想要成為一個(gè)出類(lèi)拔萃的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷(xiāo)售技巧也是很有必要的，今天給大家總結(jié)三個(gè)適合所有人的常規(guī)銷(xiāo)售技巧。
1.不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
一次成功的銷(xiāo)售，絕不是一次偶然發(fā)生的事件，它是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)晶。充分的事前準(zhǔn)備和銷(xiāo)售過(guò)程中的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往能使客戶(hù)的各種刁難迎刃而解，從而獲得成功。
而這種事前準(zhǔn)備又分為兩個(gè)部分。
第一個(gè)部分是對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的充分理解，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款、特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及適合人群等要做到心中有數(shù)、信手拈來(lái)。這是對(duì)一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的最基本要求，卻能大大增加客戶(hù)對(duì)你的信任感。試想，如果你對(duì)產(chǎn)品都不了解，客戶(hù)問(wèn)你什么都是支支吾吾、模棱兩可，別人又怎么放心把錢(qián)交給你呢？
第二個(gè)部分是對(duì)財(cái)經(jīng)知識(shí)、新聞要有所涉獵，這部分是需要長(zhǎng)期積累的。保險(xiǎn)其實(shí)就是家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃，如果你在跟客戶(hù)溝通過(guò)程中，不只是銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是對(duì)比股票、房地產(chǎn)、銀行理財(cái)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而突出保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的必要性和優(yōu)勢(shì)，一定會(huì)極大地提高你的權(quán)威性，增加客戶(hù)對(duì)你的信任感。
2.抓住客戶(hù)的需求不放
一定要充分了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。而其中最重要的就是，牢牢抓住顧客的需求不放。
需要注意的一點(diǎn)是，你不能簡(jiǎn)單地理解為“纏住客戶(hù)不放”，絕大多數(shù)客戶(hù)都不喜歡別人對(duì)他們施加壓力，不喜歡被夸夸其談的銷(xiāo)售人員糾纏，所以你必須循序漸進(jìn)。
在成為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員之前，你首先要成為一個(gè)優(yōu)秀的偵查員，通過(guò)不斷的接觸和交談，成為客戶(hù)真正的朋友，了解并滿(mǎn)足他們真正的需求?？蛻?hù)的需求是因人而異、千變?nèi)f化的，如果沒(méi)有掌握客戶(hù)的需求，就無(wú)法提供有效的服務(wù)，就好像走夜路，任何的努力都是白費(fèi)的。在掌握了客戶(hù)的需求之后，再有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以強(qiáng)有力的言辭，強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品能夠幫助對(duì)方解決什么問(wèn)題，就能使成交的機(jī)會(huì)大大增加。
3.幫客戶(hù)做決定
幫客戶(hù)做決定，并不是說(shuō)我們?nèi)?qiáng)迫客戶(hù)去買(mǎi)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)作為一種非渴求性商品的典型代表，客戶(hù)的需求常常需要我們?nèi)ネ诰蚝鸵龑?dǎo)，當(dāng)客戶(hù)猶豫不決時(shí)，就需要我們從背后溫柔地推一把，也就是大家通常所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，而這一腳是非常重要的。
當(dāng)我們介紹完保險(xiǎn)產(chǎn)品以后，有的客戶(hù)會(huì)下定決心投保，但有的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望要弱一些，主意拿得慢一些，甚至慢慢地就不想買(mǎi)了。在這個(gè)問(wèn)題上，許多人往往輕易地認(rèn)定客戶(hù)沒(méi)有成交的可能性，從而放棄對(duì)其進(jìn)行深層銷(xiāo)售，結(jié)果被運(yùn)用此方法的同行搶了先機(jī)。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己認(rèn)為不可能成交的客戶(hù)，卻在別人那里買(mǎi)了保險(xiǎn)。
這種幫客戶(hù)做決定的方法，最適合那種沒(méi)有主見(jiàn)的客戶(hù)。所以，銷(xiāo)售保險(xiǎn)要有狼性，不該有佛性，如果你想隨緣，那么你將與客戶(hù)徹底無(wú)緣。
總之，保險(xiǎn)銷(xiāo)售是很講究技巧的，但是任何技巧都不是固定的。希望大家能用心領(lǐng)會(huì)并靈活運(yùn)用，在實(shí)踐的過(guò)程中不斷總結(jié)和體會(huì)，形成一套自己的銷(xiāo)售方法。同時(shí)大家可以關(guān)注一下RFP理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)，幫你快速提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專(zhuān)業(yè)技能，樹(shù)立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷(xiāo)邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
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RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿(mǎn)足客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書(shū)?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱(chēng)美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過(guò)8萬(wàn)，中國(guó)大陸持證人數(shù)超過(guò)4萬(wàn)人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書(shū)意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶(hù)族群的需要，定制專(zhuān)屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶(hù)財(cái)富“保值、增值”的功能。
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RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書(shū);RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專(zhuān)業(yè)課程體系：中高凈值客戶(hù)理財(cái)顧問(wèn)規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶(hù)的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專(zhuān)業(yè)背書(shū)高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過(guò)落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專(zhuān)業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來(lái)看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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