RFP干貨：問卷又稱調(diào)查表，是社會調(diào)查研究中收集資料的一種工具，其形式是以問題的形式系統(tǒng)的記載調(diào)查內(nèi)容的一種印件，其實質(zhì)是為了收集人們對于某個特定問題的態(tài)度行為、特征、價值觀、觀點或信念等信息而設(shè)計的一系列問題。問卷調(diào)查也稱問卷法，是設(shè)計者運用統(tǒng)一設(shè)計的問卷向被調(diào)查者了解情況或征詢意見收集信息的調(diào)查方法。
問卷調(diào)查前的準備
兩種以上顏色的筆(紅色、藍色、黑色)
問卷調(diào)查的展業(yè)夾，方便夾問卷調(diào)查的資料以及公司一些產(chǎn)品的宣傳彩頁
問卷調(diào)查表應(yīng)該隨身攜帶，可以隨時隨地做咨詢，碰到優(yōu)質(zhì)的客戶就有機會快速借助工具獲取信息
一個工牌(有你的姓名、公司名稱、工號)，工牌的反面超好有你的微信二維碼，方便掃碼加微信
職業(yè)形象：干凈干練即可
專門做問卷調(diào)查獲客時隨身攜帶的東西不能太多，可以允許有一個背包，簡單一點就好，要不然拿著一麻袋東西多不方便
心態(tài)的準備等，把每次做問卷調(diào)查時碰到的拒絕都當成海鮮吃
問卷調(diào)查的實操
問卷調(diào)查分成兩大部分：左邊的部分為已投保的參與對象填寫，右邊的為未投保的參與對象填寫，每問一個問題其實都包含了信息的有效獲取與遞進。
1問卷調(diào)查的話術(shù)開篇
先生/女士，你好!打擾您了，我是某某保險公司的某某，可以配合我填寫一個有獎問卷調(diào)查嗎?80%都有中獎的機會哈。咱們公司目的也是為了提升本公司的服務(wù)，我們很珍惜你的意見，非常需要你的幫助，可以占用一兩分鐘時間回答以下問題嗎?非常感謝您，并會十分珍惜。只需要在下面的“□”加“√”就行，謝謝您。
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2針對已購買保險的人
★ 根椐問卷調(diào)查上的內(nèi)容念出來?
1、請問你購買了商業(yè)保險嗎?
如果回答的是，這個時候你的下一句話應(yīng)該是恭喜：恭喜您，非常有保險意識，您真是一位非常有責任心、有愛的人。
(適當?shù)馁澝罆尳酉聛淼膶υ捿p松愉悅，進程會更加順利)
2、投保的時間 年，還記得嗎?
如果不記得，那你就有機會為客戶做保單整理的機會了。
3、還記得當初是給誰買的嗎?
□自己 □配偶
□子女 □父母
看客戶的回答，如果說是給自己，那么你的下一句話應(yīng)該是：您買保險的順序是非常的對的，買保險首先就應(yīng)該給家里面的頂梁柱買，因為頂梁柱就是一個家庭的經(jīng)濟保障，更需要呵護。
如果說是給配偶、子女或是給父母買的，下一句話，應(yīng)該是這么說：您真是一個非常有責任心，有愛心，有擔當?shù)娜?..
這一題因為涉及到小孩，那還可以順口了解被調(diào)查對象的寶寶多大：您的寶寶多大啦?一定很可愛。是男寶寶還是女寶寶呢?(這樣看似隨意的一句問話就可以輕意搜集到準客戶的一些信息)
4、請問你購買的是哪種類型的保險?
□重大疾病保險 □教育/養(yǎng)老理財類保險
□意外保險 □醫(yī)療報銷類保險
這一題是了解客戶曾經(jīng)購買過什么類型的保險，以便下一步的追蹤和安排。
5、請問你清楚所購買的保險利益嗎?
□清楚 □不清楚
這一題是看客戶是否了解當初買的保險，如果說不清楚，那下一步就可以做保單整理了：這個月是咱們公司的客戶服務(wù)月，專門針對客戶推出了一個保單體檢和整理的工具，在整理完成之后，我想您對自己的保險，會有一個更清晰明了的認識，畢竟保險涉及到長期甚至終身的一個保障，因此了解自己購買的保險很有必要哦，有機會我可以幫你弄哈。
6、你買保險的業(yè)務(wù)員還在職嗎?
