RFP熱點(diǎn)：“您好，我們最近剛剛推出了一款爆款股權(quán)產(chǎn)品，合作伙伴是xx大牌基金，過往業(yè)績表現(xiàn)特別優(yōu)秀，年化高達(dá)……”

“私募股權(quán)產(chǎn)品我們不考慮了。”

客戶就這樣掛斷了電話。理財(cái)顧問再次聯(lián)系，用了各種話術(shù)，比如市場活動、優(yōu)惠方案等等，發(fā)現(xiàn)客戶都無動于衷，殊不知，根源在于沒有找準(zhǔn)客戶的需求。

沒錯，作為理財(cái)顧問，我們最終目標(biāo)是要落在產(chǎn)品交易上的，所以我們要去了解產(chǎn)品的優(yōu)勢以及相關(guān)的一些異議處理，但是和客戶溝通，或者對接產(chǎn)品并不是理財(cái)顧問需要了解的核心，真正的核心在于對客戶需求的準(zhǔn)確把握，也是正確和客戶溝通金融產(chǎn)品的一步。

準(zhǔn)確把握客戶需求

準(zhǔn)確把握客戶需求，是基于對于客戶的充分了解，以下信息是理財(cái)顧問在和客戶溝通時需要格外注意的點(diǎn)：

客戶的基本信息

很多信息我們可以直觀地判斷出來，比如客戶的性別、大概年齡，通過這些直觀的信息，我們可以初步判斷客戶大概的偏好，比如年輕的男性客戶更偏激進(jìn)的投資方式，女性客戶更偏保守，且大概率對保險的接受度更高;再比如三十多歲的客戶可能有子女教育以及父母養(yǎng)老需求，四五十歲的客戶有自己的養(yǎng)老需求等。

客戶的家庭結(jié)構(gòu)

了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)，是我們挖掘客戶需求不可或缺的一個環(huán)節(jié)，比如簡單的三口之家，需求相對來說比較簡單，往往是家庭資產(chǎn)的保值增值、孩子教育和自己養(yǎng)老方面的規(guī)劃。而家庭結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的，比如再婚家庭，往往除了與簡單三口之家類似的需求外，也會涉及到財(cái)富傳承方面的需求等。

客戶的身份以及職位

客戶的身份，即是否有綠卡，或者是否屬于哪個國家的稅務(wù)居民，這些往往隱含著客戶是否有稅務(wù)籌劃的需求。

客戶的職位，比如是否是股東或者企業(yè)主，往往涉及客戶是否有資產(chǎn)隔離以及保全的需求。

客戶過往投資的經(jīng)歷&風(fēng)險偏好

了解客戶的過往投資經(jīng)歷以及風(fēng)險偏好，毫無疑問是為了了解客戶的投資需求，比如過往只在銀行做理財(cái)且比較保守的客戶，往往對于低風(fēng)險的產(chǎn)品類別會有需求;過往投資過股票、股權(quán)且風(fēng)險接受程度偏高的客戶，往往對高收益的產(chǎn)品類別更感興趣。

客戶現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況&未來目標(biāo)

客戶目前的財(cái)務(wù)狀況，比如債務(wù)情況、現(xiàn)金流情況等，是確認(rèn)客戶需不需要轉(zhuǎn)移風(fēng)險以及資產(chǎn)隔離的信號;客戶未來的財(cái)務(wù)目標(biāo)，比如是財(cái)富的保值還是穩(wěn)健增值，也隱含著客戶的投資偏好。

那么如何快速的找到客戶迫切需要的呢?如何制定出客戶滿意的理財(cái)計(jì)劃呢?理財(cái)顧問可以考哪些證書來提高自己的能力呢?

RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財(cái)務(wù)策劃師，為美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的通行全球的國際專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2016年年底，全球持證人超過6.8萬，中國大陸持證人數(shù)超過3萬人，會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。

目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有RFIP協(xié)會機(jī)構(gòu)。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實(shí)用的知識體系，受到政府、企業(yè)和學(xué)員的大力推廣和認(rèn)可。

同時，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)招聘時，將RFP作為一個衡量要素，比如美國友邦、平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試報(bào)名條件

RFP中英文證書

量化專業(yè)委員會證書樣式

RFP內(nèi)容是全面理財(cái)規(guī)劃，涵蓋比較全面，且投產(chǎn)比較高，因?yàn)樗⒅氐睦碚摶A(chǔ)上的實(shí)操，要學(xué)習(xí)的內(nèi)容是基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級財(cái)務(wù)策劃。

課程優(yōu)勢

RFP是提供幫助個人/家庭實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的解決方案的，而客戶的理財(cái)方案大類來分無非是：資產(chǎn)增值、子女教育、退休養(yǎng)老、保險規(guī)劃、資產(chǎn)傳承、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃等內(nèi)容，而RFP的課程設(shè)置完全以此為基礎(chǔ)。

RFP里面有五門課程，第一門基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念，投資策劃實(shí)務(wù)、保險及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃及財(cái)富管理的法律智慧，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而第五門課程財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。

適用人群

RFP是資金去向，也就是資金運(yùn)用端證書，關(guān)注個人/家庭理財(cái)，適用于銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險業(yè)務(wù)員、券商理財(cái)顧問、第三方理財(cái)經(jīng)理等所有跟家庭或個人打交道的金融從業(yè)者。

RFP致力于打造專業(yè)理財(cái)精英，所以學(xué)習(xí)RFP，就不能是純粹的技術(shù)上的專業(yè)，而應(yīng)該是市場應(yīng)用的專業(yè)。要把專業(yè)的內(nèi)容用真正通俗易懂的語言講出來用起來，怎么樣是通俗易懂?理論教學(xué)變?yōu)榘咐虒W(xué)，工具教學(xué)，工具應(yīng)用，才能更好的將知識轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試報(bào)名費(fèi)用或者RFP考試備考時長等其他問題

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