首先市面的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，包括知乎經(jīng)紀(jì)人的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，都是為了混溫飽，這塊的本質(zhì)就已經(jīng)差了，所以你們談再多的銷(xiāo)售理念，銷(xiāo)售方法都是歪的。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售的正確打開(kāi)方式應(yīng)該是，你有需要，我剛好有，而不是我有需要，我強(qiáng)塞給你，從而獲利，期間通過(guò)踩同業(yè)，或者隨意的對(duì)比。這個(gè)最實(shí)在。

　　最關(guān)鍵的是，要弄清楚，銷(xiāo)售是有嚴(yán)格的流程的，忽視這樣的流程，或者想跳過(guò)流程中的某一步或幾步，都會(huì)大大影響你的銷(xiāo)售結(jié)果。

　　這個(gè)流程就是：

　　1. 獲客 >> 2. 了解客戶(hù)需求 >> 3. 根據(jù)客戶(hù)需求提出解決方案 >> 4. 證明你所提的解決方案有效 >> 5. 成交

　　而經(jīng)常覺(jué)得保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功率底下，主要就是因?yàn)槟銈兒鲆暳?2)、(3)、(4)這三個(gè)非常非常重要的環(huán)節(jié)。

　　我們一步一步來(lái)分析：

　　1. 獲客

　　當(dāng)然，獲客是非常重要的，你有再好的產(chǎn)品，再出色的銷(xiāo)售手段，如果接觸不到客戶(hù)，尤其是接觸不到對(duì)這種產(chǎn)品(包括服務(wù))有需求或者潛在需求的客戶(hù)，自然是白搭。所以，這就是為什么商家要花重金打廣告，做推廣;餐館為什么要選址在人流密集的地段;保險(xiǎn)公司要請(qǐng)大量銷(xiāo)售人員的原因，因?yàn)檫@些手段能夠獲客。而你們這些代理人，很不幸，成為了保險(xiǎn)公司的獲客手段了。你們的社交圈，就是對(duì)保險(xiǎn)公司有價(jià)值的資源。底層的銷(xiāo)售人員非?？蓱z，連底薪都沒(méi)有，那是因?yàn)槟銈儊?lái)自于社會(huì)底層，社交圈里能買(mǎi)保險(xiǎn)，尤其是高額保險(xiǎn)的人少，所以公司壓榨你，讓你成交了再來(lái)要錢(qián)。而那些“牛人”、”大拿“，帶著團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)，還沒(méi)開(kāi)張，保險(xiǎn)公司就要先支付他們百萬(wàn)甚至千萬(wàn)的”握手費(fèi)“。因?yàn)樗麄兊纳缃蝗镉写罅课桓邫?quán)重的人物，或是家產(chǎn)萬(wàn)貫的高凈值客戶(hù)。為了更大程度上的榨干你本來(lái)就可憐的社交圈，為保險(xiǎn)公司獲得更多客戶(hù)，培訓(xùn)師你的導(dǎo)師就不厭其煩的勸你不要臉啦，去拜訪啊，纏著人家啊，不要放棄啊，我當(dāng)年比你還窮啊，但是現(xiàn)在這么吊，就是因?yàn)槲冶饶悴灰樀枚喟。瑒e人罵我烏龜王八蛋我都笑臉相迎啊，做成了業(yè)務(wù)什么都值了啊。

　　那如果你在這一步不想那么不要臉咋辦，又沒(méi)有太好的社交圈子怎么辦?沒(méi)問(wèn)題，其實(shí)把后面3步做好，你還是大有機(jī)會(huì)。而后面這三步往往是你的同行都不怎么干的事情。而你作為一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員差異化的價(jià)值，就在于此。

　　2. 了解客戶(hù)需求

　　其實(shí)這不是廢話么，你不知道客戶(hù)需求你賣(mài)什么東西給他呢?這就是為什么那么多平臺(tái)都要用大量的數(shù)據(jù)(注意，不一定是大數(shù)據(jù))來(lái)分析你的用戶(hù)行為和需求偏好，把你最有可能感興趣的東西展現(xiàn)給你。無(wú)論是百度追蹤你的搜索記錄，還是京東分析你的購(gòu)買(mǎi)記錄，甚至是QQ音樂(lè)也會(huì)分析你過(guò)去聽(tīng)過(guò)哪些歌曲，其背后的本源，非常直觀和簡(jiǎn)單，他們都非常急迫的想要了解客戶(hù)需求。

