首先來簡單介紹下我自己吧，我之前是一個(gè)保險(xiǎn)消費(fèi)者，不是專門從事保險(xiǎn)工作，是自己經(jīng)歷了一些事情，接觸了不少保險(xiǎn)顧問之后開始對保險(xiǎn)轉(zhuǎn)變了看法，也對整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的看法發(fā)生了轉(zhuǎn)變。
偶然的一個(gè)機(jī)會，讓我毅然的辭掉了工作，加入了保險(xiǎn)行業(yè)。起初我認(rèn)為做保險(xiǎn)非常簡單，不就是每天見見客戶，介紹產(chǎn)品嗎?只要銷售能力高就沒有搞不定的客戶。但是進(jìn)入行業(yè)做了一段時(shí)間之后，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)工作并不是像自己想象的那么簡單，它需要掌握的不僅僅是產(chǎn)品本身，更需要更多的金融知識做支撐。
1、想在保險(xiǎn)行業(yè)做好不是只懂銷售那么簡單
我知道很多保險(xiǎn)公司都會有大大小小的培訓(xùn)，學(xué)到知識的多少看個(gè)人的接受能力，在這里我想說的是，參加了許多培訓(xùn)，但是在客戶的每一次拜訪中，發(fā)現(xiàn)我都跟客戶無法溝通，或者說我不知道怎么跟客戶去溝通，就感覺自己跟客戶差的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，自己所能呈現(xiàn)出來的東西無法匹配上客戶的需求。
比如說，客戶的需求是財(cái)富傳承，他的資產(chǎn)屬性種類繁多，他的家庭成員關(guān)系復(fù)雜，我們?nèi)绾尾拍転榭蛻籼峁┑揭粋€(gè)全面的解決方案，而不僅僅是為其提供單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢?因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為保險(xiǎn)只能算是一個(gè)金融工具，它只是整個(gè)方案框架中的一小部分而已。
所以，想要做好保險(xiǎn)行業(yè)的話，你必須掌握全方面的金融、經(jīng)濟(jì)、理財(cái)和法律知識，所以我需要大量的學(xué)習(xí)，去充實(shí)自己，然后才能跟客戶有個(gè)良好的溝通，并提高轉(zhuǎn)化率以及保證對客戶做方案的質(zhì)量。
2、與行業(yè)精英對話系統(tǒng)學(xué)習(xí)提升
我認(rèn)識很多精英，也看過很多經(jīng)典案例。相對比來說，我認(rèn)為自己的這方面比較欠缺，客戶問的也多但是我就是答不到點(diǎn)子上，那么我想，等我掌握了這些知識，最起碼我跟客戶溝通的方向應(yīng)該有了吧。之前聽說過RFP證書，所以通過詳細(xì)的了解，我決定開始系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。
RFP的課程設(shè)置有七大模塊：財(cái)務(wù)策劃原理、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃。但是我看到這個(gè)課程設(shè)置就覺得這個(gè)課程是漸進(jìn)性學(xué)習(xí)，越到后面越有針對性，比如基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)入手，到財(cái)務(wù)策劃法律基礎(chǔ)，再到人生規(guī)劃、家庭與企業(yè)、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、退休計(jì)劃等，邏輯非常清晰，讓我能夠更好的入手學(xué)習(xí)，這樣的學(xué)習(xí)也為后面的幾門課程夯實(shí)了基礎(chǔ)。投資策劃主要是以將金融工具為主，保險(xiǎn)和稅務(wù)這兩門則是更加具有針對性的規(guī)劃，而高級財(cái)務(wù)策劃更具實(shí)操性，不同家庭類型都提供了對應(yīng)的理財(cái)方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，個(gè)人感覺整個(gè)課程體系特別流暢，非常務(wù)實(shí)。學(xué)習(xí)了整個(gè)課程，我覺得對于我未來服務(wù)高端客戶以及高凈值客戶會有更理性的說服力。
