RFP技能 |人們常常羨慕發(fā)達(dá)國家福利的完善和社會保障體系的健全，但是著眼于個人，要買的時候，卻常常難以跨越內(nèi)心的阻礙，下定決定做好前期投資，為自己和家庭未來的人生做出長遠(yuǎn)規(guī)劃。這其實是人之常情，但是也是我們保險銷售中的一大難題。想要最終成單，就需要保險銷售人員用專業(yè)、耐心的態(tài)度向客戶傳遞正確的保險觀念。今天我們就具體問題進行具體分析以下五種保險銷售難題，要如何機智化解：
“我不知道保險。”
“我沒聽過保險，我的錢就存些定期、買點國債就好。”
——保險產(chǎn)品知識欠缺
分析
這種情況多見于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的老年客群。他們理解能力較弱，對保險產(chǎn)品知識了解較少，資產(chǎn)配置及風(fēng)險防控的意識不佳，傾向保守、安全性高的存款產(chǎn)品，抗拒陌生事物。
解決路徑
加大宣傳力度，做好客戶金融意識教育，轉(zhuǎn)變客戶產(chǎn)品配置理念，培養(yǎng)客戶的風(fēng)險防范意識;找到突破口，創(chuàng)建典型客戶營銷案例;實現(xiàn)前端營銷模式，集中關(guān)注網(wǎng)點存量代發(fā)工資客群，以客戶的工作單位及所屬行業(yè)可能產(chǎn)生的風(fēng)險性質(zhì)差異(以意外險為主)，直接對接單位上級部門，以強化員工福利保障為基本出發(fā)點，對員工工作可能產(chǎn)生的潛在風(fēng)險作出規(guī)避防范的考量，從上層切入批量營銷模式。
“該有的保險都有了，我不知道還要買什么保險。”
“社保、醫(yī)保、意外險、醫(yī)療險，車險……我們家需要的保險都已經(jīng)交了啊!”
——保險產(chǎn)品多元化認(rèn)知及配置意識不足
分析
該問題主要集中在有穩(wěn)定工作的小城中年家庭，由于周邊工作環(huán)境及生活環(huán)境的信息來源較少，對于保險產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的角色定位了解不明晰，也容易人云亦云。
解決路徑
該群體多屬于“謹(jǐn)慎型”客戶，對于風(fēng)險有認(rèn)知意識，只是家庭風(fēng)險防控體系的購置完善性有待提升?？梢罁?jù)客戶目前家庭整體收入情況，來測算各類風(fēng)險來臨時可能造成的支出。在現(xiàn)階段的資金流入狀況下，對未來所有風(fēng)險可能性作出預(yù)期規(guī)劃，保證當(dāng)下生活質(zhì)量的同時調(diào)整資產(chǎn)配置方式，防止生活中不期意外對家庭生活品質(zhì)的負(fù)面影響。
“我不需要保險。”
“人生哪有那么多意外，白花這個錢不值，這錢我自己攢著，有事要用錢的時候拿出來用也是一樣。”
——僥幸心理
分析
此類客戶群分布較分散，主要是由于個人對于風(fēng)險預(yù)估存在僥幸心理，對于保險產(chǎn)品的風(fēng)險分散及杠桿作用認(rèn)識不足，看重當(dāng)下的眼前利益，而忽視長遠(yuǎn)的投資策略及規(guī)劃。
解決路徑
注重客戶意識教育，樹立科學(xué)的資產(chǎn)投資觀念。在進行產(chǎn)品配置的過程中，可結(jié)合客戶的短期收益偏好，從分紅險、小額意外險或醫(yī)療險入手，讓客戶先行購買嘗試，逐漸建立起對于保險的全觀認(rèn)知。 >>>點擊咨詢RFP保險銷售技巧和話術(shù)
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“我沒錢買保險。”
“我的工資就這些，每個月掙的還不夠我花，買什么保險啊!”
