RFP干貨：?jiǎn)柧碛址Q調(diào)查表，是社會(huì)調(diào)查研究中收集資料的一種工具，其形式是以問(wèn)題的形式系統(tǒng)的記載調(diào)查內(nèi)容的一種印件，其實(shí)質(zhì)是為了收集人們對(duì)于某個(gè)特定問(wèn)題的態(tài)度行為、特征、價(jià)值觀、觀點(diǎn)或信念等信息而設(shè)計(jì)的一系列問(wèn)題。問(wèn)卷調(diào)查也稱問(wèn)卷法，是設(shè)計(jì)者運(yùn)用統(tǒng)一設(shè)計(jì)的問(wèn)卷向被調(diào)查者了解情況或征詢意見(jiàn)收集信息的調(diào)查方法。

　　問(wèn)卷調(diào)查前的準(zhǔn)備

　　兩種以上顏色的筆(紅色、藍(lán)色、黑色)

　　問(wèn)卷調(diào)查的展業(yè)夾，方便夾問(wèn)卷調(diào)查的資料以及公司一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)

　　問(wèn)卷調(diào)查表應(yīng)該隨身攜帶，可以隨時(shí)隨地做咨詢，碰到優(yōu)質(zhì)的客戶就有機(jī)會(huì)快速借助工具獲取信息

　　一個(gè)工牌(有你的姓名、公司名稱、工號(hào))，工牌的反面超好有你的微信二維碼，方便掃碼加微信

　　職業(yè)形象：干凈干練即可

　　專門做問(wèn)卷調(diào)查獲客時(shí)隨身攜帶的東西不能太多，可以允許有一個(gè)背包，簡(jiǎn)單一點(diǎn)就好，要不然拿著一麻袋東西多不方便

　　心態(tài)的準(zhǔn)備等，把每次做問(wèn)卷調(diào)查時(shí)碰到的拒絕都當(dāng)成海鮮吃

　　問(wèn)卷調(diào)查的實(shí)操

　　問(wèn)卷調(diào)查分成兩大部分：左邊的部分為已投保的參與對(duì)象填寫(xiě)，右邊的為未投保的參與對(duì)象填寫(xiě)，每問(wèn)一個(gè)問(wèn)題其實(shí)都包含了信息的有效獲取與遞進(jìn)。

　　1問(wèn)卷調(diào)查的話術(shù)開(kāi)篇

　　先生/女士，你好!打擾您了，我是某某保險(xiǎn)公司的某某，可以配合我填寫(xiě)一個(gè)有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查嗎?80%都有中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)哈。咱們公司目的也是為了提升本公司的服務(wù)，我們很珍惜你的意見(jiàn)，非常需要你的幫助，可以占用一兩分鐘時(shí)間回答以下問(wèn)題嗎?非常感謝您，并會(huì)十分珍惜。只需要在下面的“□”加“√”就行，謝謝您。

　　2針對(duì)已購(gòu)買保險(xiǎn)的人

　　★ 根椐問(wèn)卷調(diào)查上的內(nèi)容念出來(lái)?

　　1、請(qǐng)問(wèn)你購(gòu)買了商業(yè)保險(xiǎn)嗎?

　　如果回答的是，這個(gè)時(shí)候你的下一句話應(yīng)該是恭喜：恭喜您，非常有保險(xiǎn)意識(shí)，您真是一位非常有責(zé)任心、有愛(ài)的人。

　　(適當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓接下來(lái)的對(duì)話輕松愉悅，進(jìn)程會(huì)更加順利)

　　2、投保的時(shí)間 年，還記得嗎?

　　如果不記得，那你就有機(jī)會(huì)為客戶做保單整理的機(jī)會(huì)了。

　　3、還記得當(dāng)初是給誰(shuí)買的嗎?

　　□自己 □配偶

　　□子女 □父母

　　看客戶的回答，如果說(shuō)是給自己，那么你的下一句話應(yīng)該是：您買保險(xiǎn)的順序是非常的對(duì)的，買保險(xiǎn)首先就應(yīng)該給家里面的頂梁柱買，因?yàn)轫斄褐褪且粋€(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)保障，更需要呵護(hù)。

　　如果說(shuō)是給配偶、子女或是給父母買的，下一句話，應(yīng)該是這么說(shuō)：您真是一個(gè)非常有責(zé)任心，有愛(ài)心，有擔(dān)當(dāng)?shù)娜?..