　　而你作為保險(xiǎn)代理人，你了解你客戶(hù)的需求嗎?如果你的答案是YES，那我勸你再仔細(xì)思考思考。你清楚別人的收入支出狀況，資產(chǎn)負(fù)債狀況，有幾個(gè)小孩，小孩上幾年級(jí)，將來(lái)家里是想送她/他(們)去哪個(gè)國(guó)家念大、中、小學(xué)、幼兒園，是老公掙錢(qián)多，是老婆掙錢(qián)多，誰(shuí)有社保誰(shuí)沒(méi)有社保，有沒(méi)有買(mǎi)房子，房子有沒(méi)有貸款，貸款還欠多少?zèng)]還清，誰(shuí)是未雨綢繆的性格，誰(shuí)是糊涂膽子大的性格...????如果這里的一些最基本問(wèn)題，你有一大半都是糊涂賬的話，那我替你回答了，答案是NO。你不了解客戶(hù)的需求。

　　或者你又問(wèn)了，我白癡啊，要問(wèn)那么多干嘛，直接問(wèn)他你的需求是什么不就行了!恩，You wish...，客戶(hù)告訴你的需求是他真是的需求嗎?也許他并沒(méi)有騙你，只是他自己也未必完全自己的需求而已。這個(gè)段子大家聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)遍了，汽車(chē)發(fā)明之前，所有人告訴福特，他們需要更快的馬車(chē)。而保險(xiǎn)，作為相對(duì)較為復(fù)雜的產(chǎn)品，用戶(hù)很難自己能夠明確自己的需求。也許他告訴你說(shuō)想給小孩買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)，但是他實(shí)際想要達(dá)成的是讓孩子有更多的安全感呢?這個(gè)問(wèn)題就又可以延拓到下面一個(gè)階段了，這里先打住。

　　或者你又要問(wèn)了，客戶(hù)沒(méi)有保險(xiǎn)需求怎么辦?我們老師說(shuō)了，我要去激發(fā)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求。歇了吧，你還有上千萬(wàn)現(xiàn)在以及曾經(jīng)你的同行們已經(jīng)把13億消費(fèi)者給騷擾過(guò)很多遍了，你能找到的客戶(hù)，早就被別人激發(fā)過(guò)很多遍所謂的保險(xiǎn)需求了。你別指望用那些“是關(guān)愛(ài)，是責(zé)任，是傳承”來(lái)惡心人了，也別再用“你是想讓你老婆抱著你的遺像哭呢，還是想讓她抱著500萬(wàn)哭呢?”來(lái)嚇唬人了。并沒(méi)有什么卵用。

　　如果你不用心去經(jīng)營(yíng)你的潛在客戶(hù)，建立信任關(guān)系，了解他們的需求，你就很難拿出打動(dòng)他們的產(chǎn)品去切實(shí)解決他們的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，那么銷(xiāo)售的成功率就會(huì)大大降低。要知道，你的社交圈里就那么幾個(gè)人，浪費(fèi)一個(gè)少一個(gè)。

　　這時(shí)候有些土匪銷(xiāo)售人員要跳出來(lái)教訓(xùn)我了，說(shuō)真正牛逼的銷(xiāo)售人員是能夠“把梳子賣(mài)給禿子”!我只想說(shuō)，you wish...，現(xiàn)在騙子太多，傻子上個(gè)世紀(jì)就不夠用了，歇歇吧，行業(yè)都是被你們這幫2貨弄成這個(gè)鬼樣子了，還梳子禿子...

　　3. 根據(jù)客戶(hù)需求提出解決方案

　　百度追蹤你的搜索記錄，不過(guò)是想更精準(zhǔn)的匹配下一次搜索結(jié)果和廣告給你。京東分析你的購(gòu)買(mǎi)(瀏覽)記錄，也是想用有限的版面展現(xiàn)你更感興趣的商品。QQ音樂(lè)分析你的收聽(tīng)記錄，就是在以后推薦更符合你心意的歌曲。這些全都無(wú)可厚非，而且我們還享受這些努力的結(jié)果給我們生活帶來(lái)的便利。有時(shí)候你在用一個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)很好的產(chǎn)品是，你會(huì)嘖嘖稱(chēng)快，覺(jué)得嘿，真懂我的心思，好用!我趕緊發(fā)個(gè)朋友圈，顯擺一下的同時(shí)，也推薦給我的朋友們。

