“完成RFP資格考試以后，我就再也沒有做理財方案了，這玩意兒沒用，虛頭巴腦的，有那功夫還不如多打幾個電話聯(lián)系業(yè)務，業(yè)績才是硬道理。”小高在接受我們采訪時這樣說到，語氣中流露出老司機才有的腔調(diào)。

　　小高是我們隨機采訪的50名理財師之一，為了了解RFP理財方案在理財師日常工作中的應用，我們做了這次隨機采訪，有23個理財師表示，從來沒給客戶做過理財方案，剩下的27個表示做過，但是其中只有11個人表示，給客戶做方案始終貫穿于他們的工作，是必不可少的一部分。

　　為了評估RFP理財方案的重要性，我們又采訪了50名跟RFP理財師有過接觸的投資者，問問他們是否看中RFP理財師提供的方案，有31個人表示從來沒有看到過RFP理財方案，剩下的19個人中，有7個人表示一直能夠收到RFP理財師發(fā)送的理財方案，另外12個人，是在買保險的時候，拿到過代理人出具的計劃書。

　　“感覺RFP理財方案還是有用的，雖然推薦產(chǎn)品能幫我賺取收益，但是我還是希望能夠對家庭的整體狀況有個清晰的認識。”

　　李女士的回答最有代表性，她一直掌握著家里的財政大權，與上了年紀的大爺大媽只追理財收益的習慣不同，良好的教育背景讓她對產(chǎn)品背后的邏輯和家庭的整體狀況更加關注。

　　“一開始我是拒絕保險的，后來我的RFP理財顧問拿著方案一條條給我解讀，我才知道，我們這種上有老，下有小，中間有房貸車貸的人，原來一直在裸奔，還好沒出問題，看了方案以后，把保險都補齊了。”

　　1、為什么現(xiàn)在的RFP理財師都不出方案了

　　

　　RFP理財師不出方案，原因來自于兩個方面。

　　首先，公司缺乏專業(yè)意識和能力，導致員工缺乏這方面的訓練和培養(yǎng)。

　　或許我自己的經(jīng)歷能夠反映出這個問題。從業(yè)之初，我進入了國內(nèi)較早的第三方財富管理公司之一——ZH理財，由于老板的情懷是把公司打造成中國的愛德華瓊斯(Edward Jones)，因此公司的新員工都得到了最完善的培訓。從公司文化到理念信仰，從專業(yè)知識到實戰(zhàn)經(jīng)驗，灌輸?shù)姆浅Ｍㄍ?，不夸張的說，堪比理財界的黃埔軍校。

　　了解客戶信息-分析客戶需求-提供產(chǎn)品配置-投后跟蹤-再平衡的整套服務流程，在我們正式上崗前就已經(jīng)爛熟于心，由此也產(chǎn)生了對行業(yè)的敬畏，對專業(yè)的嚴苛要求。

　　給客戶出方案是我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠郑覀儠凑兆稍兎盏牟煌墑e，向用戶收取服務費(想想近兩年開始流行的知識付費，我們早了快十年呢)。

　　以上是我自己的案例，也是一個RFP理財師的標準要求，遺憾的是，國內(nèi)如ZH理財一般認同三方理財?shù)墓旧僦稚伲敢庖愿邩藴室罄碡攷煹墓靖区P毛麟角。大量自產(chǎn)自銷的理財公司，讓資產(chǎn)配置變成笑話，只賣自家產(chǎn)品，要是真的配置了，不是把客戶推薦到別人家了嗎?

　　另一方面，RFP理財師自身的素質(zhì)也參差不齊。

　　雖然頂著RFP理財師的名號，但只是干著業(yè)務員的工作，自己都還沒弄明白風險收益流動性，如何給客戶做配置呢?

　　這樣的前提下，RFP理財方案既是無奈，也顯得多余。

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　　2、為什么RFP理財方案很重要

　　

　　RFP理財方案是理財師的診斷書，他可以幫助理財師全面了解客戶情況，作出相對合理的配置。

　　RFP理財就像行醫(yī)治病，在醫(yī)生給出治療方案之前，是需要做足調(diào)研工作的。

　　RFP理財也一樣，正式開始之前，我們需要了解客戶的RFP理財目標、風險偏好、資產(chǎn)狀況，家庭情況，充分了解清楚之后才能給出理財方案，最后的環(huán)節(jié)才是挑選產(chǎn)品。

　　而我們很多RFP理財師就只有一個環(huán)節(jié)，推薦產(chǎn)品，然后促進成交。這就好比醫(yī)生不經(jīng)過診斷就按照經(jīng)驗給藥，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，最后導致事故頻發(fā)。

　　除此以外，RFP理財方案也能讓客戶對自己的情況真實了解，才能配合RFP理財師執(zhí)行理財計劃。

　　其次，RFP理財方案是一項重要技能，可以提高理財師的競爭力。

　　前新東方老師李笑來，在成為新東方老師之前，沒有從事過一天跟英語相關的工作。后來卻成為學生點評中最受歡迎的新東方老師。

　　很多人問他是如何做到的，他的回答是多維度競爭力。分析了英語老師的競爭力后，他發(fā)現(xiàn)如果只靠英語專業(yè)能力，很難競爭過其他老師。于是，他加入了另外兩個競爭維度：課程設計能力(把課程講的讓學生容易明白)和激勵機制，一番練習以后，果然大受學生好評，超過了其他所有老師。

　　回到RFP理財師的競爭力，會做方案就是一項非常重要的技能。

　　很多人認為，產(chǎn)品是核心，看到別人的產(chǎn)品好，自己就無所適從了。其實產(chǎn)品只是各個競爭中的一個維度，而且產(chǎn)品的好壞其實是要靠RFP理財師才能呈現(xiàn)出來的，我們可以腦補一個場景：有一款收益高、安全性好、流動性靈活的產(chǎn)品，看起來很有競爭力，需要你推薦給客戶，當你描述完產(chǎn)品以后，客戶會馬上投資嗎?肯定不會，這么好的產(chǎn)品，客戶的第一反應是不相信，因為理財產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，有了性能和外觀，只要比較價格就行了，信任才是合作的前提。

　　因此，一份好的理財方案能夠為你增加一個競爭維度，獲得客戶的信任。

　　大市場環(huán)境下要做的是告別產(chǎn)品推銷模式，為客戶做需求診斷面談分析，財務調(diào)查，給出保險理財方案建議。這種時候要提升的就是1對1的溝通技巧和銷售能力。單兵作戰(zhàn)或者這種類型的專業(yè)作戰(zhàn)對個人能力要求比較高，尤其是RFP理財專業(yè)技能，RFP的體系是很符合所需，而且是全方位理財，這也是為什么很多人和公司選擇RFP的原因。

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