今天要跟大家說(shuō)的是關(guān)于RFP理財(cái)規(guī)劃到底該如何落地實(shí)施。可能大家平時(shí)學(xué)習(xí)了一些關(guān)于RFP理財(cái)?shù)南嚓P(guān)理論知識(shí)。但是卻一直沒(méi)有形成一個(gè)成套的邏輯。因而，當(dāng)自己作為RFP理財(cái)規(guī)劃師展業(yè)時(shí)，見(jiàn)到客戶，如何打動(dòng)客戶，簽單成功?成了很多RFP理財(cái)規(guī)劃師共同的問(wèn)題。

　　首先，我們要明確的是RFP理財(cái)規(guī)劃到底該如何去做?有怎樣的程序?在做RFP理財(cái)規(guī)劃的時(shí)候，無(wú)疑會(huì)包含以下六個(gè)步驟,負(fù)責(zé)RFP培訓(xùn)的老師說(shuō)道：

　　1、建立客戶關(guān)系

　　作為專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，在對(duì)接到客戶的時(shí)候，肯定不會(huì)是單刀直入、開(kāi)門見(jiàn)山的直接給他做規(guī)劃，而是應(yīng)該首先與客戶建立信任關(guān)系。怎樣建立?一方面依靠自己的專業(yè)性。

　　為了吸引到客戶，尤其是現(xiàn)在很多中產(chǎn)階級(jí)或者更高凈值的客戶，如何建立信任，這離不開(kāi)你的專業(yè)性。而如何凸顯出自己的專業(yè)性?就需要依靠對(duì)于理財(cái)相關(guān)知識(shí)的了解，以這個(gè)為談資來(lái)抓住客戶。

　　2、收集客戶信息

　　在建立了客戶關(guān)系之后，就可以進(jìn)行到下一步收集客戶信息。主要包括客戶的家庭財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。比如客戶自身的收支狀況等就屬于財(cái)務(wù)信息，和錢有關(guān)系。

　　而家庭成員、風(fēng)險(xiǎn)偏好等就屬于非財(cái)務(wù)信息，比如風(fēng)險(xiǎn)偏好直接會(huì)影響做理財(cái)規(guī)劃時(shí)可以推薦給客戶的理財(cái)產(chǎn)品，而像家庭成員等相關(guān)信息也會(huì)影響到為客戶制定的理財(cái)規(guī)劃。

　　每個(gè)不同的客戶，不同的家庭背景，他們的需求的都是不一樣的。比如有孩子的三口之家，可能會(huì)很注重子女教育規(guī)劃、投資規(guī)劃;而年紀(jì)偏大的中老年客戶，則是更注重養(yǎng)老規(guī)劃。只有充分了解客戶家庭相關(guān)信息，才能展開(kāi)后續(xù)的規(guī)劃。

　　3、家庭基本財(cái)務(wù)狀況分析

　　如果當(dāng)我們收集到了客戶的相關(guān)的財(cái)務(wù)信息之后，我們就可以通過(guò)對(duì)客戶的有關(guān)的財(cái)務(wù)狀況如資產(chǎn)、負(fù)債以及收入支出狀況進(jìn)行分析，同時(shí)還要對(duì)一些家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行診斷分析。常用的指標(biāo)，主要有：

　　正所謂對(duì)癥下藥，只有對(duì)于客戶家庭的基本財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行透徹的分析，比如有多少資產(chǎn)——存款、住房等;有多少負(fù)債——房貸、車貸等;每個(gè)月收入多少，日常開(kāi)支又是多少;以及測(cè)算下來(lái)的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，才能輔助我們更好的了解家庭相關(guān)狀況，更好地制定家庭理財(cái)規(guī)劃。

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