　　這一題因?yàn)樯婕暗叫『?，那還可以順口了解被調(diào)查對(duì)象的寶寶多大：您的寶寶多大啦?一定很可愛(ài)。是男寶寶還是女寶寶呢?(這樣看似隨意的一句問(wèn)話就可以輕意搜集到準(zhǔn)客戶的一些信息)

　　4、請(qǐng)問(wèn)你購(gòu)買的是哪種類型的保險(xiǎn)?

　　□重大疾病保險(xiǎn) □教育/養(yǎng)老理財(cái)類保險(xiǎn)

　　□意外保險(xiǎn) □醫(yī)療報(bào)銷類保險(xiǎn)

　　這一題是了解客戶曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)什么類型的保險(xiǎn)，以便下一步的追蹤和安排。

　　5、請(qǐng)問(wèn)你清楚所購(gòu)買的保險(xiǎn)利益嗎?

　　□清楚 □不清楚

　　這一題是看客戶是否了解當(dāng)初買的保險(xiǎn)，如果說(shuō)不清楚，那下一步就可以做保單整理了：這個(gè)月是咱們公司的客戶服務(wù)月，專門針對(duì)客戶推出了一個(gè)保單體檢和整理的工具，在整理完成之后，我想您對(duì)自己的保險(xiǎn)，會(huì)有一個(gè)更清晰明了的認(rèn)識(shí)，畢竟保險(xiǎn)涉及到長(zhǎng)期甚至終身的一個(gè)保障，因此了解自己購(gòu)買的保險(xiǎn)很有必要哦，有機(jī)會(huì)我可以幫你弄哈。

　　6、你買保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員還在職嗎?

　　□在 □不在 □不知道

　　這一題主要針對(duì)的是業(yè)務(wù)員是否還在職，如果不在職，你就有更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)。

　　7、你對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意嗎?

　　□滿意 □一般滿意 □不滿意

　　這一題主要是針對(duì)客戶對(duì)保險(xiǎn)公司以及對(duì)業(yè)務(wù)員滿意程度調(diào)查，無(wú)論客戶滿意還是不滿意，你都有非常好的把控。如果客戶說(shuō)滿意，說(shuō)明客戶應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)員的一些服務(wù)感覺(jué)是好的，客戶的感覺(jué)好，下一次買保險(xiǎn)的可能性就會(huì)加大，再次開(kāi)發(fā)保單就會(huì)更加容易;如果不滿意，那剛好你有機(jī)會(huì)做好不一樣的服務(wù)。

　　8、你對(duì)保險(xiǎn)公司最近推出的哪類險(xiǎn)種比較關(guān)注?

　　□重大疾病保險(xiǎn) □教育/養(yǎng)老理財(cái)保險(xiǎn)

　　□意外保險(xiǎn) □醫(yī)療報(bào)銷類保險(xiǎn)

　　這一題四個(gè)選擇，只要客戶選擇了，那么客戶選擇的答案就是他/她接下來(lái)比較關(guān)注的保險(xiǎn)，你重點(diǎn)就往這個(gè)方向可以做推薦，最后一步留了電話后，順便就可以加微信，現(xiàn)場(chǎng)條件允許的情況下就可以針對(duì)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品講解了。

　　問(wèn)卷調(diào)查后的信息獲取

　　填寫(xiě)完最后一條，那應(yīng)該就應(yīng)該說(shuō)一些引導(dǎo)性的話讓問(wèn)卷調(diào)查的對(duì)象留下信息了，否則信息沒(méi)有留就算是白忙了。

　　3關(guān)鍵信息獲取話術(shù)參考

　　非常感謝先生/女士您對(duì)我們工作的支持，請(qǐng)問(wèn)先生/女士您貴姓?您的全名是?(這個(gè)時(shí)候筆就要指在姓名那一空欄處，順勢(shì)就應(yīng)該把客戶的全名寫(xiě)完)

　　您的出生年月是什么時(shí)候呢?

