目前國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷售模式普遍是以各家保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點(diǎn)1對2，甚至1對多家保險(xiǎn)公司的情況下，作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀?？蛻艚?jīng)理，個(gè)人的營銷能力顯得尤為重要。
作為銀?？蛻艚?jīng)理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，達(dá)成公司業(yè)績目標(biāo)為第一使命和職責(zé)，但是同時(shí)他們也是在銀行網(wǎng)點(diǎn)的直接經(jīng)營者，所以他們的定位不僅僅是保險(xiǎn)營銷員，而是銀行的一名“大堂經(jīng)理”或者“理財(cái)經(jīng)理”。定位的準(zhǔn)確性對于在以后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中起著至關(guān)重要的作用。
下面簡單介紹一下，銀行保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷售技巧的幾個(gè)步驟
第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)。
作為客戶，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
重點(diǎn)：做為漸進(jìn)式銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶，而并不是急于介紹的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舻男枨竽氵€沒有了解。在這個(gè)環(huán)節(jié)我們需要把握的
是主動(dòng)，熱情，自信的去對待每一個(gè)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶。
第二，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。
感覺與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn)，通過詢問掌握客戶的需求點(diǎn)，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。
重點(diǎn)：詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶的憂慮。
第三，針對客戶需求點(diǎn)，有針對性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。
客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點(diǎn)。
舉例：
比如一個(gè)客戶，他對目前銀行的儲(chǔ)蓄頻繁加息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過每年分紅給客戶解決銀行加息客戶所帶來的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點(diǎn)。關(guān)鍵在于把握客戶的心理需求。
重點(diǎn)：
保險(xiǎn)因?yàn)槭菬o形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中，要給客戶假設(shè)購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。
第四，答疑
客戶對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì)有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶疑問情況時(shí)，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時(shí)多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進(jìn)產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。
第五，促成說明
對客戶的疑問進(jìn)行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時(shí)就是我們進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。促成在于把握客戶的心理特點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)。這時(shí)候要主動(dòng)拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個(gè)購買的決心，我們需要給客戶找一個(gè)購買產(chǎn)品的理由。這個(gè)在于前期對客戶心理特點(diǎn)的把握，找到突破口。
第六，產(chǎn)品說明書的講解
產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認(rèn)為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細(xì)節(jié)講解的把握。
重點(diǎn)：先講收益，后講費(fèi)用，再強(qiáng)調(diào)收益。
第七，客戶服務(wù)
客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們
把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機(jī)，目的是讓客戶
第一時(shí)間對產(chǎn)品有疑問的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因?yàn)閷Ξa(chǎn)品有
疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財(cái)關(guān)系，并不單純是銷售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。
重點(diǎn)：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。
產(chǎn)品收益非常不錯(cuò)的時(shí)候給客戶發(fā)送信息，讓客戶清楚知道自己購買產(chǎn)品的收益非常不錯(cuò)會(huì)再次刺激客戶二次購買的欲望。
通過理財(cái)關(guān)系的建立，客戶會(huì)給你帶來很多客戶群體，前提是有好的客戶服務(wù)作為基礎(chǔ)。RFP理財(cái)規(guī)劃師還有更多關(guān)于理財(cái)銷售知識(shí)，一起來看看吧。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財(cái)務(wù)策劃師，為美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過8萬，中國大陸持證人數(shù)超過4萬人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國注冊財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
擁有RFP資格，可從事哪方面的工作?
RFP是個(gè)人理財(cái)行業(yè)的資格認(rèn)證，金融行業(yè)及與金融相關(guān)的行業(yè)都對具有RFP認(rèn)證的個(gè)人理財(cái)師有很大的需求。具有RFP資格認(rèn)證的人員可以作為個(gè)人理財(cái)師為所在機(jī)構(gòu)的客戶提供個(gè)人理財(cái)方面的服務(wù)和咨詢。
在國內(nèi)，RFP廣泛分布于各類理財(cái)機(jī)構(gòu)。RFP可服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)、證券，基金、債券 、外匯、期貨、黃金等業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或公司，也可從事投資業(yè)務(wù)和投資管理公司業(yè)務(wù)，以及與律師有關(guān)的業(yè)務(wù)。
RFP的含金量怎么樣?
目前在全球共有15個(gè)國家和地區(qū)擁有RFPI協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實(shí)用的知識(shí)體系，受到政府、企業(yè)和學(xué)員的大力推廣和認(rèn)可。
同時(shí)，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險(xiǎn)公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)招聘時(shí)，將RFP作為一個(gè)衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。
RFP持證人的權(quán)益有哪些呢?
通過RFP認(rèn)證后，將獲得由RFPI頒發(fā)的注冊財(cái)務(wù)策劃師(RFP)國際資格證書。
擁有RFP證書可以提升自身價(jià)值，不但可以提高自己在財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、投資等方面的綜合能力，還為從事個(gè)人理財(cái)工作提供了專業(yè)資格，在理財(cái)行業(yè)中具有更大的競爭優(yōu)勢。
可以參加我們舉辦的各銀行、保險(xiǎn)業(yè)、理財(cái)顧問人員講座，擴(kuò)大自己的交際圈。
還可以參加我們舉辦的RFP繼續(xù)教育、專業(yè)交流及考察活動(dòng)。
為什么金融理財(cái)顧問都在考RFP證書？
36年歷史：美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI成立于1983年
國際認(rèn)可：中日美英等21個(gè)國家認(rèn)可的理財(cái)規(guī)劃證書
國內(nèi)認(rèn)可：RFP被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(PFT)
機(jī)構(gòu)認(rèn)可：太保、農(nóng)行、大童、明亞、諾亞等國內(nèi)機(jī)構(gòu)陸續(xù)將RFP列為人才招聘及培養(yǎng)項(xiàng)目
持續(xù)學(xué)習(xí)：向RFP學(xué)員免費(fèi)提供落地實(shí)訓(xùn)，助學(xué)員落實(shí)營銷工作，伴隨成長
一考獲三證：RFP中英文證書及PFT專業(yè)人才證書，為理財(cái)專業(yè)能力背書
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