銷(xiāo)售是一種職業(yè)，但同時(shí)銷(xiāo)售是一種技能。作為一名重疾銷(xiāo)售，如何提高重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售能力呢？
銷(xiāo)售技巧很重要，但是比技巧更重要的是思維
正確的思維技巧，成單只是遲早的事情。銷(xiāo)售實(shí)際上是通過(guò)產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)理由宣傳，激發(fā)用戶(hù)的需求和欲望，實(shí)現(xiàn)雙方交換的過(guò)程。也就是說(shuō)，產(chǎn)品加思維話(huà)術(shù)的組合，可以直接影響客戶(hù)的需求和欲望，從而決定成交結(jié)果。在這里不得不提到【麥肯錫顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)法】：
相對(duì)于專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售技巧，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)則強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售理念的更新，從根本行銷(xiāo)理念出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以說(shuō)明客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果已從單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易，例如從單人保單轉(zhuǎn)化為家庭保單。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：
① 所有銷(xiāo)售對(duì)話(huà)都圍繞這克服反論和回避反論展開(kāi)；
② 引出客戶(hù)沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法；
③ 有效的引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話(huà)是一種對(duì)話(huà)的技術(shù)；
④ 如何將話(huà)題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題引向深處是銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)策劃的工作；
⑤ 每一個(gè)問(wèn)題既能將銷(xiāo)售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn)
如何建立重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售思維？
根據(jù)上述分享的看法，從咨詢(xún)顧問(wèn)型出發(fā)點(diǎn)建立重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售思維，我總結(jié)了幾點(diǎn)：
① 了解重大疾?。簩?duì)重疾險(xiǎn)涵蓋的重大疾病病因、癥狀、康復(fù)、診治新技術(shù)有清晰的了解及認(rèn)知；
② 了解重疾險(xiǎn)條款：對(duì)產(chǎn)品條款、賣(mài)點(diǎn)、核保、異議處理有清晰的了解及認(rèn)知；
上述是要清楚的了解產(chǎn)品形態(tài)及邏輯，從而形成可更新，有縱深的思維定式
③ 建立有效的回避、克服反論的思維話(huà)術(shù)，有效引導(dǎo)客戶(hù)；通過(guò)觀看丁老師直播，學(xué)習(xí)到了一些實(shí)用的話(huà)術(shù)：中國(guó)癌癥的5年存活率是多少？隔壁日本的5年存活率為什么是中國(guó)將近兩倍？中國(guó)男女癌癥前五名分別是什么？
上面的這些問(wèn)題，都可以引深一步，還可以回到原點(diǎn)，形成思維話(huà)術(shù)縱深，大家了解后，可以尋找到適合自己思維話(huà)術(shù)去實(shí)際演練。
保險(xiǎn)人持有RHM證書(shū)后，則可以通過(guò)提供更專(zhuān)業(yè)的建議和解決方案，幫助客戶(hù)選擇最適合自己的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高保險(xiǎn)人的銷(xiāo)售額和收入。
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RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開(kāi)，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開(kāi)，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開(kāi)，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析”展開(kāi)，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶(hù)不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)向你詢(xún)問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM體系科學(xué)、內(nèi)容全面、實(shí)務(wù)導(dǎo)向
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞：個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，安排線(xiàn)上專(zhuān)題學(xué)習(xí)相關(guān)專(zhuān)題，讓學(xué)員全面了解我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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