“要還房貸、車貸，還有養(yǎng)孩子的花費支出，生活壓力太大了，到時候再買吧”
——風(fēng)險防范意識薄弱
分析
這一心態(tài)主要集中在年輕一族或新生家庭，當(dāng)下收入不高或消費支出較大，根據(jù)消費支出的重要緊急程度判斷，認(rèn)為購買保險并非必要之舉。但事實上，強制性的理財習(xí)慣及風(fēng)險防控措施，在人生的各個階段都必不可少，尤其是在人生的成長階段。當(dāng)經(jīng)濟狀況緊張，不能滿足期望生活質(zhì)量的需要時，更要為可能會發(fā)生的巨大風(fēng)險作好充足的準(zhǔn)備，否則當(dāng)風(fēng)險降臨時，只會措手不及，甚至不具備抵抗風(fēng)險的能力。
解決路徑
重新為客戶建立起家庭資產(chǎn)的風(fēng)險防控意識，保險不是有閑錢時做的補充投入，而應(yīng)該是不同階段都要從收入中分配出來的必要支出。在人生的不同階段，理財?shù)哪繕?biāo)和方法有所差別。從初入職場成家立業(yè)的青年時期、為人父母子女成長的中年期、到退休后的老年生活，理財規(guī)劃都在人們的生活中占據(jù)著十分重要的地位。
很多人認(rèn)為支出大于收入的青年艱難時期，沒有理財之源，無法進行理財規(guī)劃;事實上，恰恰是在人生的初始階段，意外風(fēng)險的應(yīng)對能力極弱，更應(yīng)該做好風(fēng)險的防控措施。早做規(guī)劃，更能掌控人生。在人生的任何階段，都需要最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置，準(zhǔn)備好3-6個月的緊急備用金以及基本保障。其中基本保障包含基礎(chǔ)社保和必要的商業(yè)險，如意外險、重疾險、壽險，以應(yīng)對那些不可預(yù)知的“災(zāi)難”。無論你處于人生的哪個階段，這個“基礎(chǔ)”必須打好，否則再華麗、專業(yè)的理財或人生規(guī)劃也是隨時可能坍塌的空中樓閣。
“我不想在銀行買保險。”
“銀行的保險都是賺我們的錢，買的時候說一年多少收益，到期拿出來連活期都不如。”
“銀行的保險都是代理保險公司的，理賠也是電話找他們，我干嘛不在保險公司直接買。”
——客戶對于保險產(chǎn)品的了解不足，營銷人員的客戶教育不到位
分析
這一情況主要出現(xiàn)在具有購買經(jīng)驗，但購買體驗較差的客戶當(dāng)中。客戶對于保險產(chǎn)品的認(rèn)知不全面、不系統(tǒng)，同時員工對于客戶的營銷集中于短期、急促的產(chǎn)品推銷行為，而非基于客戶自身情況作出的保險產(chǎn)品意識引導(dǎo)、科學(xué)合理的資產(chǎn)配置，導(dǎo)致客戶對于銀行和保險產(chǎn)品的認(rèn)知不完全，從而信任不足。此外，客戶感受不到從銀行方購買保險產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢。
解決路徑
首先，銀行營銷人員需要重新建立起客戶對于保險產(chǎn)品的認(rèn)知，在保險產(chǎn)品介紹過程中打消客戶原有的抵觸心理，不同的問題個性化分析，做到對癥下藥。
其次，改變原有的短期營銷行為模式，提高保險產(chǎn)品與客戶理財配置的匹配度。讓客戶理解產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品、接受產(chǎn)品，避免再次出現(xiàn)只看保險收益率、不了解保費繳納方式等情形，對于產(chǎn)品建立理性預(yù)期，培養(yǎng)起保障性產(chǎn)品的配置意識。
再次，銀行作為代理機構(gòu)，在為客戶做保險產(chǎn)品配置時，具有相應(yīng)的便捷性及其他優(yōu)勢。一是客戶購買操作方便;二是險種設(shè)計形式簡單、具備標(biāo)準(zhǔn)化條款、內(nèi)容易于理解;三是以銀行作為銷售渠道，成本較低。怎么樣，這五個難題的分析跟解決方案，你學(xué)會了嗎?
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