保險代理人的留存是行業(yè)之頑疾。曾經(jīng)衡量一位新人育成的標準是三轉(zhuǎn)六轉(zhuǎn)九轉(zhuǎn)，還有13個月的留存率，而如今已經(jīng)變成了次月和次次月留存，也就是說新人生命周期只有三個月不到。這只是表面現(xiàn)象，根兒上的原因是缺乏對新人良好工作習慣的養(yǎng)成。
第一個習慣：經(jīng)營人脈的習慣
一位新人進來，本身就是帶著自有人脈進來的。所以才會出現(xiàn)，師傅看好一個新人的成長，主要是看他背后有多少有質(zhì)量的人脈。其實，無數(shù)事實證明：自有人脈當中只有很小一部分比例可以很快轉(zhuǎn)化為保費收入。這一小部分人脈在支持新人成長的過程當中，公司應(yīng)該要迅速培養(yǎng)新人經(jīng)營自有人脈和開拓陌生人脈的能力。
一旦師傅盲目自信，僅盯眼前這點保費，而新人又不了解未來會出現(xiàn)的困局，遭殃的就是新人，出現(xiàn)新人業(yè)績斷崖式下跌就是必然。即便這個時候再意識到新人培養(yǎng)的重要性已經(jīng)來不及，因為會有較長的空檔期。保險公司是月月考核，一兩個月沒了收入，新人會產(chǎn)生極大的心理波動。這很容易理解——師傅自己當年在做新人的時候，也走過與新人同樣的路。了解自己的成長歷程，理應(yīng)不讓新人重蹈覆轍。但是這種困局卻一遍一遍在新人身上上演。師傅們忘了，新人不知道：你能幫得上的人，才稱之為人脈。這是初衷。
第二個習慣：早會學習的習慣。
早會內(nèi)容本應(yīng)豐富多彩。有些公司開得別開生面，寓教于樂，新人收獲滿滿，氛圍留人。有些公司開得死氣沉沉，臺上講臺上的，臺下忙臺下的，新人若能獨善其身，也算是“高手”。如今很多早會，流程邏輯混亂，臺上主講一堆通知，臺下心里一團亂麻，熬到時間打卡離開。好多固化經(jīng)典的流程隨時會被取消，比如分享。只要沒有業(yè)績，就不安排分享。張三總出業(yè)績，就總安排張三分享，張三害怕的都不來出勤，有時就是為了躲避分享。時至今日，內(nèi)外勤都沒有意識到工作過程的分享，對臺下是一種更深的啟發(fā)。僅盯（緊盯）結(jié)果，似乎可以不需要完美的過程……早會百態(tài)，一覽無余。即便新人想學點什么東西，大雜燴式的早會安排，卻沒有符合新人口味的飯菜。學不到符合自己水平的東西，自然也就養(yǎng)不成學習的習慣。
第三個習慣：宣傳拜訪的習慣。
這一點還是來自保險公司的激進引導。如果每一個銷售人員不分青紅皂白，見人就要銷售，必然導致唯恐避之而不及。寒暄聊天，都需要重新示范，甚至寫出話術(shù)。可是在進入公司之前，很多人都會跟別人嘮家常。但是在進入公司很短的時間，卻逢人必賣保險。你以為這樣就賣得出去了？甚至有人認為，不談保險談什么。所以，客戶常常覺得保險代理人張口閉口全是保險，不食人間煙火。
可若真是把保險實時掛在嘴邊，當客戶遇到真正的疑問的時候，卻又解決不了。說到底只是在講自己準備好的那一套，甚至是唯一的一套，通常這一套還只是保險產(chǎn)品。一個客戶小白可能會對產(chǎn)品產(chǎn)生一些詢問，但一個買了好幾份保單的老客戶，對保險的研究不亞于代理人。所以，對于新人的拜訪，應(yīng)該聚焦在“保險的好處”上面，而不是“保險產(chǎn)品的好處”上面。
這兩種聚焦有本質(zhì)的區(qū)別：一種是要賣出去收回保費，另外一種是在普及保險常識。普及保險常識并不是義務(wù)服務(wù)，而是有一個讓客戶思想漸進的過程，留下聯(lián)系方式，再做跟進。一次性通過外觀和促銷就能讓客戶乖乖就范，通常是快消品。涉及全生命周期的保險產(chǎn)品，就需要來得更慢一些，穩(wěn)一些。能聽懂我意思的朋友一定知道：慢和穩(wěn)，并不一定是保費增長緩慢。倒反而是思想到位了，該做促成時，卻兩腿一軟，錯失促成良機。
很多壽險公司對于拜訪的定義，根本不是去宣傳保險，只是拿回保費。但有時候我們連老客戶的續(xù)期保費都拿不回來?？上攵?，即便是老客戶，在觀念上依然如此淡薄。缺失的早晚得補上。
我聽過看過很多分析代理人流失的“著名論斷和分析”，有些高屋建瓴，有些鉆入死角。高屋建瓴的東西落實到自己那部分，其實并沒多少，影響是很有限的。揪住一個點，死咬住不放，類似于從業(yè)人員素質(zhì)、理賠投訴等等這些具體微觀事宜，對于流失改善，其影響也是有限的。他們似乎認為：這些解決了，代理人們就不會大量流失。行業(yè)的不斷規(guī)范，自然有其利好，但還得是自家公司體制引導、師徒同育，任何行業(yè)練就的基本工作習慣與行業(yè)認知，決定了能否繼續(xù)留在這個行業(yè)，而不是因為這個行業(yè)一點毛病沒有。
第四個習慣：壽險認知的升級。
