RFP技能 |人們常常羨慕發(fā)達(dá)國(guó)家福利的完善和社會(huì)保障體系的健全，但是著眼于個(gè)人，要買(mǎi)的時(shí)候，卻常常難以跨越內(nèi)心的阻礙，下定決定做好前期投資，為自己和家庭未來(lái)的人生做出長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這其實(shí)是人之常情，但是也是我們保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的一大難題。想要最終成單，就需要保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員用專(zhuān)業(yè)、耐心的態(tài)度向客戶傳遞正確的保險(xiǎn)觀念。今天我們就具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析以下五種保險(xiǎn)銷(xiāo)售難題，要如何機(jī)智化解：

　　“我不知道保險(xiǎn)。”

　　“我沒(méi)聽(tīng)過(guò)保險(xiǎn)，我的錢(qián)就存些定期、買(mǎi)點(diǎn)國(guó)債就好。”

　　——保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)欠缺

　　分析

　　這種情況多見(jiàn)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的老年客群。他們理解能力較弱，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)了解較少，資產(chǎn)配置及風(fēng)險(xiǎn)防控的意識(shí)不佳，傾向保守、安全性高的存款產(chǎn)品，抗拒陌生事物。

　　解決路徑

　　加大宣傳力度，做好客戶金融意識(shí)教育，轉(zhuǎn)變客戶產(chǎn)品配置理念，培養(yǎng)客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí);找到突破口，創(chuàng)建典型客戶營(yíng)銷(xiāo)案例;實(shí)現(xiàn)前端營(yíng)銷(xiāo)模式，集中關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)存量代發(fā)工資客群，以客戶的工作單位及所屬行業(yè)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)差異(以意外險(xiǎn)為主)，直接對(duì)接單位上級(jí)部門(mén)，以強(qiáng)化員工福利保障為基本出發(fā)點(diǎn)，對(duì)員工工作可能產(chǎn)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)作出規(guī)避防范的考量，從上層切入批量營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　“該有的保險(xiǎn)都有了，我不知道還要買(mǎi)什么保險(xiǎn)。”

　　“社保、醫(yī)保、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)，車(chē)險(xiǎn)……我們家需要的保險(xiǎn)都已經(jīng)交了啊!”

　　——保險(xiǎn)產(chǎn)品多元化認(rèn)知及配置意識(shí)不足

　　分析

　　該問(wèn)題主要集中在有穩(wěn)定工作的小城中年家庭，由于周邊工作環(huán)境及生活環(huán)境的信息來(lái)源較少，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的角色定位了解不明晰，也容易人云亦云。

　　解決路徑

　　該群體多屬于“謹(jǐn)慎型”客戶，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)有認(rèn)知意識(shí)，只是家庭風(fēng)險(xiǎn)防控體系的購(gòu)置完善性有待提升?？梢罁?jù)客戶目前家庭整體收入情況，來(lái)測(cè)算各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)可能造成的支出。在現(xiàn)階段的資金流入狀況下，對(duì)未來(lái)所有風(fēng)險(xiǎn)可能性作出預(yù)期規(guī)劃，保證當(dāng)下生活質(zhì)量的同時(shí)調(diào)整資產(chǎn)配置方式，防止生活中不期意外對(duì)家庭生活品質(zhì)的負(fù)面影響。

　　“我不需要保險(xiǎn)。”

　　“人生哪有那么多意外，白花這個(gè)錢(qián)不值，這錢(qián)我自己攢著，有事要用錢(qián)的時(shí)候拿出來(lái)用也是一樣。”

　　——僥幸心理

　　分析

　　此類(lèi)客戶群分布較分散，主要是由于個(gè)人對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估存在僥幸心理，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)分散及杠桿作用認(rèn)識(shí)不足，看重當(dāng)下的眼前利益，而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資策略及規(guī)劃。

　　解決路徑

　　注重客戶意識(shí)教育，樹(shù)立科學(xué)的資產(chǎn)投資觀念。在進(jìn)行產(chǎn)品配置的過(guò)程中，可結(jié)合客戶的短期收益偏好，從分紅險(xiǎn)、小額意外險(xiǎn)或醫(yī)療險(xiǎn)入手，讓客戶先行購(gòu)買(mǎi)嘗試，逐漸建立起對(duì)于保險(xiǎn)的全觀認(rèn)知。 >>>點(diǎn)擊咨詢RFP保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　

　　“我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。”

　　“我的工資就這些，每個(gè)月掙的還不夠我花，買(mǎi)什么保險(xiǎn)啊!”