　　有人要說(shuō)，哦，這些是高科技，我們這些代理人是血肉之軀，怎么能和幾百萬(wàn)顆至強(qiáng)芯片相比?呃，好吧...如果我說(shuō)人家在清朝就能做到，你們是不是要找豆腐撞死?那我們就講講老字號(hào)“內(nèi)連陞”的故事。清朝很多官員喜歡在內(nèi)連陞定做官靴，覺(jué)得這家店做工精湛，而且服務(wù)一流。尤其是讓然琢磨不透的，就是每次到店，往堂屋一坐，伙計(jì)在好茶送上的同時(shí)，一雙完全符合我腳尺碼的官靴也一起奉上了。從來(lái)不用問(wèn)“穿多少號(hào)鞋”。其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們只是在門(mén)檻前的布?jí)|下面放了一塊沙盤(pán)，你踩過(guò)的時(shí)候就留下的準(zhǔn)確大小的腳印，伙計(jì)們也就知道你官靴的號(hào)碼了。了解了你的需求，這就可以精準(zhǔn)的給你提出解決方案了吧?

　　而你在公司培訓(xùn)的時(shí)候，公司是怎么教你的?“這是我們開(kāi)門(mén)紅主推的產(chǎn)品，傭金達(dá)到xx%，季度末之前累計(jì)簽單達(dá)到xx萬(wàn)，就再送你一部玫瑰金6s!" 大哥，你是不是聽(tīng)到6s就已經(jīng)把客戶(hù)需求忘到太平洋里去了啊?你狗屁公司開(kāi)門(mén)紅關(guān)消費(fèi)者屁事!你不根據(jù)客戶(hù)的真實(shí)需求去提解決方案，就不用怪他們跟你面談的時(shí)候不給你好臉色，掛你電話，微信把你拉黑，甚至在知乎上罵你們，可能還捎上祖宗18代也有可能。你不根據(jù)客戶(hù)需求提的方案就是在騷擾客戶(hù)，就是在進(jìn)行銷(xiāo)售誤導(dǎo)(也許未遂)。

　　不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)了，就憑你們當(dāng)中絕大多數(shù)連書(shū)都沒(méi)念明白，就憑著晨會(huì)上被打的那三升雞血就想給客戶(hù)提出符合需求的保險(xiǎn)解決方案?我看你們也沒(méi)這個(gè)能耐，不信你試試你們當(dāng)中有幾個(gè)能達(dá)到我1/4的水平?你腦子里也沒(méi)幾款產(chǎn)品，你給客戶(hù)瞎推薦啥呀?就這還敢舔著臉說(shuō)你們x安的x安福是全球第一款純保障型產(chǎn)品?唉...

　　4. 證明提出的解決方案有效

　　也就是我們常說(shuō)的POC(Proof of Concept)。不懂?請(qǐng)看下面幾張圖：

　　

　　

　　

　　這都不是啥高科技，連大街上賣(mài)耗子藥的都知道手里拎一串死耗子;賣(mài)西瓜的都知道殺半個(gè)沙瓤薄皮大西瓜，保鮮膜包好放在電子秤邊上當(dāng)幌子;網(wǎng)上P2P騙錢(qián)的還知道送你10000塊體驗(yàn)金，把利息打給你呢...

　　咱們代理人朋友，你們都干了些啥來(lái)證明你推薦的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有效了嗎?就靠這些嗎：

　　

　　

　　

　　還是靠這個(gè)呢：

　　

　　我很好奇，保險(xiǎn)讓生活更美好，What?! Why?! How?! 聽(tīng)說(shuō)就這號(hào)稱(chēng)公益的廣告在央視一年要燒掉幾千萬(wàn)，蠢成什么樣的消費(fèi)者才會(huì)買(mǎi)賬呢?

　　我還不如信這個(gè)呢：

　　

　　很多公司給你們發(fā)了移動(dòng)展業(yè)系統(tǒng)還是用起來(lái)吧，老老實(shí)實(shí)告訴客戶(hù)買(mǎi)這個(gè)保單你每年要交多少保費(fèi)，你承擔(dān)得起;萬(wàn)一出事了能賠多少錢(qián)，可以幫助你和你的家人解決多少問(wèn)題;交夠了多少年，如果不想要了，可以退保把錢(qián)拿回來(lái)，有多少損失;更重要的，如果你不相信，交了保費(fèi)xx天之內(nèi)可以無(wú)條件退保(猶豫期嘛)。