其次，看的面更廣闊，在投資策劃中了解的更多一些，自己也嘗試著去投資。比如基金、股票等等。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試報(bào)名條件
3、為什么高凈值客戶喜歡我的方案
通過RFP課程的學(xué)習(xí)，我都是這樣為高凈值客戶做細(xì)化方案的。
對于客戶的話，我們提前會了解他保單的需求，特別是高凈值客戶。
首先我要收集有效的客戶資料，當(dāng)收集到了客戶的相關(guān)的財(cái)務(wù)信息之后，就可以通過對客戶的有關(guān)的財(cái)務(wù)狀況如資產(chǎn)、負(fù)債以及收入支出狀況進(jìn)行分析，同時(shí)還要對一些家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行診斷分析，制定目標(biāo)規(guī)劃、明確理財(cái)目標(biāo)、生成理財(cái)報(bào)告，真真切切的為更多的客戶提供全面的家庭保障及財(cái)富管理建議。常用的指標(biāo)，主要有：
正所謂對癥下藥，只有對于客戶家庭的基本財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行透徹的分析，比如有多少資產(chǎn)——存款、住房等;有多少負(fù)債——房貸、車貸等;每個(gè)月收入多少，日常開支又是多少;以及測算下來的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，才能輔助我們更好的了解家庭相關(guān)狀況，更好地制定家庭理財(cái)規(guī)劃。
比如說我的一個(gè)客戶，他月收入為1.8萬元，同時(shí)每年還可以分得紅利40萬元(稅前)。每月生活支出保持在2萬元左右，有兩位老人需要贍養(yǎng)，每月每人贍養(yǎng)費(fèi)為0.2萬元。每年養(yǎng)老保險(xiǎn)支出12.5萬元，教育費(fèi)支出3萬元，機(jī)動車保險(xiǎn)支出1.5萬元，此外，金先生一家還集體到國外旅游花銷1.5萬元。
他的現(xiàn)金流的流動性是相當(dāng)大的，但是他在固定資產(chǎn)投資方面也是比較謹(jǐn)慎，負(fù)債率方面也是比較少，而且保單這一塊為0 ，他沒有建立任何保障賬戶。
那我跟他說了孩子未來的教育留學(xué)規(guī)劃方向，也會跟他探討他們夫妻未來養(yǎng)老規(guī)劃的需求，甚至?xí)牡剑核殬I(yè)與家庭的財(cái)務(wù)是否有實(shí)現(xiàn)有效隔離，包括幫他梳理家庭成員法務(wù)的一些關(guān)系是否清晰，那他對于這些都是非常感興趣的。
在整個(gè)梳理的過程當(dāng)中，他很清楚的認(rèn)識到現(xiàn)金這一塊的流量非常大，所以不合理，那么從這個(gè)地方你可以延伸到放這么大的現(xiàn)金量去銀行儲蓄，他的背后目標(biāo)需求是什么，可能是他會混同家庭財(cái)務(wù)跟企業(yè)財(cái)務(wù)，比如說企業(yè)需要利用錢的時(shí)候，那么家庭財(cái)務(wù)可能需要去匹配。
那這可能是對他的一個(gè)家庭財(cái)務(wù)部分又有一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)性。
所以我首先幫他在現(xiàn)金規(guī)劃做了一些調(diào)整，去梳理了他們家庭上的一些法務(wù)上的關(guān)系，包括幫他規(guī)劃了未來孩子的定向的教育基金以及他們未來的養(yǎng)老金，還有建立他們一個(gè)未來的傳承保障。
在投資規(guī)劃方面，像這種高凈值客戶，他們的投資的點(diǎn)其實(shí)已經(jīng)有很多了，那我們只是提一些建議，會跟他講企業(yè)跟家庭財(cái)富必須得有個(gè)安全的有效隔離，有時(shí)候也會結(jié)合律師去跟他講在遺囑、傳承方面的對接。
