作為理財顧問，我們最終目標是要落在產(chǎn)品交易上的，所以我們要去了解產(chǎn)品的優(yōu)勢以及相關(guān)的一些異議處理，但是和客戶溝通，或者對接產(chǎn)品并不是理財顧問需要了解的核心，真正的核心在于對客戶需求的準確把握，也是正確和客戶溝通金融產(chǎn)品的一步。
1.準確把握客戶需求
準確把握客戶需求，是基于對于客戶的充分了解，以下信息是理財顧問在和客戶溝通時需要格外注意的點：
（1）客戶的基本信息
很多信息我們可以直觀地判斷出來，比如客戶的性別、大概年齡，通過這些直觀的信息，我們可以初步判斷客戶大概的偏好，比如年輕的男性客戶更偏激進的投資方式，女性客戶更偏保守，且大概率對保險的接受度更高；再比如三十多歲的客戶可能有子女教育以及父母養(yǎng)老需求，四五十歲的客戶有自己的養(yǎng)老需求等。
（2）客戶的家庭結(jié)構(gòu)
了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)，是我們挖掘客戶需求不可或缺的一個環(huán)節(jié)，比如簡單的三口之家，需求相對來說比較簡單，往往是家庭資產(chǎn)的保值增值、孩子教育和自己養(yǎng)老方面的規(guī)劃。而家庭結(jié)構(gòu)比較復雜的，比如再婚家庭，往往除了與簡單三口之家類似的需求外，也會涉及到財富傳承方面的需求等。
（3）客戶的身份以及職位
客戶的身份，即是否有綠卡，或者是否屬于哪個國家的稅務(wù)居民，這些往往隱含著客戶是否有稅務(wù)籌劃的需求。
客戶的職位，比如是否是股東或者企業(yè)主，往往涉及客戶是否有資產(chǎn)隔離以及保全的需求。
（4）客戶過往投資的經(jīng)歷&風險偏好
了解客戶的過往投資經(jīng)歷以及風險偏好，毫無疑問是為了了解客戶的投資需求，比如過往只在銀行做理財且比較保守的客戶，往往對于低風險的產(chǎn)品類別會有需求；過往投資過股票、股權(quán)且風險接受程度偏高的客戶，往往對高收益的產(chǎn)品類別更感興趣。
（5）客戶現(xiàn)在的財務(wù)狀況與未來目標
客戶目前的財務(wù)狀況，比如債務(wù)情況、現(xiàn)金流情況等，是確認客戶需不需要轉(zhuǎn)移風險以及資產(chǎn)隔離的信號；客戶未來的財務(wù)目標，比如是財富的保值還是穩(wěn)健增值，也隱含著客戶的投資偏好。
2.產(chǎn)品對接與方案設(shè)計
準確地把握客戶需求之后，理財顧問要能夠?qū)⒖蛻舻男枨蠛彤a(chǎn)品類別進行恰當?shù)貙?，在這里也給大家簡單列一下：
投資方面&財富保值增值的需求能對接的產(chǎn)品類別很多，比如投資型的保險、固定收益&類固收、資本市場、私募股權(quán)、房產(chǎn)等，當然以上的類別包含人民幣以及美金兩個幣種；
子女教育往往能對接的產(chǎn)品類別是投資移民、海外房產(chǎn)、留學、子女游學項目以及國內(nèi)外保險（即孩子教育金）等；
養(yǎng)老規(guī)劃能對接的有高端的養(yǎng)老社區(qū)、國內(nèi)外保險（養(yǎng)老現(xiàn)金流規(guī)劃）、國內(nèi)外房產(chǎn)（適合養(yǎng)老國家或城市房產(chǎn)的對接）等；
資產(chǎn)保全&隔離、稅務(wù)籌劃以及財富的傳承等往往可以對接國內(nèi)外保險，家族信托等；
當我們準確把握客戶需求，也對推介的產(chǎn)品類別熟稔于心后，接著便是基于類別進行分析，并選擇適合的金融產(chǎn)品。當然，客戶的需求往往不止一個，可對接的產(chǎn)品類別也不止一個，這就需要理財顧問準確地去判斷客戶的主要需求，即客戶目前最關(guān)心的以及最需要解決的問題。
判斷的方法其實也比較簡單，就是看客戶最愿意聊的點。通常理財顧問會和客戶溝通很多方面，客戶最感興趣也最愿意聊的那個方面，且當理財顧問就這個方面提出一些問題，客戶愿意回答并且愿意一步步配合需求解決方案時，往往便是客戶最主要的需求。
當可對接的產(chǎn)品類別不止一個的時候其實往往是好事情，可以選擇2-3個方案提供給客戶，并且從自己專業(yè)的角度幫助客戶選擇最佳的方案以及產(chǎn)品。
所以當我和客戶溝通的時候，也詳細給客戶分析了這兩個產(chǎn)品各自的優(yōu)勢以及分別能滿足客戶什么樣的需求，然后讓客戶來選擇。
3.臨門一腳：關(guān)鍵點促單
產(chǎn)品對接之后，便是進一步促單，或者可以說成交假設(shè)。
當客戶基本確定好產(chǎn)品，便可以以預約額度或者開戶等動作做進一步推動，這個時候客戶可能還會有一些疑問或者異議，一點點解答就好，要點就是通過假設(shè)成交，利用關(guān)鍵節(jié)點的流程促單。
這基本就是我認為的理財顧問正確與客戶溝通金融產(chǎn)品的姿勢，也是一個完整的成交過程。如果你想成為一個優(yōu)秀的理財顧問，學習專業(yè)的技能也是必不可少的，那么RFP理財規(guī)劃師培訓可以幫助你，一起來看看吧。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的財富管理領(lǐng)域的專業(yè)認證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過8萬，中國大陸持證人數(shù)超過4萬人，會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師(RFP)是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP含金量介紹
1、RFP認證：國內(nèi)外雙證的高端理財證書;RFP隸屬于1983年成立的美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會RFPI的國際認證，全球統(tǒng)一標準化管理;2017年，RFP被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財顧問規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實操，科學的培訓體系成為越來越多的國內(nèi)銀行、保險、第三方財富公司等金融機構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓更注重學員的持續(xù)教育，訓后落地實務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗分享沙龍等，更多增值的學習機會
RFP理財認證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應(yīng)用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學習，從學習后延伸出來的學習機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
以上就是【理財顧問與客戶的產(chǎn)品溝通“三部曲”】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RFP相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RFP老師，帶你全面了解RFP報名、考試費用、考試動態(tài)、證書等信息!
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