　　“要還房貸、車(chē)貸，還有養(yǎng)孩子的花費(fèi)支出，生活壓力太大了，到時(shí)候再買(mǎi)吧”

　　——風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱

　　分析

　　這一心態(tài)主要集中在年輕一族或新生家庭，當(dāng)下收入不高或消費(fèi)支出較大，根據(jù)消費(fèi)支出的重要緊急程度判斷，認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并非必要之舉。但事實(shí)上，強(qiáng)制性的理財(cái)習(xí)慣及風(fēng)險(xiǎn)防控措施，在人生的各個(gè)階段都必不可少，尤其是在人生的成長(zhǎng)階段。當(dāng)經(jīng)濟(jì)狀況緊張，不能滿足期望生活質(zhì)量的需要時(shí)，更要為可能會(huì)發(fā)生的巨大風(fēng)險(xiǎn)作好充足的準(zhǔn)備，否則當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)降臨時(shí)，只會(huì)措手不及，甚至不具備抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　解決路徑

　　重新為客戶建立起家庭資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，保險(xiǎn)不是有閑錢(qián)時(shí)做的補(bǔ)充投入，而應(yīng)該是不同階段都要從收入中分配出來(lái)的必要支出。在人生的不同階段，理財(cái)?shù)哪繕?biāo)和方法有所差別。從初入職場(chǎng)成家立業(yè)的青年時(shí)期、為人父母子女成長(zhǎng)的中年期、到退休后的老年生活，理財(cái)規(guī)劃都在人們的生活中占據(jù)著十分重要的地位。

　　很多人認(rèn)為支出大于收入的青年艱難時(shí)期，沒(méi)有理財(cái)之源，無(wú)法進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃;事實(shí)上，恰恰是在人生的初始階段，意外風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)能力極弱，更應(yīng)該做好風(fēng)險(xiǎn)的防控措施。早做規(guī)劃，更能掌控人生。在人生的任何階段，都需要最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置，準(zhǔn)備好3-6個(gè)月的緊急備用金以及基本保障。其中基本保障包含基礎(chǔ)社保和必要的商業(yè)險(xiǎn)，如意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，以應(yīng)對(duì)那些不可預(yù)知的“災(zāi)難”。無(wú)論你處于人生的哪個(gè)階段，這個(gè)“基礎(chǔ)”必須打好，否則再華麗、專(zhuān)業(yè)的理財(cái)或人生規(guī)劃也是隨時(shí)可能坍塌的空中樓閣。

　　“我不想在銀行買(mǎi)保險(xiǎn)。”

　　“銀行的保險(xiǎn)都是賺我們的錢(qián)，買(mǎi)的時(shí)候說(shuō)一年多少收益，到期拿出來(lái)連活期都不如。”

　　“銀行的保險(xiǎn)都是代理保險(xiǎn)公司的，理賠也是電話找他們，我干嘛不在保險(xiǎn)公司直接買(mǎi)。”

　　——客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解不足，營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶教育不到位

　　分析

　　這一情況主要出現(xiàn)在具有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，但購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)較差的客戶當(dāng)中?？蛻魧?duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知不全面、不系統(tǒng)，同時(shí)員工對(duì)于客戶的營(yíng)銷(xiāo)集中于短期、急促的產(chǎn)品推銷(xiāo)行為，而非基于客戶自身情況作出的保險(xiǎn)產(chǎn)品意識(shí)引導(dǎo)、科學(xué)合理的資產(chǎn)配置，導(dǎo)致客戶對(duì)于銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知不完全，從而信任不足。此外，客戶感受不到從銀行方購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢(shì)。

　　解決路徑

　　首先，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員需要重新建立起客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，在保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹過(guò)程中打消客戶原有的抵觸心理，不同的問(wèn)題個(gè)性化分析，做到對(duì)癥下藥。

　　其次，改變?cè)械亩唐跔I(yíng)銷(xiāo)行為模式，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶理財(cái)配置的匹配度。讓客戶理解產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品、接受產(chǎn)品，避免再次出現(xiàn)只看保險(xiǎn)收益率、不了解保費(fèi)繳納方式等情形，對(duì)于產(chǎn)品建立理性預(yù)期，培養(yǎng)起保障性產(chǎn)品的配置意識(shí)。

　　再次，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，在為客戶做保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)，具有相應(yīng)的便捷性及其他優(yōu)勢(shì)。一是客戶購(gòu)買(mǎi)操作方便;二是險(xiǎn)種設(shè)計(jì)形式簡(jiǎn)單、具備標(biāo)準(zhǔn)化條款、內(nèi)容易于理解;三是以銀行作為銷(xiāo)售渠道，成本較低。怎么樣，這五個(gè)難題的分析跟解決方案，你學(xué)會(huì)了嗎?

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