持RFP理財規(guī)劃師證的保險從業(yè)者是怎么做保險的？大家有沒有發(fā)現(xiàn)做保險的分兩種人，一種是非常專業(yè)，能從客戶立場出現(xiàn)為其制定方案，從而得到客戶的信任；另外一種只知道推銷保險產(chǎn)品，也不管保險產(chǎn)品合不合適對方，只想提高業(yè)務(wù)量；兩種對比之下，第一種當然更利于保險從業(yè)者持續(xù)發(fā)展，如何提升專業(yè)水平，小編的親身經(jīng)歷來幫助你。
1、想在保險行業(yè)做好，不是只懂銷售那么簡單
我知道很多保險公司都會有大大小小的培訓，學到知識的多少看個人的接受能力，在這里我想說的是，參加了許多培訓，但是在客戶的每一次拜訪中，發(fā)現(xiàn)我都跟客戶無法溝通，或者說我不知道怎么跟客戶去溝通，就感覺自己跟客戶差的很遠很遠，自己所能呈現(xiàn)出來的東西無法匹配上客戶的需求。
比如說，客戶的需求是財富傳承，他的資產(chǎn)屬性種類繁多，他的家庭成員關(guān)系復(fù)雜，我們?nèi)绾尾拍転榭蛻籼峁┑揭粋€全面的解決方案，而不僅僅是為其提供單一的保險產(chǎn)品呢？因為我個人認為保險只能算是一個金融工具，它只是整個方案框架中的一小部分而已。
所以，想要做好保險行業(yè)的話，你必須掌握全方面的金融、經(jīng)濟、理財和法律知識，所以我需要大量的學習，去充實自己，然后才能跟客戶有個良好的溝通，并提高轉(zhuǎn)化率以及保證對客戶做方案的質(zhì)量。
2、與行業(yè)精英對話，系統(tǒng)學習提升
我認識很多精英，也看過很多經(jīng)典案例。相對比來說，我認為自己的這方面比較欠缺，客戶問的也多但是我就是答不到點子上，那么我想，等我掌握了這些知識，最起碼我跟客戶溝通的方向應(yīng)該有了吧。之前聽說過RFP證書，所以通過詳細的了解，我決定開始系統(tǒng)的學習。
RFP的課程設(shè)置有七大模塊：財務(wù)策劃原理、投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃。但是我看到這個課程設(shè)置就覺得這個課程是漸進性學習，越到后面越有針對性，比如基礎(chǔ)財務(wù)策劃從微觀經(jīng)濟學入手，到財務(wù)策劃法律基礎(chǔ)，再到人生規(guī)劃、家庭與企業(yè)、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、退休計劃等，邏輯非常清晰，讓我能夠更好的入手學習，這樣的學習也為后面的幾門課程夯實了基礎(chǔ)。投資策劃主要是以將金融工具為主，保險和稅務(wù)這兩門則是更加具有針對性的規(guī)劃，而高級財務(wù)策劃更具實操性，不同家庭類型都提供了對應(yīng)的理財方案進行學習，個人感覺整個課程體系特別流暢，非常務(wù)實。學習了整個課程，我覺得對于我未來服務(wù)高端客戶以及高凈值客戶會有更理性的說服力。
其次，看的面更廣闊，在投資策劃中了解的更多一些，自己也嘗試著去投資。比如基金、股票等等。
3、為什么高凈值客戶，喜歡我的方案
通過RFP課程的學習，我都是這樣為高凈值客戶做細化方案的。
對于客戶的話，我們提前會了解他保單的需求，特別是高凈值客戶。
首先我要收集有效的客戶資料，當收集到了客戶的相關(guān)的財務(wù)信息之后，就可以通過對客戶的有關(guān)的財務(wù)狀況如資產(chǎn)、負債以及收入支出狀況進行分析，同時還要對一些家庭財務(wù)指標進行診斷分析，制定目標規(guī)劃、明確理財目標、生成理財報告，真真切切的為更多的客戶提供全面的家庭保障及財富管理建議。常用的指標，主要有：
正所謂對癥下藥，只有對于客戶家庭的基本財務(wù)狀況進行透徹的分析，比如有多少資產(chǎn)——存款、住房等；有多少負債——房貸、車貸等；每個月收入多少，日常開支又是多少；以及測算下來的相關(guān)財務(wù)指標，才能輔助我們更好的了解家庭相關(guān)狀況，更好地制定家庭理財規(guī)劃。
比如說我的一個客戶，他月收入為1.8萬元，同時每年還可以分得紅利40萬元（稅前）。每月生活支出保持在2萬元左右，有兩位老人需要贍養(yǎng)，每月每人贍養(yǎng)費為0.2萬元。每年養(yǎng)老保險支出12.5萬元，教育費支出3萬元，機動車保險支出1.5萬元，此外，金先生一家還集體到國外旅游花銷1.5萬元。
他的現(xiàn)金流的流動性是相當大的，但是他在固定資產(chǎn)投資方面也是比較謹慎，負債率方面也是比較少，而且保單這一塊為0 ，他沒有建立任何保障賬戶。
那我跟他說了孩子未來的教育留學規(guī)劃方向，也會跟他探討他們夫妻未來養(yǎng)老規(guī)劃的需求，甚至會跟他聊到：他職業(yè)與家庭的財務(wù)是否有實現(xiàn)有效隔離，包括幫他梳理家庭成員法務(wù)的一些關(guān)系是否清晰，那他對于這些都是非常感興趣的。
在整個梳理的過程當中，他很清楚的認識到現(xiàn)金這一塊的流量非常大，所以不合理，那么從這個地方你可以延伸到放這么大的現(xiàn)金量去銀行儲蓄，他的背后目標需求是什么，可能是他會混同家庭財務(wù)跟企業(yè)財務(wù)，比如說企業(yè)需要利用錢的時候，那么家庭財務(wù)可能需要去匹配。
那這可能是對他的一個家庭財務(wù)部分又有一個很大的風險性。
所以我首先幫他在現(xiàn)金規(guī)劃做了一些調(diào)整，去梳理了他們家庭上的一些法務(wù)上的關(guān)系，包括幫他規(guī)劃了未來孩子的定向的教育基金以及他們未來的養(yǎng)老金，還有建立他們一個未來的傳承保障。
在投資規(guī)劃方面，像這種高凈值客戶，他們的投資的點其實已經(jīng)有很多了，那我們只是提一些建議，會跟他講企業(yè)跟家庭財富必須得有個安全的有效隔離，有時候也會結(jié)合律師去跟他講在遺囑、傳承方面的對接。
可能過往的營銷模式（以產(chǎn)品為導(dǎo)向，從業(yè)人員素質(zhì)不高，追求短期利益最大化）對這個行業(yè)有個負面的影響，包括我們現(xiàn)在在展業(yè)過程中，經(jīng)常會有這類人還是抱著原來的心態(tài)或者原來的思維模式，來評判這個行業(yè)。
但是實際上，各個保險是希望能吸納更多高學歷或者更優(yōu)秀的人才做保險行業(yè)的學習，比如說循環(huán)利用保險工具，而不只是說保險工具僅僅是給某一個朋友或者根據(jù)人群銷售的一份產(chǎn)品，我們一定要清楚的是，保險作為一種金融工具，他只是一個家庭的財務(wù)需求或者未來風險問題的金融工具而已。
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