認知會停留，會倒退，也會升級?，F(xiàn)在誰再分享自己20年前拜訪客戶怎樣怎樣，哪怕講得淚流滿面，營銷團隊恐怕也不為所動。被當成老古董不算，恐怕還會認為是守舊底虛的表現(xiàn)。經(jīng)濟的發(fā)展推動保險業(yè)的進步，推動著人們收入結(jié)構(gòu)的變化，推動著人們理財選擇的多樣性，也推動著人們把錢財多寡作為衡量成功與幸福的唯一標準，繼續(xù)向縱深發(fā)展。多種綜合因素作用下來，讓人們對保險既有成熟認知，同時也有看輕的認知。成數(shù)在，保險確實是生活必備，看輕在，多家公司白熱化競爭，讓客戶索性暫緩投保，避開為妙，免其騷擾。
市場競爭格局變化，導致客戶心理變化，新人感受不到。能看到的只有兩個字“不買”，似乎與多年前并無兩樣。新人給自己的解釋，也很單純——“人家沒錢”。
在疫情再度肆虐的后疫情時代，疫情隔絕了人與人之間，部分工作因無法實現(xiàn)線上完成，形成了“所有人都沒錢”的假象。作為一個儲蓄大國，絕大多數(shù)民眾不敢花錢，只因?qū)σ咔樽呦虿幻鳎蝗ハM必要消費。對于保險這樣的非消費品，也被列入消費之列。根本上還是認知缺陷。
培育一名新人，并非只是技術(shù)，成熟的認知與對市場的敏銳判斷，才會使其掌握市場通則。話又說回來，應(yīng)當培育的又豈止是新人。400萬流失之眾，老人比例并不在少數(shù)。想要減少流失，首先是讓保險人賺到錢，賺錢的基礎(chǔ)又依賴于保險人要有專業(yè)的能力，如果想提升保險人能力，搭建系統(tǒng)的金融知識體系，可以了解下保險人都在考的RFP理財規(guī)劃師證書，一起來看看什么是RFP理財規(guī)劃師。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的財富管理領(lǐng)域的專業(yè)認證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過8萬，中國大陸持證人數(shù)超過4萬人，會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師(RFP)是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
擁有RFP資格，可從事哪方面的工作?
RFP是個人理財行業(yè)的資格認證，金融行業(yè)及與金融相關(guān)的行業(yè)都對具有RFP認證的個人理財師有很大的需求。具有RFP資格認證的人員可以作為個人理財師為所在機構(gòu)的客戶提供個人理財方面的服務(wù)和咨詢。
在國內(nèi)，RFP廣泛分布于各類理財機構(gòu)。RFP可服務(wù)于銀行、保險、證券，基金、債券 、外匯、期貨、黃金等業(yè)務(wù)的機構(gòu)或公司，也可從事投資業(yè)務(wù)和投資管理公司業(yè)務(wù)，以及與律師有關(guān)的業(yè)務(wù)。
RFP的含金量怎么樣?
目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有RFPI協(xié)會機構(gòu)。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實用的知識體系，受到政府、企業(yè)和學員的大力推廣和認可。
同時，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標準。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓的標準。另外，企業(yè)招聘時，將RFP作為一個衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。
RFP持證人的權(quán)益有哪些呢?
通過RFP認證后，將獲得由RFPI頒發(fā)的注冊財務(wù)策劃師(RFP)國際資格證書。
擁有RFP證書可以提升自身價值，不但可以提高自己在財務(wù)、保險、投資等方面的綜合能力，還為從事個人理財工作提供了專業(yè)資格，在理財行業(yè)中具有更大的競爭優(yōu)勢。
可以參加我們舉辦的各銀行、保險業(yè)、理財顧問人員講座，擴大自己的交際圈。
還可以參加我們舉辦的RFP繼續(xù)教育、專業(yè)交流及考察活動。
為什么金融理財顧問都在考RFP證書？
36年歷史：美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會RFPI成立于1983年
國際認可：中日美英等21個國家認可的理財規(guī)劃證書
國內(nèi)認可：RFP被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(PFT)
機構(gòu)認可：太保、農(nóng)行、大童、明亞、諾亞等國內(nèi)機構(gòu)陸續(xù)將RFP列為人才招聘及培養(yǎng)項目
持續(xù)學習：向RFP學員免費提供落地實訓，助學員落實營銷工作，伴隨成長
一考獲三證：RFP中英文證書及PFT專業(yè)人才證書，為理財專業(yè)能力背書
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