對應考試大綱的知識體系，達到考核要求，并具備一定的健康管理實操能力。
RHM課程大綱：專業(yè)知識、實操技能、認證標準
可以看出RHM健康風險管理師不僅內容很全面而且實操上更落地，更務實是保險人員的不錯的選擇。
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