“完成RFP資格考試以后，我就再也沒有做理財(cái)方案了，這玩意兒沒用，虛頭巴腦的，有那功夫還不如多打幾個(gè)電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)才是硬道理。”小高在接受我們采訪時(shí)這樣說到，語氣中流露出老司機(jī)才有的腔調(diào)。

　　小高是我們隨機(jī)采訪的50名理財(cái)師之一，為了了解RFP理財(cái)方案在理財(cái)師日常工作中的應(yīng)用，我們做了這次隨機(jī)采訪，有23個(gè)理財(cái)師表示，從來沒給客戶做過理財(cái)方案，剩下的27個(gè)表示做過，但是其中只有11個(gè)人表示，給客戶做方案始終貫穿于他們的工作，是必不可少的一部分。

　　為了評(píng)估RFP理財(cái)方案的重要性，我們又采訪了50名跟RFP理財(cái)師有過接觸的投資者，問問他們是否看中RFP理財(cái)師提供的方案，有31個(gè)人表示從來沒有看到過RFP理財(cái)方案，剩下的19個(gè)人中，有7個(gè)人表示一直能夠收到RFP理財(cái)師發(fā)送的理財(cái)方案，另外12個(gè)人，是在買保險(xiǎn)的時(shí)候，拿到過代理人出具的計(jì)劃書。

　　“感覺RFP理財(cái)方案還是有用的，雖然推薦產(chǎn)品能幫我賺取收益，但是我還是希望能夠?qū)彝サ恼w狀況有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。”

　　李女士的回答最有代表性，她一直掌握著家里的財(cái)政大權(quán)，與上了年紀(jì)的大爺大媽只追理財(cái)收益的習(xí)慣不同，良好的教育背景讓她對(duì)產(chǎn)品背后的邏輯和家庭的整體狀況更加關(guān)注。

　　“一開始我是拒絕保險(xiǎn)的，后來我的RFP理財(cái)顧問拿著方案一條條給我解讀，我才知道，我們這種上有老，下有小，中間有房貸車貸的人，原來一直在裸奔，還好沒出問題，看了方案以后，把保險(xiǎn)都補(bǔ)齊了。”

　　1、為什么現(xiàn)在的RFP理財(cái)師都不出方案了

　　

　　RFP理財(cái)師不出方案，原因來自于兩個(gè)方面。

　　首先，公司缺乏專業(yè)意識(shí)和能力，導(dǎo)致員工缺乏這方面的訓(xùn)練和培養(yǎng)。

　　或許我自己的經(jīng)歷能夠反映出這個(gè)問題。從業(yè)之初，我進(jìn)入了國(guó)內(nèi)較早的第三方財(cái)富管理公司之一——ZH理財(cái)，由于老板的情懷是把公司打造成中國(guó)的愛德華瓊斯(Edward Jones)，因此公司的新員工都得到了最完善的培訓(xùn)。從公司文化到理念信仰，從專業(yè)知識(shí)到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，灌輸?shù)姆浅Ｍㄍ?，不夸張的說，堪比理財(cái)界的黃埔軍校。

　　了解客戶信息-分析客戶需求-提供產(chǎn)品配置-投后跟蹤-再平衡的整套服務(wù)流程，在我們正式上崗前就已經(jīng)爛熟于心，由此也產(chǎn)生了對(duì)行業(yè)的敬畏，對(duì)專業(yè)的嚴(yán)苛要求。

　　給客戶出方案是我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠郑覀儠?huì)按照咨詢服務(wù)的不同級(jí)別，向用戶收取服務(wù)費(fèi)(想想近兩年開始流行的知識(shí)付費(fèi)，我們?cè)缌丝焓昴?。

　　以上是我自己的案例，也是一個(gè)RFP理財(cái)師的標(biāo)準(zhǔn)要求，遺憾的是，國(guó)內(nèi)如ZH理財(cái)一般認(rèn)同三方理財(cái)?shù)墓旧僦稚伲敢庖愿邩?biāo)準(zhǔn)要求理財(cái)師的公司更是鳳毛麟角。大量自產(chǎn)自銷的理財(cái)公司，讓資產(chǎn)配置變成笑話，只賣自家產(chǎn)品，要是真的配置了，不是把客戶推薦到別人家了嗎?