可能過往的營銷模式(以產(chǎn)品為導(dǎo)向，從業(yè)人員素質(zhì)不高，追求短期利益最大化)對這個(gè)行業(yè)有個(gè)負(fù)面的影響，包括我們現(xiàn)在在展業(yè)過程中，經(jīng)常會有這類人還是抱著原來的心態(tài)或者原來的思維模式，來評判這個(gè)行業(yè)。
但是實(shí)際上，各個(gè)保險(xiǎn)是希望能吸納更多高學(xué)歷或者更優(yōu)秀的人才做保險(xiǎn)行業(yè)的學(xué)習(xí)，比如說循環(huán)利用保險(xiǎn)工具，而不只是說保險(xiǎn)工具僅僅是給某一個(gè)朋友或者根據(jù)人群銷售的一份產(chǎn)品，我們一定要清楚的是，保險(xiǎn)作為一種金融工具，他只是一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)需求或者未來風(fēng)險(xiǎn)問題的金融工具而已。
RFP課程適用人群
RFP是資金去向，也就是資金運(yùn)用端證書，關(guān)注個(gè)人/家庭理財(cái)，適用于銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、券商理財(cái)顧問、第三方理財(cái)經(jīng)理等所有跟家庭或個(gè)人打交道的金融從業(yè)者。
RFP致力于打造專業(yè)理財(cái)精英，所以學(xué)習(xí)RFP，就不能是純粹的技術(shù)上的專業(yè)，而應(yīng)該是市場應(yīng)用的專業(yè)。要把專業(yè)的內(nèi)容用真正通俗易懂的語言講出來用起來，怎么樣是通俗易懂?理論教學(xué)變?yōu)榘咐虒W(xué)，工具教學(xué)，工具應(yīng)用，才能更好的將知識轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試課程內(nèi)容或者RFP考試難度等其他相關(guān)問題
RFP持證人的權(quán)益有哪些呢?
通過RFP認(rèn)證后，將獲得由RFPI頒發(fā)的注冊財(cái)務(wù)策劃師(RFP)國際資格證書。
擁有RFP證書可以提升自身價(jià)值，不但可以提高自己在財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、投資等方面的綜合能力，還為從事個(gè)人理財(cái)工作提供了專業(yè)資格，在理財(cái)行業(yè)中具有更大的競爭優(yōu)勢。
可以參加我們舉辦的各銀行、保險(xiǎn)業(yè)、理財(cái)顧問人員講座，擴(kuò)大自己的交際圈。
還可以參加我們舉辦的RFP繼續(xù)教育、專業(yè)交流及考察活動。
為什么金融理財(cái)顧問都在考RFP證書?
36年歷史：美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會RFPI成立于1983年
國際認(rèn)可：中日美英等21個(gè)國家認(rèn)可的理財(cái)規(guī)劃證書
國內(nèi)認(rèn)可：RFP被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(PFT)
機(jī)構(gòu)認(rèn)可：太保、農(nóng)行、大童、明亞、諾亞等國內(nèi)機(jī)構(gòu)陸續(xù)將RFP列為人才招聘及培養(yǎng)項(xiàng)目
持續(xù)學(xué)習(xí)：向RFP學(xué)員終生免費(fèi)提供落地實(shí)訓(xùn)，助學(xué)員落實(shí)營銷工作，伴隨成長
一考獲三證：RFP中英文證書及PFT專業(yè)人才證書，為理財(cái)專業(yè)能力背書>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試報(bào)名費(fèi)用或者RFP考試報(bào)名時(shí)間等其他相關(guān)問題
RFP備考交流群 QQ群號：641909196。RFP資料&資訊隨時(shí)分享，與眾多RFP持證人交流考試經(jīng)驗(yàn)。
金程推薦： RFP報(bào)名 RFP培訓(xùn) RFP含金量
RFP理財(cái)規(guī)劃論壇：www.licaiforum.com
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