　　如果不愿意說(shuō)，你就填寫(xiě)年齡就行。說(shuō)一句話：我們也是為了統(tǒng)計(jì)各個(gè)年齡段參與調(diào)查的深度，非常感恩您。

　　針對(duì)出生年月日這一個(gè)方面信息是可以下一步研究一下星座(筆者喜歡而以，僅供參考)，目的是下一次見(jiàn)這位準(zhǔn)客戶的時(shí)候可以根椐星座的一些知識(shí)適當(dāng)贊美客戶，另外根據(jù)客戶填寫(xiě)的出生年月以便做下一步方案的設(shè)計(jì)。

　　動(dòng)作跟上：把筆放在電話那一空欄里

　　您的電話是1幾幾呢?

　　(先寫(xiě)一個(gè)1在電話那一欄里，客戶一般就會(huì)把電話號(hào)碼往下念完了,你只需要做好記錄就行)

　　如果客戶不太愿意填寫(xiě)號(hào)碼，您就說(shuō)：請(qǐng)放心，我們填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查，也會(huì)嚴(yán)格對(duì)您的信息進(jìn)行保密，主要也是為了公司在抽獎(jiǎng)的時(shí)候，如果抽中您了，以方便通知您，非常感謝您對(duì)咱們公司問(wèn)卷調(diào)查的配合填寫(xiě)。請(qǐng)問(wèn)您的電話是1幾幾呢?

　　如果客戶還不愿意，你就說(shuō)：要不咱們加個(gè)微信：(動(dòng)作跟上，這個(gè)時(shí)候你把你的工牌反過(guò)來(lái))咱們掃一掃，如果中獎(jiǎng)了，那到時(shí)我微信通知你，可以嗎?

　　如果客戶還是不愿意，你就說(shuō)：沒(méi)事，請(qǐng)您放心，我不會(huì)隨便微信給你發(fā)信息的，你加了我微信，到時(shí)你要是覺(jué)得我很煩，您大不了刪了我，把我拉黑就行了哈。我還是一個(gè)很值得交的朋友呢(微笑的聲音)

　　關(guān)于地址在一欄，一般大概問(wèn)客戶具體在哪一個(gè)區(qū)就行，不用填的很詳細(xì)。

　　4針對(duì)未購(gòu)買保險(xiǎn)的人

　　★ 根椐問(wèn)卷調(diào)查上的內(nèi)容念出來(lái)?

　　1.在此之前未投保的原因是什么?

　　□不了解 □不相信

　　□經(jīng)濟(jì)原因 □健康原因

　　2.如果準(zhǔn)備投保，你最想了解的是什么?

　　□保險(xiǎn)的意義與功能 □保險(xiǎn)條款

　　□保險(xiǎn)公司 □投保手續(xù)

　　3.如果準(zhǔn)備投保，你將首先為誰(shuí)購(gòu)買保險(xiǎn)?

　　□自己 □配偶 □子女 □父母

　　4.如果準(zhǔn)備投保，你認(rèn)為最需要什么樣的保險(xiǎn)?

　　□重大疾病保險(xiǎn) □教育/養(yǎng)老理財(cái)保險(xiǎn)

　　□意外保險(xiǎn) □醫(yī)療報(bào)銷類保險(xiǎn)

　　5.如果準(zhǔn)備投保，你認(rèn)為每個(gè)月可資金規(guī)劃多少錢?

　　□500元以下 □500-1000元

　　□1000--1500元 □1500元以上

　　6.近階段你有投保的計(jì)劃和打算嗎?

　　□有 □沒(méi)有

　　□緩段時(shí)間 □說(shuō)不定

　　7.你是否有購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)嗎?

　　□是 □否

　　8.你是否知道社保的具體內(nèi)容嗎?

　　□是 □否

　　通過(guò)問(wèn)話獲取有效信息類似第2步，在這就不做具體闡述了(參考上方，關(guān)鍵是能活學(xué)活用)

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