□在 □不在 □不知道
這一題主要針對的是業(yè)務(wù)員是否還在職，如果不在職，你就有更多服務(wù)客戶的機會。
7、你對保險公司的服務(wù)滿意嗎?
□滿意 □一般滿意 □不滿意
這一題主要是針對客戶對保險公司以及對業(yè)務(wù)員滿意程度調(diào)查，無論客戶滿意還是不滿意，你都有非常好的把控。如果客戶說滿意，說明客戶應(yīng)該對保險公司或業(yè)務(wù)員的一些服務(wù)感覺是好的，客戶的感覺好，下一次買保險的可能性就會加大，再次開發(fā)保單就會更加容易;如果不滿意，那剛好你有機會做好不一樣的服務(wù)。
8、你對保險公司最近推出的哪類險種比較關(guān)注?
□重大疾病保險 □教育/養(yǎng)老理財保險
□意外保險 □醫(yī)療報銷類保險
這一題四個選擇，只要客戶選擇了，那么客戶選擇的答案就是他/她接下來比較關(guān)注的保險，你重點就往這個方向可以做推薦，最后一步留了電話后，順便就可以加微信，現(xiàn)場條件允許的情況下就可以針對客戶的需求進行產(chǎn)品講解了。
問卷調(diào)查后的信息獲取
填寫完最后一條，那應(yīng)該就應(yīng)該說一些引導性的話讓問卷調(diào)查的對象留下信息了，否則信息沒有留就算是白忙了。
3關(guān)鍵信息獲取話術(shù)參考
非常感謝先生/女士您對我們工作的支持，請問先生/女士您貴姓?您的全名是?(這個時候筆就要指在姓名那一空欄處，順勢就應(yīng)該把客戶的全名寫完)
您的出生年月是什么時候呢?
如果不愿意說，你就填寫年齡就行。說一句話：我們也是為了統(tǒng)計各個年齡段參與調(diào)查的深度，非常感恩您。
針對出生年月日這一個方面信息是可以下一步研究一下星座(筆者喜歡而以，僅供參考)，目的是下一次見這位準客戶的時候可以根椐星座的一些知識適當贊美客戶，另外根據(jù)客戶填寫的出生年月以便做下一步方案的設(shè)計。
動作跟上：把筆放在電話那一空欄里
您的電話是1幾幾呢?
(先寫一個1在電話那一欄里，客戶一般就會把電話號碼往下念完了,你只需要做好記錄就行)
如果客戶不太愿意填寫號碼，您就說：請放心，我們填寫問卷調(diào)查，也會嚴格對您的信息進行保密，主要也是為了公司在抽獎的時候，如果抽中您了，以方便通知您，非常感謝您對咱們公司問卷調(diào)查的配合填寫。請問您的電話是1幾幾呢?
如果客戶還不愿意，你就說：要不咱們加個微信：(動作跟上，這個時候你把你的工牌反過來)咱們掃一掃，如果中獎了，那到時我微信通知你，可以嗎?
如果客戶還是不愿意，你就說：沒事，請您放心，我不會隨便微信給你發(fā)信息的，你加了我微信，到時你要是覺得我很煩，您大不了刪了我，把我拉黑就行了哈。我還是一個很值得交的朋友呢(微笑的聲音)
關(guān)于地址在一欄，一般大概問客戶具體在哪一個區(qū)就行，不用填的很詳細。
4針對未購買保險的人
★ 根椐問卷調(diào)查上的內(nèi)容念出來?
1.在此之前未投保的原因是什么?
□不了解 □不相信
□經(jīng)濟原因 □健康原因
2.如果準備投保，你最想了解的是什么?
□保險的意義與功能 □保險條款
□保險公司 □投保手續(xù)
3.如果準備投保，你將首先為誰購買保險?
□自己 □配偶 □子女 □父母
4.如果準備投保，你認為最需要什么樣的保險?
□重大疾病保險 □教育/養(yǎng)老理財保險
□意外保險 □醫(yī)療報銷類保險
5.如果準備投保，你認為每個月可資金規(guī)劃多少錢?
□500元以下 □500-1000元
□1000--1500元 □1500元以上
6.近階段你有投保的計劃和打算嗎?
□有 □沒有
□緩段時間 □說不定
7.你是否有購買社會保險嗎?
□是 □否
8.你是否知道社保的具體內(nèi)容嗎?
□是 □否
通過問話獲取有效信息類似第2步，在這就不做具體闡述了(參考上方，關(guān)鍵是能活學活用)
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