　　另一方面，RFP理財(cái)師自身的素質(zhì)也參差不齊。

　　雖然頂著RFP理財(cái)師的名號(hào)，但只是干著業(yè)務(wù)員的工作，自己都還沒弄明白風(fēng)險(xiǎn)收益流動(dòng)性，如何給客戶做配置呢?

　　這樣的前提下，RFP理財(cái)方案既是無奈，也顯得多余。

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　　2、為什么RFP理財(cái)方案很重要

　　

　　RFP理財(cái)方案是理財(cái)師的診斷書，他可以幫助理財(cái)師全面了解客戶情況，作出相對(duì)合理的配置。

　　RFP理財(cái)就像行醫(yī)治病，在醫(yī)生給出治療方案之前，是需要做足調(diào)研工作的。

　　RFP理財(cái)也一樣，正式開始之前，我們需要了解客戶的RFP理財(cái)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)狀況，家庭情況，充分了解清楚之后才能給出理財(cái)方案，最后的環(huán)節(jié)才是挑選產(chǎn)品。

　　而我們很多RFP理財(cái)師就只有一個(gè)環(huán)節(jié)，推薦產(chǎn)品，然后促進(jìn)成交。這就好比醫(yī)生不經(jīng)過診斷就按照經(jīng)驗(yàn)給藥，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，最后導(dǎo)致事故頻發(fā)。

　　除此以外，RFP理財(cái)方案也能讓客戶對(duì)自己的情況真實(shí)了解，才能配合RFP理財(cái)師執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃。

　　其次，RFP理財(cái)方案是一項(xiàng)重要技能，可以提高理財(cái)師的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　前新東方老師李笑來，在成為新東方老師之前，沒有從事過一天跟英語相關(guān)的工作。后來卻成為學(xué)生點(diǎn)評(píng)中最受歡迎的新東方老師。

　　很多人問他是如何做到的，他的回答是多維度競(jìng)爭(zhēng)力。分析了英語老師的競(jìng)爭(zhēng)力后，他發(fā)現(xiàn)如果只靠英語專業(yè)能力，很難競(jìng)爭(zhēng)過其他老師。于是，他加入了另外兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度：課程設(shè)計(jì)能力(把課程講的讓學(xué)生容易明白)和激勵(lì)機(jī)制，一番練習(xí)以后，果然大受學(xué)生好評(píng)，超過了其他所有老師。

　　回到RFP理財(cái)師的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)做方案就是一項(xiàng)非常重要的技能。

　　很多人認(rèn)為，產(chǎn)品是核心，看到別人的產(chǎn)品好，自己就無所適從了。其實(shí)產(chǎn)品只是各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)維度，而且產(chǎn)品的好壞其實(shí)是要靠RFP理財(cái)師才能呈現(xiàn)出來的，我們可以腦補(bǔ)一個(gè)場(chǎng)景：有一款收益高、安全性好、流動(dòng)性靈活的產(chǎn)品，看起來很有競(jìng)爭(zhēng)力，需要你推薦給客戶，當(dāng)你描述完產(chǎn)品以后，客戶會(huì)馬上投資嗎?肯定不會(huì)，這么好的產(chǎn)品，客戶的第一反應(yīng)是不相信，因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，有了性能和外觀，只要比較價(jià)格就行了，信任才是合作的前提。

　　因此，一份好的理財(cái)方案能夠?yàn)槟阍黾右粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度，獲得客戶的信任。

　　大市場(chǎng)環(huán)境下要做的是告別產(chǎn)品推銷模式，為客戶做需求診斷面談分析，財(cái)務(wù)調(diào)查，給出保險(xiǎn)理財(cái)方案建議。這種時(shí)候要提升的就是1對(duì)1的溝通技巧和銷售能力。單兵作戰(zhàn)或者這種類型的專業(yè)作戰(zhàn)對(duì)個(gè)人能力要求比較高，尤其是RFP理財(cái)專業(yè)技能，RFP的體系是很符合所需，而且是全方位理財(cái)，這也是為什么很多人和公司選擇RFP的原因。

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