　　5. 成交

　　唉，這實(shí)在沒(méi)什么好說(shuō)的了。只要你前期的工作做得充分，贏得了客戶(hù)的信任，也負(fù)責(zé)任的為客戶(hù)找到了合適的產(chǎn)品，那就麻利的把各種材料讓客戶(hù)簽字(督促客戶(hù)如實(shí)告知)交給公司，收妥保費(fèi)出單后第一時(shí)間拿給客戶(hù)?？蛻?hù)有任何疑問(wèn)，自己不懂不要瞎編亂造，來(lái)知乎問(wèn)清楚在告訴客戶(hù)也可以。剩下就等著拿一份你自己也心安理得的傭金吧。要知道，傭金本應(yīng)該是對(duì)你專(zhuān)業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)，而不是保險(xiǎn)公司買(mǎi)你客戶(hù)名單所付出的錢(qián)。

　　如果你們(2),(3),(4)都不想做，或者說(shuō)也不會(huì)做，那就不要抱太大希望(5)可以實(shí)現(xiàn)。因?yàn)榱硗膺€有一個(gè)很龐大的群體就在每天干著(1)、(5)這樣的工作，那就是那些電銷(xiāo)中心里的小妹們。她們每天悶在格子間里，照著名單一個(gè)一個(gè)手機(jī)號(hào)撥出去，能打通的就按照話術(shù)表去扯“能了解一下你平時(shí)選擇什么交通工具出行嗎?“”你對(duì)你們當(dāng)?shù)氐纳绫８采w范圍滿意嗎?“，失敗了或打不通就轉(zhuǎn)打下一個(gè)電話...有意思么...

　　如果你們能把(2)、(3)、(4)的功夫做足，我也感謝你對(duì)行業(yè)做出的貢獻(xiàn)，如果還有人敢罵你，我可以幫助你去罵他。不然還總是想著各種誤導(dǎo)客戶(hù)的話，我只能說(shuō)被罵活該了。

　　堅(jiān)決抵制各種保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)!

　　以上就是有關(guān)如何正確地進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的內(nèi)容呢，那么對(duì)于我們展業(yè)有幫助的保險(xiǎn)證書(shū)有哪些呢?今天給大家推薦RFP證書(shū)，RFP財(cái)務(wù)策劃師證書(shū)是最具實(shí)操性、含金量高的保險(xiǎn)證書(shū)。

　　RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

　　RFP是由美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所制定的國(guó)際權(quán)威認(rèn)證資質(zhì)。RFP是金融領(lǐng)域比較廣泛認(rèn)可的證書(shū)，現(xiàn)在很多銀行都在鼓勵(lì)員工報(bào)考這個(gè)證書(shū)，保險(xiǎn)或者財(cái)富管理公司都認(rèn)可RFP。

　　RFP證書(shū)是通行全球的國(guó)際權(quán)威資質(zhì)，是世界投資理財(cái)管理行業(yè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書(shū)意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶(hù)族群的需要，量身定制專(zhuān)屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶(hù)財(cái)富“保值、增值”的功能。>>點(diǎn)擊咨詢(xún)RFP課程及大綱。

　　隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)國(guó)際化的加速，理財(cái)策劃、理財(cái)規(guī)劃人員供不應(yīng)求。理財(cái)師是專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的職業(yè)，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資理財(cái)技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還要熟悉股票、基金、債券、外匯等金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)具備隨時(shí)掌握國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)的綜合專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)已相當(dāng)成熟，個(gè)人理財(cái)師更是成為含金量較高的職業(yè)。在美國(guó)，注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師平均年薪高達(dá)11萬(wàn)美元。

RFP考試后，可申請(qǐng)雙證，其中RFP證書(shū)可在美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)官網(wǎng)查詢(xún)，專(zhuān)業(yè)人才水平證書(shū)則可在量化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)官網(wǎng) http://www.pftcn.org/f/ 查詢(xún)。

RFP中英文證書(shū)

量化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)證書(shū)樣式

　　量化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)證書(shū)樣式

　　RFP證書(shū)適合保險(xiǎn)從業(yè)者報(bào)考人群：保險(xiǎn)公司外勤從業(yè)者以及部分內(nèi)勤，如從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)代理人、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)講師、組訓(xùn)崗位、主任、銷(xiāo)售部管理人員、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)員等。

　　為什么理財(cái)規(guī)劃師都在考RFP證書(shū)

　　1、36年歷史，美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI成立于1983年。

　　2、國(guó)際認(rèn)可，中日美英等21個(gè)國(guó)家認(rèn)可的理財(cái)規(guī)劃證書(shū)。

　　3、機(jī)構(gòu)認(rèn)可，太保、農(nóng)行、大童、明亞、諾亞等國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)陸續(xù)將RFP列為人才招聘及培養(yǎng)項(xiàng)目。

　　4、國(guó)內(nèi)認(rèn)可，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程(PFT)。

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